访谈嘉宾：

　　山东大学经济学院教授、博士生导师

　　山东大学品牌经济研究中心主任 孙曰瑶

　　山东泉林嘉有肥料有限责任公司总经理 郭良进

　　重庆万植巨丰生态肥业有限公司总经理 张良斌

　　山东宝源生物有限公司总裁助理 赵建华

　　江苏科邦生态肥有限公司总经理助理 王增旺

　　孙曰瑶：我谈一下个人对农资行业的两点感受，首先，十多年来，农资人一直在“谈买卖”，并没有“做市场”；其次，化肥企业一直在谈技术，在这个急剧的变化年代，我认为经济问题比技术问题更重要。

　　为什么说农资行业只有“谈买卖”没有“做市场”？因为大多数农资人只关心化肥价格的浮动变化，把化肥倒来倒去，特别是在前几年，无论本事大小，拿到货就能挣到钱。所以，我说十多年以来，农资人只是在做买卖，没有细心地研究市场，更没有做市场。什么叫“做市场”？做市场，不是针对经销商，不是针对农民，而是你的化肥能给农作物带来什么改变，改良后的优质农产品卖给谁的问题。

　　未来几年，农村劳动力将是决定涉农行业的重要因素之一。现在，一些农资企业遇到了招聘难的问题，为什么会出现这个问题？这就是农村劳动力的转移问题，它是个经济问题。这个问题的原因是，农村考出来的大学生不愿意回农村干活，城市里的孩子毕业了更不愿意去农村干活，农村劳动力紧缺，这个问题大家怎么解决？发展专业合作社是个非常好的途径。

　　郭良进：基层配肥站和专业合作社肯定是未来农资流通发展的一个方向。土地流转后，农民兄弟自然都会算账，单纯的复合肥只是改变形状，不能改变产品同质化的性质，只有有机肥等新型肥料才能从根本上改变效果。

　　我认为，专业合作社是新型肥料企业做市场的一个好方法。目前，合作社和配肥站的建设工作我们都在做。今年，我们计划在山东西部多搞一些试点，把人力、物力都准备好了，毕竟山东的农业发展快，大环境好，山东省相关部门对合作社长进行培训，只要搞出了典型，推广会非常快。

　　张良斌：我认为专业合作社的发展需要一个过程，我们一直关注着它的发展，包括基层的经销商也重视这个问题。但是现实情况是，99%的肥料走的是经销商渠道，而不是专业合作社渠道，孙教授提的只是一个预见。

　　赵建华：去年，我们公司与跟山东鲁花集团有限公司签订了花生专供肥协议，与河南的棉花基地、黑龙江的绿色种植基地也有合作，这些合作都是批量的规模化合作。但是，就专业合作社现阶段发展来讲，做起来非常困难。

　　孙曰瑶：如果我站在营销的角度上解释新型肥料，它的定义是能够改进作物品质的肥料，就是新型肥料，同时，新型肥料永远代替不了传统肥料。因为，传统的氮磷钾肥料是让农作物增加产量的，这是为了满足普通消费者的需求，新型肥料应该走一条品质农产品的道路，满足高端消费者的需求。

　　整个农业产业链条应该是从种子到嘴巴结束，嘴是一样的，但是兜里的钱不一样，所以，我们应该去适应市场，引导市场。但是引导谁呢？没有人真正研究市场在哪里，我建议大家关注美国都乐公司，关注他们的饮料产品怎么引导市场，这是一个不错的案例。

　　张良斌：我非常赞成孙教授的观点。氮磷钾就是为了达到增产目的，新型肥料应该以提高农产品品质为目标。毕竟科学技术的进步就是为了提高生活水平，新型肥料就是要提高农产品的品质，只有满足这个条件，新型肥料才会有大的发展。

　　赵建华：我认为企业应该适应市场，只有适应市场才能引导市场。适应不了市场，就谈不上引导市场。当前，农民对有机肥等新型肥料的概念缺乏认识，是最大的现实。

　　郭良进：我们面对的消费者是农民，我们宣传自己的产品能够提高农作物品质，但是他们只是生产者，不是消费者，因此，我们也认为怎样让农民接受是非常重要的。

　　孙曰瑶：我们还是回归到这个经济问题上，劳动力的短缺将给涉农行业带来大的改变，在这个改变中，种植专业合作社和养殖专业合作社将会大力发展。

　　中粮集团正在做农业产业链，在宁夏建设了一个20多万亩土地规模的西红柿种植基地，就是通过专业合作社把农民联合起来一起做。辽宁省还出现了新情况，联合众多专业合作社的联合社开始出现。他们都是在创造自己的市场，而不是简单的一买一卖。

