如何找准定位，重塑优势？

    怎样转型发展，突出重围？

    这是农商银行亟待破解的两道难题。对于以城区市场为主要阵地的农商银行来说，形势更趋严峻。

    2月28日，在银行业保险业例行新闻发布会上，作为服务民营企业的创新典型，福建莆田农商银行为民企搭建融资“快车道”以及由高风险机构迈向高质量发展的先进经验引发了行业内的广泛关注。

    “农商银行要实现高质量发展，战略上必须坚守‘支农支小’定位，路径上必须打造‘价值银行’。”莆田农商银行党委书记、董事长郑金滨在接受本报记者采访时表示，经过时间和实践的检验，坚持回归本源、专注支农支小，既是农商银行的职责所在，也是优势所在；从重扩张、重速度，转变为重质量、重效益，既能保障农商银行行稳致远，也是转型发展大势所趋。

    围绕“做土、做小、做优、强基、提质、增效”的工作思路，以服务乡村振兴和创建标杆银行为主线，2018年，莆田农商银行实现了综合实力、市场竞争力和社会影响力的全面提升，探索出一条差异化高质量发展之路。

    截至2018年末，该行资产规模达292.94亿元，较年初增长29.87亿元，增幅11.35%；存款余额235.91亿元，较年初增长13.34亿元，增幅5.99%；贷款余额149.61亿元，较年初增长15.07亿元，增幅11.2%；资本充足率达到17.7%，较年初上升2.7个百分点；拨备覆盖率达446.59 %，较年初上升191.87个百分点；利润水平再创新高，位居福建农信系统第三位。“全国巾帼建功先进集体”“全国农村金融十大新闻·机构”“福建农信2018年度经营管理十强”“莆田市纳税大户”等荣誉纷至沓来。按照中国银行业协会《商业银行稳健发展能力“陀螺”评价蓝皮书2018》公布的中国银行业100强榜单，莆田农商银行综合排名位列城区农商行第12名。

    近日，本报记者走进莆田农商银行，探访这家设区市农商银行差异化发展的“突围秘籍”。

    坚守定位

展现支农支小新作为 筑牢差异化发展根基

    转型发展，方向比速度更重要。

    “要坚持做小不做大，做实不做虚；做土不做洋，做内不做外；做优不做快，做精不做粗。”郑金滨表示，坚守支农支小定位，是差异化发展的根基，意味着农商银行要充分发挥自身“本乡本土”和“根深脉长”优势，做深、做透、做细本土市场，打造“区域零售主力银行”。

    在莆田农商银行为“三农”、小微企业和广大市民“量身定制”金融产品服务的过程中，无不体现着这一理念。

    杨建忠，南日岛鲍鱼养殖企业主。他在1997年就引进日本与大连两种最优鲍鱼品种，杂交出第一代“南日鲍”，是南日岛最早“吃螃蟹”的人。

    优质鲍鱼品种只有经过工厂化育苗、养殖和销售，才能产生更大的市场效益。然而，巨大的资金缺口、“短、频、急”的融资需求怎么解决？

    “关键时刻，农商行的工作人员找到我们，送来了贷款，也让我们看到继续创新品种和做大做强的希望。”杨建忠介绍，从当年白手起家，到企业发展壮大，始终伴随着莆田农商银行的金融支持，帮助他解决了鲍鱼养殖规模扩张过程中的期限错配、到期时间集中导致的资金紧张问题。

    去年，莆田农商银行又为他的企业发放了335万元的“分乐贷”按揭贷款，可以按月还款，贷款期限最长可达10年。利率优惠，万元日利息最低仅1.63元。

    如今，杨建忠的公司已成为拥有58亩地、年培育南日鲍种苗6000万粒、年创产值3000万元的鲍鱼供应商，辐射带动了南日岛养殖户1330户，增加农民收入6000万元。

    同样受益于莆田农商银行信贷支持的，还有黄飞达珠宝首饰有限公司。

    黄飞达，福建省首饰设计师。他设计的别具一格的中国风宫廷银饰，被《甄嬛传》《武则天秘史》等多部热播影视剧采用，目前已有200多款原创产品申请到专利。

    “从一个设计师，做到一个设计师品牌公司，这条路很不容易。要耐得住寂寞，还要有资金支持，才能坚持下来。”黄飞达感慨道。

    他告诉记者，珠宝原创设计师设计一个作品往往需要几十天甚至几个月，这个行业具有资金回笼时间长、贵金属价格波动大带来的资金周转难题大、融资需求频繁等特点，“我们没有抵押物，只有技术，多亏了农商行的信任和支持，一次又一次地雪中送炭。”

