编者按：今年的春耕市场从一开始就令农资经销商发愁、揪心。入春以来气侯异常，灾害频发，化肥销售变得异常艰难。“肥市迷雾久锁日，八亿何时忙春耕”？真实地反映了业内人士的心情。然而，在困难的市场形势面前，也有不少农资流通企业结合区域市场特点，通过自身优势的发挥和协作，拨云见日，使得自身农资销售区域实现了新的增长。

　　黑龙江省通河县五谷信合专业合作社：良性循环的产业链“锁定”农资市场

　　本报记者  张 涛

　　尽管众多农资经销商在动荡的年代叹声一片，但黑龙江省通河县五谷信合专业合作社的农资销售区域却呈现出一道“风景这边独好”的景象。

　　五谷信合水稻农民专业合作社是2008年成立的以农民为主体，集农资产品供应、种植服务、稻谷收购、深加工，以及产品销售的农民专业合作社，与单纯经营农资的流通企业相比，它将农业产业链延长，有效地抵御了因农资市场的波动而带来的风险，从种子到产品，由产品再进入终端销售，从农户到消费者手里形成一个产业链，具有较强的生命力和竞争力。

　　合作社计划营销 农资销量稳定

　　今年春季气候异常，化肥市场凄惨一片。而面对今年动荡的农资市场，合作社理事长邓磊介绍说，今年他们的农资产品特别是化肥的销售环节非常顺畅，并没有出现赊销和卖不动的情况，专业合作社到生产厂家统一采购，再发放到农民手中，保证了产品质量、减少了中间环节；从另一角度看，专业合作社内部链条的农资销售是根据农民的用肥量统一购买，属于计划营销，不必承担经营风险，而且价格还能比市场上有优势，农民得到了真正的实惠，合作社规避风险创造利润，生产厂家也可以根据合作社的测土配方研发出更适合于当地种植作物的肥料，同时保证了稳定的销量。

　　单纯经营农资的流通企业的劣势已经逐步显现。首先，为实现农业的现代化，无论是政策方向还是实际操作，我国正在朝着土地集约化的方向迈进，越来越多的专业合作社和承包大户踊跃出现，化肥厂家直接跳过农资经销商的现象已经不再新鲜，虽然生产厂家依旧要借助经销商的网络营销自己的产品，但是若干年后，随着土地集约化的发展，小而分散的农资经销商将面临严峻挑战；其次，农资产品的利润越来越微薄，农资市场的风险越来越大，从金融危机开始，由于国内外市场的动荡，国内产能的严重过剩，化肥市场就没有过什么起色，呈低迷的态势，不少农资经销商都在叫苦连天，甚至关门大吉，至此单纯的农资流通环节已经变得风险与薄利并存。

　　然而回过头来看五谷信合专业合作社，我们不难发现，农民的土地无论大小，已经都“集约”在五谷信合专业合作社旗下，农民依赖于专业合作社，但凡是关于耕地里种植水稻的一切都由专业合作社管理，统一农资、统一时间、统一种植、统一服务，直到最后的统一收割、统一收购和统一加工、统一销售，这一系列的统一背后是高度的计划性，计划所带来的就是整条农业产业链所带来的抗风险能力，层层把关，并且可控性非常高，相比单纯的农资销售，专业合作社的生命力更要长久。

　　合作社延长产业链，增强抗市场风险能力

　　五谷信合专业合作社的理事长邓磊以前做过6年的农资经销商，正是他看到了农资流通的薄弱点，他认为流通环节远不如整条产业链抵抗市场风险的能力强。2007年国家颁布的《中华人民共和国农民专业合作社法》，让邓磊在从事农业工作中有了一条新思路。

　　“组建合作社的初衷源于我对农资产业的了解，现在农民的生产成本高，农资产品利润大，各级经销商层层扒皮，变相增加了农民的负担，而且有一些农资产品属于暴利。做农资只是农业产业链中的一个点，这样的暴利维持不了多长时间，而合作社是从种子到农产品，由农产品再进入终端销售，从农户到消费者手里形成一个产业链，从长远发展来说，专业合作社具有较强的生命力和竞争力。产业链的形成，不仅通过农民的需求拉动了农资销售，增加了农资销售抗风险的能力，而且也提高了农民抗风险的能力。之前农民是分散式经营，生产成本高、抗风险能力差，合作社的出现减少了农民的生产投入和中间环节，提高了产品的附加值，以实现农民增产又增收。农民增收了，农业生产积极性提高，则进一步增加投入，拉动农资消费需求，无形中形成一种良性循环”。邓磊辩证而透彻地分析了当前农资流通环节的脆弱与农业产业链的优势。

　　他说，也正是这种良性循环，使得专业合作社在今年化肥市场低迷的形势下农资销售并未受到影响，而且销售形势良好。

　　湖北仙桃市丰联农资有限公司：农资连锁“一网多用”走活市场销售棋

　　本报记者  赵光辉

　　在化肥市场低迷的形势下，湖北仙桃市丰联农资有限公司通过农资销售网络的“一网多用”，实现“农产品置换”，有效解决了农资销售中农民购买力不足的问题。“农产品置换”实现了农民收入源头有活水，走活了农资销售这局棋。

