编者按：2018年4月2日，《中华合作时报》首席研究员张永乐在广西壮族自治区农村信用社联合社为全区农信社系统中层以上人员作了题为《金融改革大趋势与农信社系统转型发展》的报告（即“永乐深讲·关键时期的改革”第3讲）。其中，首次公开了作者提出的“新桶理论”“农信社系统（农商银行）竞争力模型”。报告内容在全国各地农信社系统引起较大反响。应广大读者要求，现将主要内容以摘要形式刊发如下。更多内容，请关注作者在各地省联社、优秀行社所作的系列内部讲座和公开报告。

    本文除前言和结语外，分为3部分：“大趋势”“基本判断”“策略”。其中，“大趋势”，通过勾画历史和现实大脉络，提示当务之急；“基本判断”，提示未来3年或更长时段的趋向；“策略”，提示“新桶理论”“农信社系统（农业商银行）竞争力模型”，以及可复制的两个案例：药都模式、常山模式。

    文中针对业界困惑，适度放宽视野，通过大线条勾勒，揭示与农信深改紧密勾连、也极易被“热点”掩盖的紧要问题，希望有助于我们认清当下与未来的方向和路线。

    前言：困惑与共识

    春节后，我们调查了19个省份、100位基层行社董事长、理事长，问题只有一个：眼下，你最困惑的是什么？通过聚合，原样保留了7个重叠率最高的困惑：

    1.“开门红”为什么“红”不起来？

    2.“严监管”这么严、信贷卡得这么死，到底想干什么？还能发展吗？

    3.为什么不分大小行，金融服务都要求向“三农”倾斜？

    4.省联社改革到底怎么改？

    5.“海陆空”都是“敌人”，农信社系统到底怎么样竞争？

    6.金融开放准备好了吗？仓促推能行吗？

    7.改革到底是“进”还是“退”？

    这些问题，并不复杂。例如，第1问，今年很多行社“开门红”“红”不起来，存款掉得厉害，为什么？主要还是居民杠杆已经比较高了，跟互联网金融关系不太大。怎样解释其他6问？我借用学术界“共识”或“多数认同”，先简要提示：

    1.高杠杆是积聚金融风险、触发金融危机的重要因素。

    2.农业是国民经济的基础，加大对农业部门信贷支持，有利于提升农业效率。

    3.金融业产值和信贷总量占GDP的比重过高，不利于经济发展。

    4.金融开放不必等到“万事俱备”，可以协调推进。

    5.改革没有回头路，深化改革必须坚持和加强党的领导。

    这5点，与上述困惑并不一一对应，但能够作出解释并有助于洞察趋势。

    大趋势

    忧患指引趋势。放宽视野，忧患意识会促使我们走出农信社系统的范畴，指向一些“大”问题，例如：世界秩序会更好吗？经济小周期会再次发生作用吗？金融开放的力度会有多大？这些问题，看似很“虚”、很“远”，却是理解现实、洞察趋势的前提。

    （一）问题与出路：何去何从

    外患：历史终结了吗？

    我在网上看到戴旭的5本书，国防大学出版社等单位公开出版，其中一本就是《C型包围》。“C型包围”这个词，媒体公开报道过，讲的是大国博弈。中国提出“一带一路”倡议，客观上，也是向外突破“C型”、消解国际不利因素的必择之选。这需要眼睛向外，应对各种“不确定因素”，包括金融。

    内忧：经济小周期与可持续发展问题能迎刃而解吗？

    经济上的“十年小周期”，客观存在。潜藏的经济金融风险客观存在，绝不能掉以轻心。同时，曾经的粗放式高速发展带来了一系列问题，例如，举世关注的高杠杆、贫富分化、生态环境失衡等重大问题。这三大问题，具有雄才大略的政治家，必须也一定会解决。这需要眼睛向内，切实解决“发展不平衡”和“高质量发展”问题，包括金融。