    针对像黄飞达这样无抵押资产的民营小微企业主的贷款需求，莆田农商银行积极推动政府、保险机构、银行建立风险共担机制，在福建省首家推出保证保险贷款“易保贷”：在保险事故发生时，由银行承担贷款本金损失的30%、保险公司承担贷款本金损失的70%，贷款利息损失由该行全额承担。“易保贷”项目下的贷款成本只有5.6%。

    这有效解决了珠宝产业小微企业融资准入条件高和贷款成本高的问题。黄飞达成为“易保贷”受益客户，获得了100万元的信贷资金支持。

    “有了农商行的资金支持，我们更有信心坚持原创了。”正说着，又有一家影视公司来找黄飞达洽谈合作了。

    除了“分乐贷”按揭贷款、“易保贷”保证保险贷款之外，莆田农商银行还创新推出了 “小微宝”“银税贷”“押好贷”“银艺贷”等多款门槛低、手续便捷的金融产品，做到每一个特色行业都有一款特色金融产品可以对接。

    截至2018年末，该行涉农贷款余额126.47亿元，增幅11.22%；小微企业贷款余额81.08亿元，增幅13.25%，小微企业贷款户数59500户。累计发放民营企业贷款92亿元，约6万户民营企业受益。

    为“三农”和民营小微企业量身打造金融产品，是莆田农商银行积极助力乡村振兴和民营企业发展的重要切入点。

    与此同时，该行还不断提升金融服务的覆盖面和便捷性，打造乡村金融服务“三通”格局，即机构网点“镇镇通”、便民服务“村村通”、电子银行“户户通”，广大城乡居民足不出户即可获得高效、便捷的现代金融服务。

    据悉，莆田农商银行承接代理了全辖190多万城乡居民医保代扣业务；下辖91个网点，293台自助机具，发展手机银行近55.67万户、小额便民点418户、扫码收单1.76万户。

    风控优先

构建管理模式新格局 塑造差异化发展保障

    “农商银行应该从过去的重扩张、重速度，转变为重质量、重效益；从高资本消耗和粗放式管理，转变为轻资本、轻资产运营和精细化管理，走内涵式发展之路。”郑金滨指出，塑造适应高质量发展要求的内部管理体系，推动这“两大转变”，是打造“价值银行”、实现差异化发展的保障。

    一场大刀阔斧的管理变革已经推开。

    “全面构建风控体系，确保风控触角无处不在”被莆田农商银行放在了变革的第一位。

    据了解，该行从国有大型银行专门引进高端风控人才和小微业务精英5名，充实到总行风控部门和业务部门，筑牢业务准入关、风险把控关。还建立了以“各业务部门、所辖91个网点为业务前台，合规、风险部门为内控中台，内审部门为监督后台”的三道防线，互为补充、互为促进、互相作用。

    此外，为严格把控道德风险，该行全面推行阳光信贷，坚持做到“六个”阳光，即：流程阳光、产品阳光、申贷阳光、授信阳光、利率阳光、监督阳光；设立贷后回访中心，建立信访举报制度，畅通社会监督渠道；建立健全案件责任追究制度，将支行的案件防控情况纳入绩效考核。

    规范、高效的公司治理是现代银行制度的核心。

    莆田农商银行的第二条管理转型路径，是完善公司治理，打造现代银行治理机制。

    该行建立科学合理的组织体系，包括股东大会、董事会、监事会议事规则、高级管理层信息报告制度及关联交易管理办法等，明确和完善“三会一层”的工作流程，保障各项决策的科学性和民主性。同时，按照“前台整合、中台清晰、后台精简”原则优化部门设置，构建管理形式灵活、组织结构规范、运行科学合理、治理高质高效的现代银行治理机制。

