从过去的供销社职工到现在个体经营化肥，河南省商丘市睢县平岗镇供销社经理刘光杰已经和农资打了二十多年交道，自从十年前开始和天脊煤化工集团股份有限公司合作之后，就成为天脊的铁杆经销商。

　　好产品就会有市场

　　现在刘光杰每年卖出“天脊”硝酸磷钾肥和硝酸磷肥等各类产品500吨左右，已经占到他肥料全部销量的80%左右，但说起当初和天脊的结缘，刘光杰笑称是一个偶然，“差一点就错过了这个好产品”。

　　原来十年前，当天脊的代理商带着一车肥料找到他，希望他能够销售天脊产品时，刘光杰起初是拒绝的，一是因为虽然在广告上听说过天脊肥料，但当地并没有人使用过，也不知道产品质量的好坏；二来当季的小麦种植期也即将结束，如果买下这些肥料也肯定不好卖，只能算作下一季的备货。但在那位代理商苦口婆心地劝说了一番之后，刘光杰最终抱着试一试的想法，将这车肥料留了下来。留下来之后，他还是有顾虑，生怕肥料施用效果不好给农民造成损失，也只敢在自己熟悉的亲戚朋友来买肥时，才会跟他们说明情况后，将肥料卖给他们。好在施用的结果让刘光杰一直悬着的心终于放下，没过多久，施用了天脊肥料的亲戚朋友就又来找刘光杰，要再买一些肥料，因为肥料施下去后植株长势明显比使用其他复合肥产品都要好。于是刘光杰找到了天脊代理商，这才正式确定了合作关系。

　　天脊肥料是高性价比产品

　　据刘光杰介绍，之所以天脊系列肥料在当地受欢迎，主要是因为肥料使用方便、性价比高。就拿天脊的拳头产品——硝酸磷肥来说，它不仅是我国化肥行业驰名商标，而且作为高氮低磷复合肥，撒施既不伤苗也不影响肥效，可大大降低田间的劳动强度，而且这种肥料的氮素含量中有50%的硝态氮可被作物迅速吸收，50%的铵态氮则可缓慢被作物吸收，这一急一缓正好符合作物的生长需要，即可作追肥，又可做底肥，适合绝大多数的大田作物及经济作物。

　　正因如此，虽然一直以来都有很多其他肥料品牌的销售人员找到他，其中不乏有些肥料厂家承诺的利润还非常高，但刘光杰都一一婉拒了。因为他认定了天脊的肥料是高性价比的产品。他说：“肥料的好坏，不仅要看质量，还要综合考虑价格等多方面因素，虽然现在市场好肥料也非常多，各类新技术的肥料也层出不穷，但往往这些肥料价格都要比普通肥料高出一大截，我认为在和天脊同类别的肥料中，天脊肥料是性价比高的产品，我只会把适合当地农民使用的肥料推荐给农民。”

　　真心为农，只卖真货

　　作为供销社出来的老农资人，刘光杰对农民更有一份责任感。在基层，经常会有一些小厂家来推销一些假劣产品，但刘光杰从来都将其视为畏途。他就是抱着一种朴实的想法，“勤勤恳恳做人，实实在在做事，你真心为农民着想，农民也会信赖你”。他不仅在产品选择上给农民帮助，在施用量上，他也会给农民作出“规定”。譬如农民来买肥时，他都会问清楚施用在什么作物上，面积多大，然后严格按照小麦和玉米底肥施用量是一袋一亩，小麦追肥是一袋两亩地来推荐，如果农民多买了，他就会加以提醒。因为他知道肥料施用过多既可能造成烧苗，同时又造成浪费。“不能为了多挣那一点利润，给农民带来损失”，他这样贴心的规定，使得他赢得了更多农民的信赖。

　　刘光杰常说：“在农村销售，往往是农民认可了你这个人，进而才会认可你的产品。农民选择来我这里买肥就是他们对我的信任，我不能愧对这样的信任。”从事个体经营农资10多年来，刘光杰在当地有着极好的口碑，虽然现在经营农资的人非常多，新加入的或者退出农资圈的现象也不断在上演，但他一直保持着在当地市场50%左右的份额，这也正是他一直以来为农着想的回报。