“扎根‘三农’做金融，越做越有劲头。”

    这是江苏响水农商银行董事长张维贤多年深耕“三农”的肺腑之言。

    他告诉记者，农商银行要重视“三农”市场，道理大家都明白，但要做到这一点，保持战略定力非常重要，并且还要因地制宜，针对新农村出现的新情况，新农民提出的新需求，创新转型发展的新路子。

    深耕“三农”的战略定力和创新服务让响水农商银行驶入了发展的快车道。

    三年来，存款余额从41.3亿元增长到65.45亿元，增幅达58.47%，列江苏全省62家农商银行前列；

    江苏省联社等级行考核从3A级提升至4A级；

    江苏银监局监管评级从4A级提升至3B级；

    … …

    什么力量使得一家地方农商银行在当地经济总量不大、竞争优势不强的局面下，用不到三年的时间，实现了跨越发展？记者走进了江苏响水农商银行。

    基础工作做好了，业务发展是水到渠成的事

    农商银行转型发展关键是“沉下去”，重视基础工作，把根扎在“三农”的泥土里。基础工作做好了，业务发展是水到渠成的事。

    在“三农”领域，“难贷款”“贷款难”一直是农商银行亟需破解的“难题”，但在响水农商银行却迎刃而解，该行以“信贷标准化”破解了“难贷款”“贷款难”，在农信系统树立了一面旗帜。

    过去农商银行信贷人员对5万元以下一般农户贷款的发放驾轻就熟，但对大户贷款特别是20万元以上经营大户信贷需求往往难以把控，产生“恐贷”“惜贷”思想，造成客户流失。

    “这个结怎么解？”张维贤说，就是要沉下去，走进“三农”进行深入调查，并形成适合当地独有的信贷模式，“信贷标准化”就是响水农商银行从实践中总结的非常管用的信贷模式，解决了经营大户“难贷款”和农商银行“贷款难”的“两难”困境。

    该行对经营大户，按行业细分为粮棉油及浅水藕种植业、大棚果蔬及苗木花卉特经业、家畜家禽养殖业、水产养殖业、农产品购销业、个体商业及加工业、农民经纪人等七大行业，并成立了六个调研组，由领导班子成员挂帅，部门总经理参与，摸清每个行业的发展情况，包括：在全县的总体规模和具体分布情况；特色、经营特点和发展趋势；平均投入、产出和经营周期；风险特征与防范措施；经营大户对资金、产品、服务、结算等综合需求。

    有了前期摸底调查的第一手资料后，该行将每个行业的单位投入、成本产出、综合收益以及风险系数等综合因素，导入公式，客观地推算出合理的授信额度，全面推行授信额度公式化，实现“一个板块一个流程；一个板块一个授信要点；一个板块一项标准”。

    该行已形成了大棚果蔬种植业、生猪养殖业、肉牛养殖业、淡水鱼养殖业、蛋鸡养殖业、苗木种植业和粮食收购业的产品和流程设计，客户经理心中“有底”，敢于放贷、乐于放贷，曾经流失的经营大户重新回到了农商银行的身边，并成为忠实客户。

    响水农商银行在“七大板块”行业营销模式基础上，着力推进“阳光信贷”升级工作，开展“百村千组阳光送贷”活动。2017年7月14日，该行召开“百村千组阳光送贷”推进会，对阳光信贷工作再部署、再落实。

    响水农商银行行长单体选告诉记者，该行将15个乡镇网点的信贷人员2人一组，分为32个小组，利用早、中、晚或双休日、节假日时间，实行错时上门服务，挨家挨户开展走访调查，采集农户经济档案，采取“整村推、组组清、户户到”的方式，对原先的存量客户一律推倒重来，连同新增客户一并筛选、走访，不断规范健全客户档案，并导入CRM系统，为农户建立基础信息档案、经济档案和信用档案。

    该行在开展“百村千组阳光送贷”活动中，还充分利用科技手段，实现智能服务。员工走访时，利用移动终端准确标注客户姓名、住址等基础信息，定位拍照，采集现场图片，实时在线上传客户信息及走访照片。同时，以手机银行、微信银行等移动互联网金融为重要切入点，大力推广手机申贷、手机还贷，为客户提供随时、随地、随心的电子银行金融服务。

    正是一步一个脚印地深耕“三农”市场，夯实基础，使得响水农商银行的贷款余额从三年前的34.95亿元，增加到现在的43亿元，增幅23.04%；三年累计收回不良贷款66513.8万元，净降34460.58万元，不良贷款率由原先的4.73%下降至2.94%。

    员工挂职金融助理  金融服务底层穿透

    “现在终于有了不出村就能免费‘问法’的地方，真是帮了我们的大忙。”   

    “感谢周主任讲解了‘金融与法’的知识，太感谢你们了！”

    … …

    这是2017年12月7日，响水农商银行在葛庄居委会成立“金融与法”公益咨询服务站的场景。

    设立“金融与法”公益咨询服务站是响水农商银行选派员工赴镇村挂职金融助理的工作之一，挂职员工利用自身岗位技能和专业知识，不仅为老百姓提供金融服务，还积极履行社会责任、扶贫帮困，实实在在解决百姓遇到的实际困难。

    2017年10月，为推动农商银行与地方政府的沟通和协作，促进金融与经济互动双赢，响水农商银行开展“政银联动”创新，选派80名员工赴县内15个镇区和65个村居挂职金融助理，通过“金融知识进村、资金服务上门、爱心温暖到家”等多种形式，积极践行普惠金融。

