在2008年下半年之后，复合肥行业的春天好像不曾来过，尤其是进入2010年，在单质肥料价格下滑及各地自然灾害频发的双重夹击下，复合肥企业陷入了前所未有的困局。不过在本报记者的调查中发现，虽然市场困难，但诸多品牌型复合肥企业并没有放弃，而是一边坚持生产，一边坚持创新，寻求经营的突破口，成为行业中一道道靓丽的风景线，也为行业带来了希望。

　　运作困难不仅是复合肥企业面临的难题，而是整个行业都面临的难题，在2009年的时候，我们还能说是经济危机的影响，进入2010年，如果再将企业运作困难归结为经济危机和自然灾害的话，不仅于事无补，还将错失宝贵的市场机遇。因为我们会发现，在一些复合肥企业哀叹市场不好做的时候，很多复合肥企业已经在通过改变原材料采购模式、产品销售模式及服务模式等方面做出了调整，不仅保住了原有的市场，有些还实现了市场的开拓。

　　外部的困难对于企业来说是把“双刃剑”，虽然会给企业带来运作的困难，但能使企业运作的不足之处提前暴露出来，促使企业做出改变，实现长远的发展。因此，对于复合肥企业来说，现在需要做的不是怨天尤人，而是要积极研究榜样，改变自己，早日走出困境。

　　调整营销策略，应对市场挑战 

　　中盐红四方股份有限公司副总经理 陈 勇

　　今年前四个月，中盐红四方复合肥销售数量同比要减少一成左右。

　　面对这样的市场情况，我们企业的主要做法有以下几点：一是做好原材料与产成品的市场预期工作，减少各种可能的损失，争取更多的预期效益。二是根据不同市场特点，采取灵活务实的营销策略，抓住各种市场机会，尽可能多地争取到更多的市场份额。三是加强与客户的沟通联系，做好农化服务工作，帮助客户解决一些现实问题，打消客户的各种疑虑，满足客户的不同需求。同时加强企业诚信建设，树立企业良好的信誉形象。在过去的几年中，我们一直强化信誉品牌的打造，这为企业在各种危机中寻求市场客户的支持提供了有力的保障。在公司内部强化营销队伍建设，树立全员信心，积极应对目前的市场挑战，以良好的精神面貌迎接各种挑战。四是进一步强化渠道的维护工作，努力打造扁平化的营销渠道。

　　动态掌控原材料和销售价格

　　天津芦阳化肥有限公司副总经理 陈晓明

　　作为复合肥生产企业，处理好原材料的成本和产品销售模式是企业制胜市场的关键。

　　在原材料采购上，公司通过对不同原材料进行深入分析之后作出不同的选择,坚持的原则是小批量采购，实现原材料的零库存，对于达到价格底部的产品适量库存。这种采购原则，在目前价格处于下滑的时期，对于降低企业生产成本非常重要。

　　例如近期，尿素基本到底，可以多采购一些；而磷酸一铵虽然近期降价较多，但还没到底，就少采购一些，等到看准价格真正到底之后再考虑适当大批量地库存原材料。我们通过上游原材料采购较好地控制成本，这样下游产品销售就有了竞争力。

　　对于目前的市场情况，企业采取不放弃的策略，坚持生产，对销售策略进行灵活调整。在具体运作的过程中，企业采取了根据生产成本对经销商实行短期保价的方法。由于市场波动比较快，企业缩短了保价的期限，同时根据企业的生产成本，及时调整保底价格，企业在这个过程中主要是保证适当的加工费用，变以往单纯的销售模式为为经销商提供加工服务的模式，能有效降低经销商的风险和进货成本。

　　保障客户利益，保证市场供应

　　山东联盟化工集团有限公司销售总经理 孙德亮

　　自春节以来，市场整体不太理想，无论是产量还是销量都比去年减少了25%以上。去年年底复合肥被市场炒作了一把，但是到今年春季由于受到天气影响及尿素价格一路下滑的影响，复合肥每况愈下。