　　前几年，农资经销商只认一件事，那就是化肥价格的差价。随着农村劳动力的减少，土地流转开始，合作社必然会走向舞台，不能提高农民实际收益、只吃差价的农资经销商会被逐步淘汰。我给中小型化肥企业的建议是，先成立几个合作社，扎实做好一块市场，然后再去复制。否则，等别人的合作社建好了，就很难再插手进去。

　　参会代表：目前一些规模化的有机肥生产企业，遇到了是选择贴牌生产，还是选择坚持自己做品牌的问题。毕竟，做自己的品牌和市场，困难多、速度慢。

　　孙曰瑶：企业自身销量没有那么大的情况下，我认为二者可以有效结合。贴牌当做“买卖”是可行的，贴牌是可以分摊固定成本，同时，做自己的产品回收利润。这也就是我提到过的企业产品“金字塔结构”问题，高端的做旗帜、中端的做利润、低端的分摊费用。

　　参会代表：目前新型肥料企业遇到了一个比较普遍的问题，产品代理方面已经有足够的代理商，而且铺的面积也比较大，但是大多代理商对产品缺乏认知感，因此销售量也很难提升。企业目前应该怎么办？

　　孙曰瑶：这样的企业，产品再使劲往下铺，可能就会关门倒闭。我经常提到一个问题，你到底是在“做商”还是“做市场”？这不是一回事，在经销商对产品缺乏了解的情况下，就直接把货铺下去，这就是“做商”，经销商难免缺乏认知度。

　　要提高经销商对新产品的认知度，是需要学习成本的。这个成本就是，在铺货之前做好拉动销售的有效措施。我们就要问自己，经销商把产品卖给谁了？最后还是种植户，怎么让种植户提高对产品的认识？

　　效果是第一位的，另外就是一些行之有效的促销手法，比如，在专业合作社里举办娱乐性的活动，搞一个 “苹果大赛”，这对果农搞一些活动，看谁家的苹果个头儿大。这些文艺活动的氛围会给他们留下一个深刻的印象。就像老鼠一样，有人喜欢老鼠吗？估计没有。有人喜欢米老鼠吗？有好多，这是为什么？因为米老鼠和背后的快乐有关联，只为卖产品而卖产品反而像过街老鼠一样，如果你引来一个快乐要素，大家对你就有较深的认识。

　　参会代表：怎样解决企业人才流失的问题？

　　孙曰瑶：培养人才不如培养品牌，因为人会走，品牌不会走。

　　传统化肥企业在创新产品中突破竞争瓶颈

　　张良斌：我的个人观点是，每年大化肥的市场容量都很大，是一块一万多亿元的大蛋糕，因此还是有足够商机。同时，新型肥料还是有很多瓶颈的。比如，有机-无机复混肥的运输、电价等政策问题，相对传统化肥来讲都有局限性，它的大发展还需要一定阶段，还需要一个过程，走起来会有重重困难。我建议无论是企业，还是个人，还是要做自己擅长的、熟悉的。

　　王增旺：大化肥市场发展遇到了很多瓶颈问题，并且这两年越来越严重，可以说已经形成了恶劣的市场环境。据资料显示，2009年，我国复合肥产能超过了国内市场需求的40%，氮肥产能是国内需求量的将近1倍，磷肥产能超过了国内需求的50%以上，大化肥已经严重超过了市场容量。

　　为什么我们要发展新型肥料呢？总结一点，就是市场需要。新型肥料能够解决传统化肥发展的瓶颈问题，我觉得这是显而易见的。在传统化肥趋于同质化，产能严重过剩的背景下，谁能领先一步，谁肯定会率先走出市场的恶性竞争，产品的效果和概念，以及推广模式肯定能够引领行业的发展。

　　郭良进：我认为，产品不能说哪个好做，哪个不好做。应该说，传统大化肥是农业发展的基础，现在是往哪个方向发展的问题。传统大化肥的未来几年，可能会剩下几家或者十几家绝对大型的企业，并能够主导国内市场。

　　新型肥料是市场需求的产物，它的发展也非常迅速，目前，仅山东省就有300多家有机肥生产企业。我认为未来一段时间，新型肥料也会出现一大批规模化、品牌化的新型肥料企业。

　　孙曰瑶：当一个行业竞争期到了产能严重过剩的时候，都会出现产品同质化现象，只有一个东西是不一样的，就是商标名称！发展新型肥料方面，传统氮磷钾企业面临着绝佳机会。把新型肥料免费给农户赠送，我认为就是一个不错的方法，这样既省了广告费，又可以让农民看到效果。长远来讲，农资人应该从重视原料、生产、价格的思维习惯，变为尊重市场，抓住市场的关键环节，真正的成为“市场人”。