山东青州农村商业银行转变营销观念，创新服务思维，迎难而上、华丽转身，在山东省率先探索实践主题银行运营模式，目前已建成主题银行11家，数量居全省首位，有力助推了全行转型发展实现新跨越、新提升。

    破题：

    理念先行，想在前、干在先

    主题银行模式是深化银行业网点转型的具体体现，是推进社区银行差异化布局的关键举措，是实现个性化金融服务的重要抓手。

    从发展形势来看，随着同业竞争日益加剧，银行同质化经营模式亟待打破；产能过剩、结构调整使传统的信贷投放模式难以为继；利率放开、金融脱媒和互联网金融的快速发展，使存贷利差盈利模式不可持续。当前，银行经营管理迫切需要深化网点转型，更新经营理念，从特色化服务、主题化运营、场景化营销等方面建立核心竞争力。

    为破解发展难题，以主题银行运营模式为总抓手，超前规划、顶层设计，为全面推进转型发展注入强大动力。

    科学谋划、明确思路。将尊重市场、细分客户放到经营战略的最高位置，从创新客户关系管理模式入手，经过反复探索论证，在全省率先明确提出主题银行建设工作思路，确定“改造硬环境、提升软实力”工作方针，变“坐商”为“行商”，将金融发展的新理念、新内涵注入到“主题银行”建设中，将发展转型向更深层次推进。

    健全体系，全域覆盖。按照“纵向到底、横向到边”标准，优化调态组织架构，设立主题银行事业部，专门负责主题银行网点选址、主题打造、业务推广等，建立全方位、广覆盖服务体系。纵向，形成行总部、支行、农金站三级“树形”体系；横向，构建重点领域“点状”服务平台，全面夯实主题银行建设组织保障和服务体系。

    加强培训，人才支撑。按照“一级带动一级、一层推动一层”工作思路，注重将主题经营知识和理念灌输到每名员工，多次邀请上级省、市联社业务专家举办网点转型专题讲座，组织“旺季营销”“主题营销”培训12场，进一步推动理念转变、达成共识，为主题银行建设奠定良好思想基础。

    起势：

    赢在细节，出新招、走新路

    “鲜明的主题”是主题银行生存和发展的基础。

    在如何推动主题银行建设上，该行突出特色、注重细节，在主题确定、网点打造、客户识别等方面多点发力，网点形象在青州银行业独树一帜，极大地提升了农商银行品牌效应和社会美誉度。

    “精准化”选定网点主题。深挖青州古老文化底蕴和地域优势，从当地最具广泛群众基础的特色产业、朝阳产业中抓取关键点，通过以小见大的方式，广泛征集业内专家、党政领导、社会各界、员工意见建议，一个个优中选优的网点主题“以小见大”，客户喜闻乐见，参与热情高涨。目前，已建成四点半学校、骑行、宝贝营、魅力女性、摄影、车友、太极等各具特色的主题银行11家。

    “场景化”营造服务环境。根据网点的主题特色，力求在细节塑造上见真功，在设施、装饰、氛围营造上融入主题元素。同时，为女子银行、“宝贝营”主题银行设计特色工装，让员工实现角色融入，进一步增加客户视觉冲击力和体验感。

    “主题化”组织活动开展。根据主题银行自身特色和客户需求，每周定期在主题银行组织举办各具特色、形式多样的专题活动。同时，积极联合各镇街、政府部门、社团组织，实现优势资源互补，巩固和发展高端客户。截至目前，共组织开展国学课堂、骑行乡村游、最美金秋摄影、宝贝乐翻天、小小银行家、古琴余韵等特色主题活动505次，参与人员超过30000人次。

    攻坚：

    突出主题，善作为、接地气

    独具特色、专享优惠的“定制产品”是主题银行的核心竞争力。

    该行依托客户差异化、个性化需求，因势利导做好精准营销，纵深拓展主题银行业务，使主题银行“看起来很美”与“业务办理很实”同频共振、同步提升。

    建立会员主题积分制度。客户办理银行业务、参与主题活动即可获取积分，根据客户积分划分基础会员、普通会员、黄金会员、白金会员、钻石会员、皇冠会员6个等级，实现不同客户的分层分级管理，通过积分制度，银行、商户、客户关系变得更加紧密。同时，该行于2017年12月25日正式上线主题银行会员积分管理系统，有效强化积分应用的科技支撑。目前，各主题银行共吸收会员2.1万人，其中黄金以上中高端会员4632人。

    创新特色主题信贷产品。深挖客户群体生活习惯、消费心理等个性资源，创新推出各具特色、利率优惠的信贷产品，目前已推出自行车按揭消费贷、爱教贷、魅力女性贷、儿童启蒙助学贷等9款特色信贷产品，授信金额1200万元。仅以“魅力女性”主题银行为例，通过组织插花、古琴、茶道、瑜伽等活动，搭建起现代高品质女性生活交流平台，吸引大量女性客户，目前共有会员1813人，累计投放贷款6882万元，存贷款日均余额贡献度已接近40%。

    推出特色主题银行卡。将特色银行卡作为客户选取产品和获取服务的重要载体，创新设计推出“快乐成长”“绿色骑行”“镜采万象”主题银行卡3种，是山东省内推出的首批特色主题银行卡，作为会员权益卡，不但在贷款时可享受利率优惠，还可购买专属理财产品，目前发卡量已超过7000张，发行的特色主题银行理财产品达1.2亿元。

    深耕：

    共融共享，重实效、勇担当

    提升获客能力是主题银行的生命力所在。

    该行着力推动主题银行与社会服务、业务营销相结合，努力完善扩充主题银行服务功能，进一步增强客户黏性，聚集客户人气，不断提升全行社会知名度和影响力。

    建成社会公益服务“主阵地”。将金融服务与履行社会责任相结合，创新实施“四点半学校”主题银行模式，成立了山东省金融系统首家“四点半学校”，通过制定专门管理制度、购置主题教具、安装门禁安保系统、选配专业辅导老师等，为全国“两会”提出的解决部分学生“放学无处去”问题提供切实可行思路。目前，已打造“四点半学校”主题银行4家，相关做法受到山东省关工委及社会各界高度重视、一致认可。

    夯实业务数据支撑“大平台”。依托主题银行优质客户资源和会员平台系统，制定科学合理的信息采集策略，定向采集行政、教育等财政供养单位和电力、通讯等优质企业信息，集中采集农村、城市社区、专业市场等集中分布客户，加快建立客户信息数据库，为智e购商城、快贷、“智慧城市”建设等提供数据支撑。目前，共采集信息73969户，推动智e购商城新增入驻商户4836户、注册用户49718户，交易金额达3991万元。

    搭建社区银行服务“示范版”。积极整合拥有的客户资源，将主题银行服务功能有效嵌入社会银行建设，全面打造“政府+银行+商户”合作模式，形成“聚合效应”，为广大客户提供更加贴心、更加超值的特色服务，全力打通金融服务“最后一公里”，让银行变得更有情怀，进一步集聚人气、增加黏性，打造融入社区百姓生活和金融生态圈。

    打造员工共建共享“新抓手”。该行按照不同的主题，把有相应兴趣爱好、专业特长以及客户资源的员工进行合理调配，让员工的兴趣爱好与日常工作结合起来，真正实现了“要我干”到“我要干”的转变，工作热情不断高涨。目前，该行员工自发建立了14个微信群，成员最多的有497人；还有50名员工自发成立金融志愿者团队，利用业余时间参加主题活动和社会公益活动，打造了该行社会形象的“靓丽风景线”。