有企业家认为，企业要想从行业中脱颖而出，很重要的一点是要认清自己的“软实力”所在。石家庄中嘉化肥“掌门人”常国锋的策略很明确：顺应宏观政策，确立企业方向，凭借敏锐洞察力和精准合作定位，抢占市场，低投入卖点与灵活的营销策略，则是“中嘉”跳出产业困局的“巧实力”。

　　1 洞悉趋势解困发展迷局

　　近几年，做化肥越来越难似乎成为一种共识。常国锋认为，复合肥行业的竞争有目共睹，与此同时，国家也将“出手”调整产业政策。“温总理在‘两会’上提出，随着化肥价格上涨，国家对农民的补贴力度也将增大。这是一个信号，目的就是稳定农资价格。”随着对新建单套装置设定准入“门槛”，国家无疑会加大对化肥产能和利润的“挤压”。“化肥行业即使享受优惠电价、运价和煤价，实际上无论央企还是民营企业，化肥的投入和产出都不成正比。行业利润非常小，企业死不了也撑不着。”

　　此外，市场合理化布局是未来行业整合的方向。“实际上中国的铁路都在瞎跑，折腾完了原料折腾产品，加大了内耗。这些行业问题都亟待规范。”常国锋认为，从产业政策上来说，国家应该在市场布局上趋于合理，比如靠近市场周边扶持一些生产企业，而不是盲目上大压小。

　　“目前，国家依靠市场手段调整产能和产业布局。企业虽然左右不了市场，但是如何定位，关系到发展出路。”作为民营复合肥企业，“中嘉”没有任何资源优势，没有与大型国企抗衡的“杀手锏”，有的只是靠近河北、山东、东北等区域市场的地理优势和多年在市场中积累的良好口碑。对于石家庄“中嘉”这样的复合肥企业，还需要塌塌实实、一步一个脚印地往前走，同时寻找适销对路的产品，避开与资源性企业的短兵相接。在势不可挡的趋势面前，先行动者将掌握主动，后进者随时可能被置于弱势。在产业调整面前，如何占据市场的一席之地、确定中嘉的“蓝海”方略已是刻不容缓。

　　“任何企业都不能通吃。”一个企业抓住市场的一个好产品，做精、做细就可以立于不败之地。2006年底，正当大化肥和复合肥市场如火如荼之时，出于对企业长远发展的考虑，石家庄“中嘉”做了一个优美的“转体”——上马缓释肥项目，当时意识到未来产业变革的企业几乎没有，认识到缓释肥优势的企业也是少之又少，而进入缓释肥行列的企业则更是凤毛麟角。可以说，这个“转体”需要企业管理者有一定的胆略和胆识，特别是上马缓释肥项目带来的成本压力，使很多企业都会产生一种本能的退却反应。

　　2 长效缓释肥：打通企业出路

　　如果只是“转身”那么简单，企业转型也就失去了它的意义。

　　这两年，长效、免追的缓释肥料时时跃入人们的视野，由于相对提高了单次施肥的利用率，也拉近了“低碳经济”这个看起来与化肥行业十分遥远的关联模式。但是，缓释肥企业发展也受到很多阻力，技术通不过、市场打不开、经营很被动。化肥企业要想真正享受到“低碳”的利益，必须跨越技术研发与市场推广这两道坎。其中，企业感叹最多的就是技术难题。少数企业可以通过技术积累进行自主研发，但是对于大多数企业来说，则缺乏解决技术难题的主动权。对此，常国锋很清楚应该找谁。

　　2006年底，“中嘉”长效缓释肥料与沈阳生态研究所联手开拓缓释肥市场，采用沈阳应用生态研究所的复合抑制剂，添加脲酶抑制剂、硝化抑制剂以及磷素活化剂，同时增加了“中嘉”科技中心研制的高分子控释剂，形成了目前国内较先进的高科技缓释肥料。长效免追缓释肥在正常使用时，只需要一次性施用，既节省了劳力和费用，也提高了肥料的性价比，从而成为长效缓释肥最大的卖点。

　　任何销售模式只是一个表象，能否赢得终端农民的支持才是精髓。“最重要的是做技术、做质量、做农技服务，让农民眼见为实才最为有效。如果效果不佳、价格很高，农民用了没有实际效果，推广起来肯定十分艰难。”常国锋深有感触，同时对自身产品定位有着清晰的脉络。

　　任何产品都不是万能的，缓释肥有其自身独具的优势，但是长效缓释肥的推广要依据作物的需求规律。“什么地方该用、哪个区域不适合用，在推广过程中要有一个整体概念。”“长效缓释肥针对北方粮食主产区、作物生长期比较长的小麦、棉花等作物品种，很有优势。但是在南方，对于蔬菜等生长周期比较短的作物，则需要速溶、速效和硝态氮肥料，如果用长效肥就不现实。”

