本报讯 今年年初，河南主市场的所有天脊销售人员，与往年不同的是，每人手拿一份与企业签订的“化肥销售目标考核合同书”。这是天脊面对市场新形势和企业发展的新要求，大胆破规除旧施行改革，“亮剑”营销新机制，激活每位销售人员工作激情所采取的创新举措。目的就是造就“雄鹰”销售团队，坚固天脊化肥“钻石”品牌，在河南主市场实现化肥销量增长10万吨，全面开展“天脊千村直销工程”。同时，此措施在今后总结经验中将向全国各地销售人员逐步推广。

　　随着农村农业改革发展的不断深入，农业种植结构的调整，农资流通领域的变革，国内同行营销方式的变化，天脊集团在认真思考中科学应对，积极创新营销新路子，巩固和发展天脊特色营销网络。通过实施产品多元化战略，大力拓宽营销渠道，有力推动企业又好又快健康发展。总体部署是：适应市场、渠道缩短、面向终端；激发活力、降低费用、信息快捷；增强合力、贴近用户、实现多赢。

　　据悉，天脊集团推行新机制的具体做法就是：（1）战略联盟，合作分销。新机制下的销售队伍可分为两支主力，一支是基层代理商，一支是销售人员。两支队伍可围绕“销售目标”这个“同心圆”，在分销中握紧拳头共同合作。这一点的核心就是给基层代理商吃了一颗“定心丸”，拉长合作时间，由过去的短期合作行为变成长期行为，化解他们与企业合作的“临时思想”，促使携手作战的行为更紧密、更长远。（2）市场细分，多元增长。就是要对整个市场扩充渠道，确保销量的增长、产品的增长、网络的增长。（3）信息上行，权力下行。来自于市场最前端的信息，是企业实施最佳销售战略的重要依据。以往的信息是基层商反映给代理商、代理商反映给分公司、分公司反映给供销公司，这样环节繁多在不同程度上制约了信息的延误。眼下的改革就是明确信息传递的“两个点”，代理商、销售员可直接快速反映市场信息。同时，动作最大的是，今年赋予销售员的权力在增大，增强了他们销售的自主性。（4）目标考核，绩效管理。原来供销公司直对的考核对象是分公司，如今面对的是每一位销售人员，直接向销售员要销售结果。对他们的销售目标考核，创新点在于，施行的是费用包干、上不封顶、下不保底的销售原则。（5）创新营销，掌控市场。过去分公司管理下营销体制，主要是看代理商，现在就要变为主要看销售员，这样企业对市场的控制力度将更大、更强。同时，直接销售费用也在大大降低。（6）“雄鹰”团队，“钻石”品牌。这是倡导销售独特文化的主要内涵。新的机制，铲除的是等靠思想，换来的将是战之必胜的“雄鹰”战士和誉满天下的天脊“钻石”品牌。

（王爱军）