“没有持续稳定增加的客户群，地方农商银行的发展是不可持续的。”江西上高农商银行董事长王欣平表示，地方农商银行只要坚持支农支小的市场定位不动摇，壮大基础客户群，并不断延伸客户链条，就能在市场竞争中立于不败之地。

    正是在这一经营理念和准确的市场定位下，不到两年半时间上高农商银行实现了发展加速度：截至2018年2月底，该行各项存款余额93.5亿元，贷款余额66.9亿元，较2015年10月分别增长37.06%和50.09%；其中涉农贷款达到64亿元，小微贷款20.7亿元，比2015年10月，分别增长56.81%和116.38%；支农支小贷款户数达18667户，较2015年10月，净增8181户。

    “做区域首选的零售银行。”在这一思路引领下，上高农商银行在迈向现代零售银行的道路上砥砺前行。

    “四扫”营销积分制：

    支农支小“新利器”

    “源于‘三农’，服务‘三农’”王欣平说，坚守“立足本土、服务社区、支农支小”的市场定位就是不忘初心。

    带着这份初心，上高农商银行目光向下、向小、向内。在战略制定、目标设定上，该行引导各部门、各网点将工作重心向扶助“三农”、小微领域倾斜；在组织架构上，加强完善事业部制构建，建立专业化“三农”、小微信贷服务团队，全面对接现代农业经营主体、千家万户小额农贷和城乡居民的信贷需求；在考核机制上着力放大支农支小权重，奖惩并举引导全行支农支小。

    知易行难。

    “如何使支农支小战略真正落地？重点是沉下去，关键看效果。”王欣平告诉记者，上高农商银行创新推出的“四扫”（扫园、扫村、扫街、扫户）营销积分制注重抓“四扫”工作的质与效，起到了“指挥棒”的作用，并使支农支小战略落地有了抓手。

    记者了解到，该行在开展深度“四扫”中，把业务经营中的信贷项目、存款项目、中间业务项目和互联网金融业务这4个条线，细分为16项具体业务，并设置不同分值，形成可量化指标，营销人员每营销一项即获得相应积分。

    上高农商银行行长吴振华介绍说，“四扫”营销积分制实行全员营销，以个人为单位计算积分，并对每个人的积分值按月排名、按季考核、按年考评。“四扫”营销积分制调动了员工营销积极性，推动了业务发展。“四扫”营销积分制实行的2017年，该行各项存款净增104435万元、各项贷款净增110905万元、新增客户数4605户、中间业务收入同比增长53.19%。

    家庭银行：

    零售业务发展“高速路”

    随着农村客户老龄化趋势明显，70后、80后新生代农民成为各家金融机构争夺的黄金客户，如何适应市场竞争，稳定并拓展优质客户和年轻客户群体，实现可持续发展，在王欣平看来，加快发展零售业务是不二法门。

    2017年7月，上高农商银行把打造“家庭银行”作为发力零售银行新方向，启动实施“百福家庭合家欢”计划，依托百福借记卡各项金融功能，结合CRM系统、大数据系统对目标客户群体实行分群管理、分层营销。

    在“打法”上采取“百福卡+商户+家庭成员”的形式，汇集区域内“医、食、住、行、吃、喝、玩、乐、学”等相关行业优质商户，为家庭中的少年儿童、中青年、老年等成员客户提供多元化、差异化的优惠增值服务，形成以百福卡为中心、涵盖各类家庭生活服务的特惠服务营销推广平台，从而带动百福卡相关零售业务发展。

    吴振华介绍说，“百福家庭合家欢”计划启动以来，上高农商银行甄选了县域内旅游、健身、餐饮、住宿、医疗保健、车辆维修、教育培训等领域56家优质合作商户，为百福卡卡内余额超5000元的持卡客户提供实实在在的折扣与优惠：联合当地四家大型超市、中石化加油站开展了“1元购买10个鸡蛋”“加油95折”等营销活动；瞄准旺旺食品、匹克鞋业等重点企业员工需求，为他们量身定制“百福金专属优惠价”“存款有礼”“百福家庭新人贷”等专属金融服务。

    “百福家庭合家欢”计划的开展，实现了银行与商户、客户三方联动，商户、客户营销活动参与度显著提升，截至2017年末，合作商户优惠体验活动参与人数达6085人次，客户好评度、活动热度持续提升；同时，拉动了存款增长，全行百福卡存款5千元至2万元以上客户增长1885户，较当年6月末存款余额增长2050万元，2万元以上客户增长2547户，较当年6月末存款余额增长17810万元，最为重要的是新增客户更趋年轻化，该行百福卡数量较合家欢项目开展之初新增3471张，其中：18-30岁客户占比由18.22%提高到29.79%。

    “年轻客户比例持续提升，这才是农商银行未来可持续发展的源动力。”王欣平最后说。

    记者手记：

    在坚持中创新

    □ 本报记者 胡宏开

    什么力量使得一家地方农商银行在经济总量不大，竞争优势不强的情况下，用不到三年时间在全省86家行社中脱颖而出，荣获“全省农商银行2017年度综合考评优胜单位”，并在全省信贷工作会上作支农支小工作经验介绍。

    “在坚持中创新”是江西上高农商银行实现发展加速度的最好注脚。

    “一切向前走，都不能忘记走过的路；走得再远、走到再光辉的未来，也不能忘记走过的过去，不能忘记为什么出发。”上高农商银行董事长王欣平对习近平总书记的这句话感触颇深。他告诉记者，农商银行不忘初心就是要扎根“三农”，服务“三农”，作为一家农商银行的“班长”，必须对“立足本土、服务社区、支农支小”的市场定位有清晰的认识且要坚如磐石。

    准确的市场定位，能确保方向不偏离。而发展速度的快与慢，创新是关键因素。

    “弄潮儿向涛头立。”王欣平在持续创新中不断接近目标。

    以客户为中心，以市场为导向，因需而变，顺势而为。上高农商银行的创新不是停留在口头上，而是“针针见血”，落到实处。

    “四扫”营销积分制针对业务经营中的信贷项目、存款项目、中间业务项目和互联网金融4个主要业务条线，细分项目，设置分值，形成可量化考核指标，亮出营销成果，使得深耕“三农”有抓手，确保了战略落地，同时也实现了管理精细化。

    面对农村客户老龄化趋势，如何拓展优质客户和年轻客户群体这一行业“难题”，该行迎难而上，果断“接招”，跨界融合，把打造“家庭银行”作为发力零售银行新方向，构建多层次、立体化、多方共赢的零售业务绿色生态圈，接地气的“异业联盟”应运而生。

    变是唯一的不变，在坚持中创新，再小的船也能远航，或许这就是上高农商银行为转型中的中小银行提供的最具价值的实践经验。