　　事实证明，通过与沈阳生态应用研究所的合作，不仅解决了技术推进的难题，也使科研院所的技术成果实现了与市场的对接，为化肥行业的“低碳”经济增添了新亮点。科研机构与企业生产能力相结合，使创新技术可以随时获得推进、升级和换代，节省了企业的研发投入；科研机构利用企业的销售网络，则拓展了技术推广的市场空间。

　　3 软实力：巧化“中嘉”路径

　　无论企业大小，依靠巧“实力”简化乃至优化“路径”才是出路。石家庄“中嘉”除了依靠产品技术的成功，还有赖于它独特的营销模式。常国锋在业界有一个绰号，人称“常鬼子”，就是因为他无论身陷何种困局，都能临危不乱；面对市场转向，他始终清楚自己在化肥产业链中应该扮演什么角色。

　　常国锋认为，做复合肥企业不能贪图规模，把网络做精、把市场做细，才是企业的发展捷径。就拿中国来说，化肥市场非常庞大，销售20多万吨对于复合肥企业来说轻而易举，但是跨越30万吨的销售“门槛”，则需要销售策略和服务体系来支撑，更需要与经销商建立一种互利、良性的合作模式。特别是在销售面临窘境的时候，必须比过去任何时候都要更多地了解自己的客户。在遇到肥料需求下滑导致的经销商行为变化时，企业需要重新考虑，在市场好的时候所使用的粗犷式销售战略是否还适用。

　　常国锋心知肚明，此时恰恰需要企业打造和提升自己的“巧实力”，并做到极致。跻身众多国企云集的化肥行列，迫使“中嘉”依靠商业智慧和新型经营模式，创造自身的差异化和独具魅力的价值取向。

　　如果说“中嘉”是依靠长效缓释肥抢占市场先机，那么凭借“低投入”和“灵活营销”战略赢得市场，就是“中嘉”的软实力。作为企业的决策者，常国锋意识到，对于长效缓释肥推广，受到的最大限制是价格因素制约了农民的大量施用。为此，“中嘉”针对长效缓释肥设计了低价战略，仅在原有复合肥价格上增加200多元/吨的投入，即可使用延缓肥效、免去农民追肥之苦的长效缓释肥。在市场销售策略方面，“中嘉”则实行每吨100元运费包到的销售方式，实施经销商群体个性化服务，降低了经销商面临的运费涨价风险，抓住了经销商的经营心理。

　　谨慎永远没有错，但是勇敢者将获得更多机会。进入“蓝海”的石家庄“中嘉”，缓释肥料在产品结构中的比例不断增加，目前的年产能力已经达到30万吨，并实现了在辽宁、吉林、山东、河北等地水稻、玉米、小麦上的大量推广示范和应用。由于先行跨越，使石家庄“中嘉”的“嘉化”缓释肥，在东北同类肥料中的市场份额占到70%。

　　当然，也许未来企业在创新产品上失去优势的时间会越来越短，后面的人可以随时踩着前者的肩膀冲上来，企业想要屹立市场，就必须承受这样的压力。但是，“中嘉”解决问题很简单，就是在战略上比别人判断早、出手快，同时不断调整企业的“软”实力，更要擅长营造自己的价值优势。目前，石家庄“中嘉”正努力夯实基础，将市场不断细化，让自己适应更加激烈竞争环境下的成长历程。

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　　石家庄市中嘉化肥有限公司成立于2001年，主要从事复合肥料、长效缓释肥料的研发、生产、销售与推广。公司复合肥料设计生产能力年60万吨，其中长效缓释肥料年30万吨。拥有在职职工400多人，其中工程技术人员70多人，是华北地区肥料生产的骨干企业。公司一贯坚持“科技创新、质量兴企”的经营理念，依靠优质的产品和长效缓释肥料的推广，迅速在我国的大部分省区建立了牢固的销售网络，长效缓释肥料的推广与应用，已经在冀、鲁、豫、辽、吉、黑、蒙、晋、鄂、苏、皖等省建立了示范县、示范乡、示范村，在很多地方成了农民的首选肥料，为长效缓释肥料的大面积推广奠定了坚实的基础。

　　公司于2005年通过了ISO9001-2000质量管理体系认证，先后荣获河北省著名商标、河北省优质产品、河北省消协质量信得过单位、石家庄市明星企业、中国化肥企业100强等荣誉。长效缓释肥料是国家重点新产品推广项目，国家863计划项目，缓释技术荣获国家科技进步二等奖、国家发明专利。