　　据介绍，近年来，为了促进城乡贸易、减少城乡二元结构对经济发展的不利影响，丰联公司加强了对农村市场的紧密连接。目前在仙桃各区县设立了373家农资连锁店，完善了5万平方米的丰联农资物流配送中心和两个乡镇物流分中心的改建与扩建，使丰联在仙桃的农资营业面积达到12万平方米以上，年农资配送量超过20多万吨，连锁店的配送率达到75%以上。这些硬件设施的改善，有效地构筑起帮助农民增产增收的桥梁和纽带。

　　一网多用，实现小农户与大市场对接

　　去年是整个农资行业经营最艰难的一年。湖北仙桃市丰联农资有限公司董事长朱正兵分析说，在这种困难局面下，农民现金收入不足，不仅困扰着农业生产的发展，也成为当前农资经营面临的最大的难题。如何解困？经过多年的探索，丰联公司在各连锁店采取“易货贸易”的方式，通过农资与农产品的置换，解决了困扰农民和农资经销商的共同难题。具体做法就是农民手中没现钱，季节又不等人，可在丰联农资连锁店先期拿走所需的农资商品，后期则用收获后的农产品按收购价抵款。目前这种销售模式每年约占丰联公司农资销售的四成。这种模式既实现了农资商品的有效销售，又解决了农民因生产资金不足，影响农资购买力的现实问题；同时又为农民兄弟打开了一条农产品的销售渠道。不仅如此，还部分激活了农村的资金流，解决了农民的急需，实现了多方共赢。

　　双赢局面，丰联连锁店与农民双向培育

　　谈到今年春耕农资市场普遍面临的困难，朱正兵说，我们的经验在别人那里不一定管用，因为我们实施多年的“农产品置换”之所以安全有效，因为具备了几个必需的条件：

　　第一，有多年形成的经销商与农民之间的互信，这是实现置换的基础。他说，丰联的300多家加盟销售网点又叫“农家店”都分布在村子里，对周围农民的生产和经济条件知根知底；农民对丰联公司也是充分信任。朱正兵说，丰联农资多年来认真履行惠农利农的承诺，在调控农资价格、稳定农资市场中发挥了重要作用。在农资商品供求紧张时，有部分个体农资经营户随意提价，或是缺斤短两，以劣充优，欺骗农民。丰联农资连锁店成立后，按照“六统一”原则，保证农资质量，又以优惠价格给农民实惠，因此“丰联”品牌深得农民信任。

　　第二，让农民也在“农产品置换”中受益，这是农民参与置换的动力。为了让易货的农副产品顺利回购，双方不仅用书面合约进行约定，在收购季节还随行就市：当市场价格高于约定价格时，丰联按市场价回购；当市场价格低于约定价格时，丰联则按约定价格回购，做到让利于农民。2009年丰联公司回购的稻谷每市斤就约高于市场1-2分钱，这一做法深受农民欢迎。农民称赞说：“丰联农资连锁店以货换货比到信用社贷款都方便及时！”所以在仙桃农民中流传着这句话，“要种田，找丰联，先拿货，后给钱”。

　　第三，就是还要有合同等法律的约束和保护，这是顺利置换的保障。朱正兵介绍，丰联公司和农民做易货贸易前要签订合约保护双方的合法权益。当然，感到要涨价时，有些农民也会惜售，比如去年棉花好卖，有些农民就想自己卖。但大多数农户还是愿意和丰联签订置换协议，因为丰联公司具有一家一户没有的网络和资金优势。

　　第四，充分调动社会资源，多种渠道实现增收，这是置换得以持久的重要保障。朱正兵说，仙桃有一批多年从事贸易的专业农产品经纪人，他们活跃在全国各地，并且有良好的组织和协作能力。作为农产品经纪人协会的成员单位，丰联公司和他们开展了丰富的业务合作，将江汉平原出产的棉花、黄豆、绿豆、油菜和鱼、莲子、芝麻等农副产品远销到各地；同时，为消化成本，保证公司收益，丰联公司在配送中心物流园办起了一个年加工大米12000吨的米业加工点。2009年这种易货贸易收购的农产品，通过广东东莞、上海、武汉等大市场就销售了2万多吨，销售额达6650万元。2009年，农产品贸易额上升，公司全年销售总额实现了增长。

　　朱正兵说，2009年丰联公司面对困难及时调整了工作思路，改进经营理念，在困境中取得了较好的经营效果，公司经营总量基本保持了历史的最高值，有力地保障了仙桃地区农业生产对农资商品的需求。这其中，丰联农资连锁网络的一网多用，不仅使小农户与大市场的对接多了一条通道，也打破了过去农资经销半年忙、半年闲的经营模式，是企业增收增效新的增长点。这种双赢的局面是丰联农资连锁店与农民双向培育的结果。