    事业发展，关键在人。

    另一大改革，紧密围绕全面激发队伍活力、增强全员价值创造能力展开。

    莆田农商银行确立“增资靠增效”“收入凭业绩”的考核导向，探索建立有效的绩效考核体系，引导员工从“领工资”转变为“赚工资”、从“有人干”提升到“会干、能干”。

    为此，该行构建了正向激励机制和反向约束机制，在激发全员工作积极性的同时，增强其紧迫感。

    其中，正向激励机制包括：以提高绩效薪酬比重为主要举措的短期薪酬激励，和通道畅通的长期晋升激励；反向约束机制包括末位淘汰和风险挂钩，实行责任目标考核与职位挂钩，并强化追责问责。

    改革激发活力，产生动力。

    全面、规范、有效的风险防控体系，公司治理机制，激励约束机制，构建出管理模式新格局，为莆田农商银行形成有效自我约束、实现高质量发展打下了坚实基础。

    创新驱动

全面提升核心竞争力 释放差异化发展活力

    唯改革者进，唯创新者强。

    “创新，是差异化发展的灵魂。”郑金滨表示，农商银行要实现差异化发展，不仅意味着在金融产品和管理方略上创新，还应创新线上、线下服务渠道，实现金融服务特色化、主题化、场景化。

    记者在莆田采访时，看见了这样一幕：

    “小朋友们，我们来把红色的‘老鼠’抓起来。”在一位年轻老师的指导下，十余位家长正带着自家的宝宝抓玩具老鼠，锻炼小朋友的眼手协调能力和色彩识别能力。现场欢声笑语不断。

    这里并不是当地的幼儿早教中心，而是莆田农商银行在福建省首创的“状元红儿童主题银行”。

    “我们有三位专业老师，根据不同年龄段儿童的特点，设置了早教课、亲子课、科学实验课等课程，儿童银行的会员家庭可以用积分兑换课程，免费上课。”状元红儿童主题银行负责人吴洁媚向记者介绍，他们还开设了“十二节财商课”，包括“小小银行家”“理财小博士”“我是企业家”等培养儿童财商的系列活动，每场活动都人气爆棚。

    针对小朋友和家长的理财需求，儿童银行创新推出了“我爱我家宝贝成长基金计划”“生肖存单”“星座存单”“未来邮局存单”等专属金融产品，仅“未来邮局存单”一项产品就在10天内共吸收一年期存款280万元。

    儿童银行里，还有该行与莆田市图书馆合作开设的“市图书馆儿童银行分馆”、配有2000多本儿童绘本的“三有书屋”以及有500多种益智类玩具的“儿童乐园”。

    这里不仅是一个营业网点，更是一个提供生活场景服务的平台。形式多样的亲子活动、寓教于乐的体验课程、种类丰富的图书和玩具、专属的金融产品和增值服务吸引了更多的家长，在生活场景中享受定制化的金融服务。

    开业一年来，状元红儿童主题银行累计举办活动268场（包括亲子活动115场、专题活动101场、特色活动52场）；新增客户数1269户、手机银行603户、吸收存款1.2亿元。

    在打造特色主题网点、创新线下金融服务渠道的同时，莆田农商银行还着力构建覆盖多种生活场景的线上金融服务渠道，打造移动金融生态圈。

    该行创建智慧交通、智慧旅游、智慧校园、智慧医疗、智慧社区等生活金融场景，推出兼具借记卡功能及旅游电子商务等功能的“湄洲轮渡一卡通”，解决游客排队买票问题；在校园内布设食堂消费系统、学校门禁，配套自助圈存机、小额便民点、ATM等服务设施，实现学生持“校园一卡通”即可实现“一卡畅行校园”；建设“银医通”项目，让客户就诊期间享受到建档、门诊挂号预约、自助发卡、预缴金充值、自助结算、医保查询、发票打印、报告单打印等“一站式服务”。

    同时，该行以福建农信普惠金融卡、农e贷线上产品为依托，将30万以下标准化贷款产品，转移到线上办理，上线普惠金融卡管理系统，实现额度审批的自动化。

    “线上+线下”服务渠道的创新互为补充，全面提升了莆田农商银行的竞争力，助力该行在激烈的同业竞争中赢得了先机。

    时代潮流，浩浩荡荡，唯有奋斗者能乘势而上。

    莆田农商银行在坚守中创新，在创新中突围，稳步迈上差异化高质量发展新征程。