    抉择：似曾相识的十字路口能作出慎重、理性和正确的选择吗？

    四十年披荆斩棘，改革开放进入十分关键的历史时期。改革，正由经济的“外缘”，向“核心”层的金融深入；“全面深化改革”，正按顶层设计，向经济社会更深层掘进。此时，历史的经验更加宝贵。2018年1月24日，刘鹤同志在第48届达沃斯世界经济论坛上，说过这样一段话：“在人类发展的长期历史进程中，有一个鲜明的特点，那就是历史或以不同的方式重演，或把我们带到似曾相识的十字路口。在这种情况面前，慎重、理性和正确的选择十分关键。”怎样走出“十字路口”？这需要眼睛既向前也向后看，基于历史的经验，解决现实的难题，包括金融。

    （二）中国最大趋势：改革开放

    雄关如铁。此时此刻，怎么办？借用刘鹤同志在上述论坛中的话回答：必须加快改革开放，中国在纪念改革开放四十周年时，将推出新的、力度更大的改革开放举措。

    什么举措？当时他说：“至于是什么，中央政府正在研究。但可以非常负责地向大家报告，一些政策可能超出国际社会预期。”

    这是强烈信号，也是坚持改革开放不动摇的历史回响。这也再次表明：中国最大的趋势，就是改革开放——越是外有“患”内有“忧”，越是要坚持改革开放不动摇。

    这是当前思考和判断一切重要问题的根本，也是深刻理解当前金融局面的关键。

    （三）中国金融业最大趋势亦是：

    改革开放

    扩大金融业对内、对外开放，这是国家金融工作的重要内容，也是金融业同仁必须担当的历史重任。

    “一带一路”、贸易全球化、利率市场化、汇率市场化、人民币国际化、巴塞尔协议、“IFRS 9”等等，这些“热词”，都与金融业改革开放和国际规则息息相关。其中，3个关键词，必须清醒认识：

    市场化。市场化的根本要义，就是十八届三中全会的重要论断、刚刚写入党章的“让市场在资源配置中起决定性作用”。中国金融业改革开放的主线，就是“市场化”。以银行业为例，就是要在法人治理等方方面面遵守规则，办“真正”的银行。可以预见，在战略层面，未来农信社系统面对的市场化，一定不是四面出击打乱仗，而是更符合市场逻辑的精耕县域。

    金融开放。金融开放的基本思路，就是十八届三中全会针对扩大金融业对内、对外开放提出的“加快推进利率市场化”等具体要求。今后，金融业对内、对外特别是对外开放的步伐，必将加快，利率市场化、汇率市场化、资本账户开放、人民币国际化在取得阶段成果的基础上，必将顺势攻坚克难。可以预见，在竞争层面，未来农信社系统面对的金融开放，一定不是温室花朵任意开，而是更符合开放逻辑的尊重规则、合规避险。

    直接融资。直接融资的主要目标，就是十八届三中全会提及、党的十九大报告再次强调的“提高直接融资比重”。这是“真正”解决中小微企业“融资难、融资贵”问题的良方，较之央行降准等曲线施援，可能更令优秀中小微企业振奋。目前，我国直接融资占比并不大，近两年甚至有所下滑，这块短板，必将在金融体系的系统性建设中补齐。可以预见，面对直接融资，在客户层面，未来农信社系统的优质企业客户，可能不是相对增加，而是更符合直接融资逻辑的相对减少。我们必须更加注重服务社区。

    （四）大趋势倒逼农信社系统：

    “下沉”“合规”

    至此，我们发现，对农信社系统转型发展而言，看似遥远的“市场化”“金融开放”“直接融资”，加上当前日益深化、系统化的“严监管”，四者叠加，最终共同指向了四个字——“下沉”“合规”。

    对农信社系统而言，这意味着，未来的市场争夺战中，必将万箭齐发，更有力地射向“辖内”客户、潜在客户。换言之，未来我们不得不面对的竞争，一定是趋向“平等”“合规”“社区”“大零售”。这就倒逼农信社系统，必须合规避险，必须下沉服务重心，必须把眼、耳、手、脚都老老实实收回来，先牢牢守住最应守住的县域“三农”阵地。否则，一旦与训练有素的中外竞争者狭路相逢，仓促上阵，有的行社可能几个回合下来就失去立身之地。金融业的丛林中，农信社系统这些小草、小树，必须抓紧时间，赶在暴风雨真正来临之前，努力“扎根”。同时，尽快把“合规”本领练出来。这是当务之急。