　　但是所有事物都要辩证分析，目前复合肥的开工率较低，网点库存不大，再加上夏粮收成不好，农民在秋季将会加大用肥的投入，到时候可能会出现缺货的现象，价格也会有所反弹。现在全国用肥量最大的应该是东北。据我们了解今年东北复合肥市场到货量不大，基本处于平衡状态。不过市场也有一些不稳定因素，比如吉林用肥季节比黑龙江早，用肥结束后唯恐会出现吉林货源流向黑龙江市场的情况，抛货降价将会不利于复合肥市场的发展。

　　对于低迷的市场可以用“无奈”二字表达，我们能做的只有提高开工率，在保本微利的前提下，尽全力供给市场，保障客户的利益，将工厂利益放在其次。

　　利用淡季整修调整，把握市场争取原料优势

　　双赢集团营销总监 李宝星

　　现在的市场情况是出乎人们预料的，本该是旺季却出现市场疲软。分析原因主要有三个：一是去年11月份以后曾经出现个小旺季，当时不仅是经销商备货，一些农民也开始提前买肥，大概占到整个春季需求量的1/4。二是春节过后，灾害天气影响化肥销售。三是北方季节推迟，使得市场补充货源的能力加强，在这段时期内市场及时补充空缺，所以旺季特征没有明显表现出来。

　　需求是决定市场的关键因素，在需求不变的情况下产能过剩，就必然会导致上述情况的发生。现在企业应对低迷市场的做法可以有以下几种：一是从去年底开始，一些企业就开足马力生产，那么现在就可以利用相对的淡季，搞好企业自身检修，为下一个生产季节做准备。二是有一些企业签订了出口订单（据说是80万吨左右），由于目前国际形势要好于国内，积极争取国际订单对企业度过目前的困难时期也非常有益。三是企业要时刻关注原材料价格的变化，争取在原料低价的时候购进。

　　深度营销 区域制胜

　　江苏阿波罗肥业集团公司营销总经理 张春建

　　阿波罗拥有完整的产品结构、良好的品牌知名度、基础网络资源和渠道资源，已经进入高速发展阶段。但是阿波罗并没有急于扩展市场，而是将区域市场分为核心市场、辐射市场和外围市场。为了集中优势资源，公司根据所在地理、物流优势等情况，把目标锁定在以郑州为中心，以500公里为半径的核心区域市场。

　　公司把重点放在区域市场、核心经销商、终端网络和客户顾问等四大相互作用的核心市场要素的协调和平衡上，继而辐射山西、陕西、河北、山东、安徽北部等中东部地区，而其他地区在公司扩大再生产之前并不放太多精力。

　　企业对目标区域市场主要竞争对手、主要经销商、终端网络和消费者等进行分析并建立营销数据库，合理规划营销资源，建立目标管理责任体系和营销系统支持平台，对区域市场精耕细作，强调市场份额的数量和质量。

　　对此，公司选择了27家核心经销商，进行深度营销。围绕核心经销商的经营管理，提高其分销效能以及企业和终端网络的系统协同能力，同时引导其功能转换，提供全面的服务支持，深化客户关系，包括对核心经销商的培育、维护、支持与服务，提照客户服务和具体竞争的要求，进行企业与核心客户分工合作，提高营销链的整体效能和争夺市场的能力。

　　厂商实行合作销售， 优势互补利润对分 

　　山西交城红星化工有限公司销售总经理 徐婵娟

　　复合肥市场表现低迷，其表象就是利润微薄、销量减少。针对现状我们开始运作一种新的客户合作方式，就是我们厂家出货，负责运到客户手中，然后由经销商提供仓库，负责存储货物和协调当地关系，合作销售，利润对分，并且公司还将业务人员驻点到各个市场，以出货出力的方式协调经销商完成销售工作。

　　我们之所以采取这样的合作方式，一方面相借助对方的优势，弥补对方的不足；另一方面还能加大品牌的推广和宣传，提高市场的认可度和销量。

　　这样的模式，现在正向全国市场复制，企业借助当地经销商的网络和力量将产品打入市场，同时经销商也需要企业在技术、人力和货源上的支持。