赊销现象仍很严重，厂家赊销给代理商，代理商向下传递给经销商，最终恶性循环到农民手中。

　　3月伊始，记者在山东临沭参加利农肥业有限公司的新技术推广会的休息间隙，现场有幸认识了几位来自广东的农资经销商，其展现出来开放的经销思路和严谨的工作作风令人肃然起敬。其中，广东省肇庆市万润农资有限公司总经理肖军的言谈举止最令记者印象深刻。

　　肖军是个大忙人，与记者聊天间隙，只见一旁的手机铃声不断响起，连他自己也多次歉意地释言：“实在对不起，做农资这行现在可谓是‘黄金时间’，业务最多、工作最多、再苦再累也只有用‘忍’字来形容，我现在好比是人在临沭心却在肇庆啊！”

　　低头走路，抬头看天

　　在肖军的眼里，执行和贯彻的理念可用十字来概括：“不怕想不到，就怕做不到。”一个产品的市场占有率最主要的是要靠该产品的产品性质和理念所决定，肖军告诉记者：“科技在发展，产品也马不停蹄地演绎着升级换代，如果一直被动地服从于市场，那么就会导致形成一种潜移默化的恶性循环的状态。”

　　和基层农资经销商、农民兄弟接触的时间长了，肖军真实地体会到：“农民是一种纯朴的群体，只有投入和产出成正比，通过新技术的推广、产品的对比试验以及扎扎实实的农化服务，农民才能真正地相信你、感谢你。”

　　“如果让伪劣农资进入市场，这就是一种犯罪。”为了能了解和检验一种新产品，每次做推广工作之前，肖军总会再三叮嘱自己的农化服务人员：“必须在自家的耕地上先试验施用，做好拍照和工作日记，通过建立详细的档案资料，然后才能视肥效情况推广给广大的消费者。”对于这一做法，肖军用了这样的解释：“稳妥二字看似简单，做起来却实属不易，要让自己相信产品的实际效果，消费者才会大面积推广和应用。”

　　其实这也属于一种贡献

　　“做一个对国家有用的人”，这是在成长的过程中父亲送给肖军的忠告和期望。从小在党员世家受过了传统教育的耳濡目染，让肖军知道心中成功二字最基本的含义。三百六十行，行行出状元。“社会在进步，其实做好自己份内的事，也是对社会的一种贡献。”他说。

　　对所提供肥料销售的基层门店，必须层层把关，点点落实。一方面保证过硬的产品质量，另一方面完善良好的信誉口碑。一旦遇到当地的工商质检部门检查，肖军总会叮嘱对方多检验几次。“各行各业都应该制定严谨、合理的规章制度，而行业内所有参与者都应该严格守法、规章办事。”肖军说，自己的行为其实很普通，只有拥有充分对产品质量的自信才能让更多的人去信服，虽然程序很繁琐，但是效果却是立竿见影的高效。

　　自从2005年步入农资行业后，走市场、听意见，提高认识、实行方案、执行决定，直到最后的检验成绩，一路走来，艰辛的漫长道路总是很多。用肖军自己的话说，这样做的目的不是一种作秀，更不是一种煎熬，唯有努力付出，收获的才会更加踏实和丰硕。从当初的年销售量2000吨到2009年的8400吨，销售额逐年递增，让这位对市场营销和经营管理方面颇为钟爱的代理商形成的思路和计划要求的更高：2010年争取突破15000吨。

　　向毛主席学“营销”

　　对于目前市场存在和暴露的种种弊端，肖军也向记者道出了自己心中的困惑：“赊销现象仍很严重，厂家赊销给代理商，代理商向下传递给经销商，最终恶性循环到农民手中，这一恶劣的销售痼疾不早点根治，就算是再丰富的‘金山、银山’也会被‘挖’的人去山空。”

　　经常阅读各种营销书籍、参加相关的培训讲座、和营销专家经常沟通……这些，肖军极为看重，曾经在参加一次企业的营销论坛中，专家所介绍的向毛主席学“营销”的理念，他认同很深。“骗农民一次，农民恨你一辈。”他告诉记者，作为天天与农民打交道的销售团队，更应该体会农民兄弟的难处和期望，以心换心地为农民去推荐和着想，才有可能获得生存的空间和发展的机遇。

　　“农资营销应该细致地分为两方面内容，要有传统的销售方式，即扎扎实实为人做实事，同时需要贯彻现代营销的理念，通过对业务员和基层经销商的系统培训，充分调动他们对行业的热爱和销售的积极性。”肖军补充到，为了把这两方面工作落实到实处，公司所代理的产品也在随着市场的变化和自己的意识提升不断地加以修改和变动，而这一切不是偶然，却是必然。