    基本判断

    大趋势如山，“严监管”护航。在此背景下，未来3年或更长时段，针对农信社系统的转型发展，我有几个基本判断：

    1.农信社系统进入做“强”的重大战略机遇期。

    未来几年，随着法律体系、监管体系日益完善，农信社系统将进入做“强”的重大战略机遇期，而不是相反。因为一旦所有竞争者都平等地遵守规则，总体而言，我们在县域即便失去一些“照应”，优势也仍然明显：天然的“社区银行”；支农支小支微是“天职”，轻车熟路。实践证明，基于数十年经验传承和人缘、地缘等优势，尽管有“历史包袱”“脱农倾向”等因素相冲抵，农信社系统首先牢牢守住“辖内”这一亩三分地稳健做“强”，并非难事。

    2.“严监管”张弛有度，识时务者将是最后赢家。

    “严监管”本身会引发风险吗？立场不同、目标不同，回答各异。我不认为基于系统化筹谋的严厉监管会引发“金融风险”，尤其当前这一关键时期。更何况，数十年来，监管张弛相间，形成了较为明显的周期，前车可鉴。松紧之间，顺势而为的金融机构都成了赢家。一位全国标杆银行合规部总经理和我交流，他的看法是：眼下这波“严监管”，农信社系统千万别叫苦，赶紧埋头苦练合规避险等内功，一旦内功练成，未来监管相对宽松时，尽可放手攻城略地，甚至越疆掠土。他讲的未必全对，但看得透彻。

    3.省联社改革宜保持体系相对完整，真正因地制宜、兼顾平衡。

    这个话题，上个报告（编者注：即《再平衡：2018年农信社系统改革发展大趋势》，“永乐深讲·关键时期的改革”第2讲）有所涉及。目前的“主流”舆论，对省联社、基层行社的评价，有失客观。一些言论甚至对省联社的重大历史作用视而不见，一味指责，简直视其为“飞扬跋扈”的历史“罪人”，令人感慨。作为国务院、省政府法定机构，多年来，省联社与其他政府机构一道履行职责，“同此凉热”，为什么得不到公允评价？

    当然，省联社客观存在的问题，必须正视；省联社改革，箭在弦上，不得不发。我坚信“市场化”走向，针对当前的农信社改革、省联社改革，一些想法甚至更加超前，但是，现实提醒我们：“过去未来共斟酌”。

    因此，针对即将发生的变革，除了已经讲过的“焦点是‘一级法人’”，我认为，有3个逻辑需要慎重考虑：

    一是“历史的逻辑”。我从前辈那里了解到，当年筹划省联社，已经有了长远设想：“以后不搞省联社。过渡一下可以。”我想，首先，“不搞”，不等于不需要省联社这个“组织”，而这个组织，又确实需要新的名称（农信社改制完成后，至少“联社”二字已不合时宜）；其次，“过渡”，不等于短期内仓促“推倒重来”，因为省联社的改革与其他政府机构改革一样，重在谋定后动，周密安排。并且，必须以十分明确、科学的“目标”作引导——你究竟想要什么？

    二是“纸上的逻辑”。主要是理论上的推演，包括“省联社的存在无益于农信社系统为‘三农’服务”“农信社系统可直接纳入金稳会之下的矩阵式管理”“省联社必须尽快彻底政企分开”等等。我并不认为这些纸上的推演十分周密可行。

    三是“现实的逻辑”。“现实”在哪？在广大基层，在农信一线，在真正的、不预设结论的调查研究中。我对“现实”的判断如下：

    未来一段时期，各省农信社系统客观上需要相对独立自成体系；省联社改革必须真正因地制宜、兼顾平衡；“省联社”必将存在，但存在和运作的方式，确实应该有所不同。

    年内，省联社改革怎样破题？能否破题？我想，很多追问者都忽视了一个关键：金融风险的消长（或者说，管理层所认为的金融风险的消长）——它将成为影响省联社改革进程的重要因素。

    4.真正的竞争对手，是邮储银行。

    未来一段时期，我们最有力的竞争对手，并非所谓的互联网金融或“金融科技”，而是正在农信社系统“辖内”悄悄下沉扎根的邮储银行。它“全国一统”，资源丰厚，善于贴身近战，有“主力军”雄心。这一点，全国各地分支表现不一，有的已经发力，咄咄逼人，有的蓄力待发。

