2019年度，我走访了全国各地茶叶市场和各类茶店和茶馆，通过与数百位茶商深度沟通交流，发现大家反映日子难过了，不怎么赚钱了，甚至开始亏损了。2020年，到底怎么“熬”？能不能赚到钱？

    相信每位茶商在在开茶店或者茶馆前，都想着要赚钱。但是在当下，每个人都要慎重地思考这个问题：我的茶店/茶馆到底赚钱吗？茶店赚不赚钱，到底是怎么算出来的呢？相信很多茶商朋友可能都是稀里糊涂，没有认真地算过这笔帐的。

    2019年度，已经进入第四季度。茶店/茶馆的中秋旺季销售冲刺，已经基本尘埃落定。2020年度元旦旺季销售规划，正在蓄势待发。2019年度，茶店/茶馆的业绩目标能否达标？盈利状况到底如何？一切均是未知数。一家茶店/茶馆的盈利水平，到底受制于哪些经营指标？茶店/茶馆的盈利逻辑，到底是什么？盈利的关键把控点，到底有哪些？厦门同航咨询机构多年持续研究和服务茶行业，原创研发茶店/茶馆盈利的商业逻辑，可以从十项核心指标入手，全面评估一家茶店/茶馆的盈利影响要素。

    同样，从破解茶店/茶馆盈利难题的现实角度出发，同航咨询团队创建和践行茶店/茶馆盈利飙升十大招式。

    （一）完整核算投资额

    一家茶店或茶馆的投资，或大或小。投资主要包括分为三个方面：品牌费用、固定资产和货品费用。品牌费用，指的是和品牌茶业厂家合作的加盟费和保证金，固定资产投资包括装修、设备、桌椅、货架、办公用品等等，货品费用包括首批进货的资金和流动资金。

    关于茶店投资，我们需要关注的是投资的财务处理方法，到底是当期入账还是分期摊销入账？尤其是关于固定资产和装修折旧的财务处理方式，会直接会影响到茶店/茶馆的投资回报率和投资回报期。这一点上，每家茶店和茶馆需要结合自己的实际情况来综合考虑。

    （二）全力提升销售额

    一家茶店或茶馆的销售收入，由四个要素决定——“人、货、场、客”。从“人”的角度，讲究怎么样激发团队的人效贡献，也就是说，如何让每个团队都能作出应有的销售贡献。从“货”的角度，茶店或茶馆的所有产品结构当中，核心品类的销售贡献如何？明星单品的销售贡献如何？从“场”的角度，每平方米有没有贡献出相应的销售额？从“客”的角度，有没有深挖不同类型客户的消费需求？如何吸引新客户？如何粘牢老客户？

    那茶店或茶馆的销售业绩，到底该怎么来提升呢？厦门同航咨询总结了四大要素——“找对人、选准货、管好场、粘牢客”。“找对人”，指的是要根据茶店或者茶馆的不同零售业态和经营定位，选择不同能力素质的销售人员和服务人员。“选准货”，指的是茶店或者茶馆老板的选品标准，要主要依据主力消费客群的消费需求，尤其不能仅仅从自身对不同茶品的偏爱喜好出发，盲目选品。“管好场”，指的是茶店或者茶馆要有基本的门店卖场运营管理标准，包括目标、会议、报表、营业、卫生、礼仪、财务、设备、突发事件应对等等板块。“粘牢客”，指的是如何不断吸引新客户？如何持续粘牢老客户？尤其是“粘牢客”。“找对人、选准货、管好场”的终极目标，都是为了“粘牢客”。“粘牢客”该怎么理解？就相当于把茶店或茶馆当作一个磁场。如果没有客户，想法设法把意向客户吸引过来，让意向客户成为我的新客户。新客户只要有了首次体验消费之后，要千方百计把TA粘住，让TA离不开我。这样的话，茶店和茶馆才能有源源不断的新客户，老客户才能有持续消费复购。那茶店/茶馆的生意，当然就有保障了。要想做到这一点，每个茶店或茶馆要牢记一点：如何为主力目标客户提供不可替代的独特价值。当下的营销理念，应该理解为CCDV（Create, Communicate, and Deliver Value)，即为目标市场的主力客户创造、沟通和交付价值。持续提供不可替代的独特价值，才是每家茶店和茶馆的核心竞争力，也才是生存、发展和盈利的不二法宝！

    本期内容到此结束，下期，我们继续讲讲茶店/茶馆盈利飙升话题。

（作者系厦门同航管理咨询机构首席顾问、同航商学院院长）