    5.真正的主战场在农村，焦点是农业。

    针对农业的金融服务，迫切需要我们做的，不是锦上添花，而是雪中送炭。乡村振兴，焦点是农业；农业现代化转型，焦点是新型农业经营主体。党的十九大报告指出，“实现小农户和现代农业发展有机衔接。”怎么衔接？关键是发展壮大新型农业经营主体，作为桥梁和纽带。事实一再证明，这是我国农业现代化转型重要力量，但其融资需求，总体上并未满足。“主力军”任重道远。

    以上5个基本判断，隐含着必然的应对策略。

    策略

    （一）新桶理论

    县域之内，我们能赚到更多钱吗？的确，“辖内”竞争者越来越多，“激活竞争”之后，“供给侧”仿佛又出了问题：有限的市场，过剩的金融。于是，有的同行拿“桶论”安慰团队：只要肯挤，县域市场空间总还是有的——桶里装满石子（优势银行，大多是农信社系统行社），仍能挤进沙子（竞争银行），还能挤进很多水（互联网金融等）。

    这一理论，存在很大缺陷。所以，我提出“新桶理论”，以示区别：桶内外及桶本身，是一个新的生态系统；桶是变量，会变大，也会缩小；桶内的石子、沙子、水也是变量，会产生“挤出效应”——不但此消彼长，而且自我进化，不留缝隙，以便占有更大空间，直至将竞争对手挤出桶外；被挤出桶外的，往往并非最初的“弱者”；稳占最大空间的，一定是努力做“强”的，而非一味做“大”的。

    “新桶竞争”，我们即将或正在面对，大家千万不要掉以轻心。

    （二）农信社系统（农商银行）

    竞争力模型

    关于银行业竞争力，专家们已经讲了很多，可能各位同仁也听不太懂。所以，我根据众多优秀行社在一线积累的实践经验，重建一个模型，希望“从农信中来，到农信中去”，起到务实推进作用。这是我提出“农信社系统（农商银行）竞争力模型”的初衷。

    模型很简单：等边三角形，底边是“情怀”，左边是“领导力”，右边是“文化力”，内部是基于“初心”的“十字方针”，核心是“快银行”。（编者注：限于篇幅，关于“十字方针”，请参看作者公开报告《重建边界：新政治周期下的农商银行转型》，即“永乐深讲·关键时期的改革”第1讲。）其中，情怀决定等边三角形的边长，在此基础上，另外两条边与其相协同、共消长。能否成功协同，取决于行社“一把手”。同时，情怀决定服务的“深度”，领导力决定事业的“高度”，文化力决定组织的“密度”。以下强调3个要素：

    1.情怀。

    为“三农”服务，必须有情怀，不能忘本。在“三农”市场，未来真正的核心竞争力，不是别的，而是情怀。这两个字看似很“虚”，实则力抵千钧。我讲的情怀是什么？化繁为简，借用农业农村部部长韩长赋多次强调的四个字来回答，即“一懂两爱”。“一懂两爱”，就是“懂农业、爱农村、爱农民”。

    2.领导力。

    在我的分析框架中，领导力有三大要害：信息能力、战略能力、数据能力。

    重点讲信息能力。我说的信息能力，不是简单地“捕捉商机”，而是重在看懂中央政策，听党的话、跟党走，眼明手快。我反对金融业之外的企业家把自己搞成“政治家”，但我坚定认为，中国的金融家必须同时成为“政治家”，农信社系统的董事长、理事长，必须懂政治、懂政策，必须认真研究中央政策文件。新时代的政策，说一是一，说二是二，说到必定要做到，即将做的，必定预先摆上桌面、写进文件，所谓“内部消息”越来越少。中央政策是我们立身、立业之本。

    3.适度规模。

    我提出的“十字方针”，最后4个字是“适度规模”。怎样理解？从微观和宏观层面，提示相关联的4个要点：与中央政策相协调，保持农信社县域法人地位和数量总体稳定，同时，聚焦辖内，慎重扩张；与经济金融环境相协调，合规避险，挤出“泡沫”，高质量发展；与行业趋势相协调，协同相关部门，保持最合理的人员、网点数量；与行社发展战略相协调，审时度势，“该”赚的钱必须全都赚到手，一分也不能少。

    （三）药都模式：县域扎根的

    大数据应用典范

    安徽亳州药都农商银行（以下简称“药都银行”），连续被评为全国标杆银行。

    两年前，在中国金融业，他们开创了一个奇迹：基于政府大数据风控，线上线下结合，实现了辖内普惠式、智能化移动信贷服务。目前，药都银行已经融汇当地58家政府单位的560类行政数据、20多亿条信息，重要数据信息即时更新，为大数据风控提供强力支撑；旨在支农支小支微的智能化“金农易贷”产品，贷款通过率高达57%以上；客户经理人均管户已经超过2000户。

    药都模式，或称之为“药都‘快银行’模式”，我在全国各地汇报多次。药都银行为什么成功？以下提示3个要点：

    1.情怀制胜。

    药都银行我调研过4次，随机走访他们的客户，也和该行大约60位职员反复交流。最后，我总结了一点：这是一家有情怀的银行，真懂农业、真爱农村、真爱农民。

    至迟从2008年开始，药都银行已经十分精准地把战略重点放在农、小、微上，坚持下沉扎根不动摇。他们认真研究客户的生活习惯、生产流程、市场情况和经营周期，不遗余力地向这些小户提供越来越好、越来越便捷的服务。这些客户的贷款，几乎都是“急钱”，所以，近10年来，药都银行“几乎按分钟计算贷款服务的时间”，为了在合规基础上更快，贷款业务的相关岗位甚至设为双岗，“一个人不在座位，另一个马上顶上，一分钟也不耽误”，并且，周末也不休息。

    2.有胆有识，得道多助。

    两年前，依靠大数据做智能风控，需要胆识。药都银行一位部门负责人跟我讲，刚上线的时候，农户和小商户一下子上来了，人均信贷不过几万元，但是，总量一天下来就是千万级，“简直是在抢钱”。行里所有人都紧张，担心风险。董事长却镇定自若，他是药都模式的总设计师，眼光超前，有胆有识，他告诉大家：“相信大数据”。为了大数据项目，他从2013年就开始调研，并得到了安徽省联社、当地政府大力支持。药都银行能得到省里市里支持，除了“互联网+”“智慧城市建设”“双创”等因缘际会，关键是董事长本人经得起考验，安徽省联社曾经专门发文，号召全省农信社系统向他学习。

    3.数据不必“大”，够用即可。

    很多行社因为拿不到政府数据或者当地没有建立大集中式的政府数据中心，就认为学不了药都模式，这是误区。

    首先，实践已经证明，大数据应用不必过于求“大”，关键看够不够用。只要充分挖掘行社内部沉淀的数据，再辅以必要的自采数据和第三方数据，同样能为存量客户、增量客户提供智能化移动信贷服务，只不过，服务广度、深度有所差异。所以，珍惜“元资产”，循序渐进推动“快银行”建设，对绝大多数行社而言，是一种现实选择。

    其次，当地是否建有政府数据中心，从技术上讲，并不重要。只要各个政府部门愿意提供数据为民服务，一个算法和一条专线就能解决问题：政府大数据的整合运用，并不是把数据拿来，而是脱敏后，沿着业务流，通过专线和算法，远距离得到一种结果。

    2016年我提出“快银行”和“元资产”概念。这两个新概念的提出，主要还是受药都银行的启发。

    快银行：即基于移动网络，借助先进技术、理念，实现内部各部门快捷高效协同，并同时实现外部各项服务快速创新、快捷稳妥送达的银行，称为“快银行”。快银行以“数据”为核心资源，以大数据应用为基本特征，以基于大数据风控的智能化移动信贷为重要业务，以支农支小支微为鲜明特色，以互联网普惠金融为长期目标。

    元资产：“元资产”是“快银行”的核心，特指数字化时代银行的“数据”资产，它是未来银行业“最基础的资产”“资产中的资产”，所以用“元”字指代。“元资产”主要包括银行已经累积的一切存量客户信息，以及辖内一切潜在客户的必要信息。这些信息转化为“元资产”的前提是：准确、及时、能够数字化、经过数据清洗和标准化、合法依规获取、合法依规应用。未来，“元资产”将与相关的隐含金融需求的外围“大数据”一起，成为银行产品和服务的精准制造者、送达者。

    （四）常山模式：县域扎根的

    内生文化典范

    浙江常山农商银行也是一家有情怀的金融机构。他们下沉扎根的内生文化包括“邻居银行”建设、“红马甲”精神等，我也在全国各地讲过多次。以下提示3个要点：

    1.内生文化制胜。

    常山农商银行成功的核心要素中，“红马甲”作为醒目的具象化标志物，成为其凝心聚力的文化载体和地方“名片”。这种“文化”是真文化，是内生的、自然长成的、自己培育的，不是别人硬给的。事实证明，别人给你“文化”，你的经营业绩上去了，这两者之间，并不构成必然的因果关系，因为发挥关键作用的并不是那个“文化”。这是文化的真相。这是一家具有内生文化的金融机构，这是他们脱颖而出的根本原因。

    2.兼顾“7个一”。

    “7个一”是“常山模式”总纲，也是一个完整的品牌建设和营销服务系统。借鉴“常山模式”，应统筹兼顾“7个一”，不能“攻其一点，不计其余”。“7个一”，即：一个邻居银行品牌、一件红马甲、一堂金融夜校、一家丰收驿站、一项信贷方针、一张网格、一张邻居卡。“7个一”看上去很平凡，一旦认真做下去，效果却是惊人的。这家银行有这种干劲：“简单的事情重复做，认准的事情坚持做，坚持的事情用心做”。

    3.精细化管理。

    浙江省联社对各行社的考核很科学，按可比口径分类。常山农商银行是同类行社第一名。取得这样的好成绩，除了上述因素，还得益于精细化管理。以丰收驿站（即金融服务点）建设为例，该行专门印发管理办法，从认领到考核，“四个步骤”“五项定性指标”“六项定量指标”等，细致入微又简洁明了、一一落地。

    员工效能方面，该行科学测算，稳步提升。通过丰收驿站的业务分流，过去3年内，员工总数稳定，外拓营销队伍却不断壮大，实现了柜员、客户经理、中后台人员数量1:1:1的科学布局。

    结语    

　　以上，由“虚”到“实”。最后的药都模式、常山模式，都可复制。这两家行社，一个在区，一个在县，经营业绩都是扎扎实实稳健地“逆市上扬”。安徽亳州、浙江常山两地，经济发展情况和银行经营环境，较之经济发达地区仍有差距，但与全国各地农信社系统多数行社所处的“县域生态”，十分相似。因此，我看重这两大模式，并提出，未来一段时期内，农信社系统的最优状态，就是“药都+常山”，这是下沉扎根最有力的组合。

    此外，很多朋友知道我研究国家信息化，也是这一领域“首批资深观察者”，就问我：金融科技炒得这么厉害，说是要颠覆银行业。还有那些似是而非、耸人听闻的标题党：“刚刚！”“巨震！”“网点关闭潮”“银行消亡”等等，你怎么不讲讲金融科技？

    我的观点，下沉、扎根、大零售，肯定离不开科技这个“工具”，所谓互联网金融或金融科技，不过是与时俱进的普通“工具”而已，各行社基于安全合规，根据业务需要，拿来用就是了。金融科技与金融，是“一”不是“二”，何必人为造成“对立”。

    目前被高调“品推”的互联网金融或金融科技的重要创新应用，我在2004年前后，几乎都在实验室条件下亲眼目睹。为什么当时国外、国内没有推广？除了成熟度和配套设施因素外，关键是充分考虑了“金融安全”以及在此之上的“国家安全”。换言之，不是不为，而是有所不为——包括现在流传的“中国新四大发明”，如果追溯“原产地”，哪一个经得起推敲？对金融安全保持敬畏之心，这本身，就令人敬畏。

    对农信社系统而言，金融科技是手段不是目的，是“标”不是“本”。真正的“本”就是上面讲的：“合规”“扎根”。

    至于“银行消亡”之类的“大趋势”，我也不愿多讲。2005年前后，我和同事曾在“国字头”权威媒体推出封面文章：在互联网上实现马克思主义和共产主义。当时我们就展望，随着新技术浪潮的勃兴、社会形态的演变，岂止银行，金融本身，也将消亡。

    但是，话，何必说得那么远呢？