    记者了解到，响水农商银行选派员工挂职金融助理是一个系统工程，有内容、有要求、有考核。

    挂职期间，金融助理发挥“四大作用”：一是当好参谋员。充分发挥自身专长，主动参与政务和村务活动，积极对镇、村经济发展规划和措施建言献策，找准经济与金融互动的结合点，为镇村两级重点项目的决策，提供科学准确的金融参考；二是当好联络员。充分发挥两个身份、两种角色的独特优势，紧扣园区镇区主导产业，做到全程跟踪、全力支持，切实做到内外、上下，银、政、企、农等信息多方联动、无缝衔接；三是当好服务员。强化服务意识，做到全面服务、精准服务、创新服务，想方设法帮助基层和群众解决贷款难、贷款贵、贷款慢的问题；四是当好宣传员，把金融服务与金融知识宣传相结合，积极开展宣讲与培训活动，让广大群众更好地了解与掌握金融知识，提高群众的风险防范意识和诚信意识。

    为了保证挂职工作取得实效，响水农商银行建立了四项工作制度：一是公开承诺制度。要求金融助理通过便民卡、干群连心卡或村务公开栏公布的方式，围绕履行职责、目标任务、工作纪律等方面作出承诺；二是双向管理制度。金融助理每周到镇村工作一天以上，记好工作日记，由镇区和农商银行通过日常巡查、定期例会等方式进行双向管理；三是联席会议制度。镇区和农商银行每季度召开一次金融挂职工作联席会议，听取挂职人员汇报交流，总结部署阶段性工作，解决工作中的重大问题与困难；四是绩效评价制度。镇村每半年对金融助理的工作及帮扶成效作出评价，对好经验、好做法、好典型及时总结宣传，表现优秀的推荐到县镇两级予以表彰。

    在开展政银联动创新，实现金融服务底层穿透中，响水农商银行还与县国土资源局合作，在银达支行设立盐城市首家“不动产抵押登记便民服务点”，减少客户多次往返银行和不动产登记中心的奔波，由原来需要半个月时间办理过户抵押手续，缩短到了3.5天，最快当天完成过户、登记、抵押等手续。截至2017年末，该行通过“不动产一窗办结”系统共办理业务197笔，发放贷款7800万元。

    员工有士气、有战斗力，所有的问题都不成问题

    采访中，张维贤多次提到“队伍”“士气”“文化引领”等主题词。

    “一家单位，队伍团结、员工有士气、有战斗力、有凝聚力，所有的问题都不成问题。”张维贤认为，打造一支全面发展、素质过硬的人才队伍，需要通过文化引领，但文化是内生的，只有久久为功，在员工内心扎根，获得认同感，才会外化于形，并成为推动业务发展的强大动力。

    火车跑得快，全靠车头带。在打造优秀团队中，响水农商银行先从领导班子抓起，围绕抓党建、强学习、做表率而展开。

    在党建活动中，该行坚持每月确定一个主题，班子成员谈体会、谈感受，达成思想统一。去年11月，班子成员就围绕“党对一切工作的领导”进行了专题学习。

    该行在班子成员中积极倡导学习文化，共同学习《向毛泽东学管理》一书，大家读后，纷纷写下“读后感”。

    该行还规定领导班子成员必须深入一线，每一季度必须到下面支行吃住一个晚上，听取员工们的建议和诉求，并解决一线员工的实际问题。

    除了班子集体的率先垂范，该行从书香文化、团队文化、责任文化等方面全面发力，在全行构建成一套内化于心、外化于形、实化于行的文化体系。

    在学习文化中，该行坚持“内培”与“外训”相结合，以“内培”为主，以“外训”为辅。

    在“内培”内容上，确定每周一为基层学习日，以支行为单位共同学习内、外勤业务知识；每周二为机关学习日，领导班子成员轮流参加，带头做好表率，并成立内训师队伍，开展“送课到一线”活动，制作培训视频供全行员工学习。

    在“外训”内容上，组织员工赴兄弟单位、著名企业等参观学习，并邀请专家、教授、学者前来该行现场授课。

    此外，该行在全行开展“读一本书，谈心得体会”活动，组织员工每人自选三本书，由总行统一购买，并创建了“职工书屋”，在全行形成了浓厚的读书学习氛围。

    在打造团队文化中，该行以“团队+专业”的人才成长模式为导向，成立11个业务兴趣小组和9个文体兴趣小组，每位员工可以根据自己的业务特长和兴趣爱好，选择不同的业务兴趣小组和文体兴趣小组，并对内训师进行等级评定，建立高水平的内训师团队，激发队伍活力。

    在责任文化中，该行积极投身公益事业，打造“责任团队”，班子成员带头深入有关村镇开展结对帮扶活动，帮助贫困户想办法、找门路；组织员工参与造血干细胞捐献活动；进学校、社区、园区，扎实开展“金融知识万里行”“金融知识进校园”“金融知识镇村行”等志愿活动，积极履行社会责任。

    快评

    农村广阔天地 大有作为

    □  本报记者 胡宏开

    “三农”是农商银行发展的“蓝海”，农村广阔天地，大有作为。

    如何深耕“三农”市场，江苏响水农商银行的做法很有启迪。

    那就是必须坚持战略定力，“咬定青山不放松”，做“三农”短期内不可能有“立竿见影”的效果，需要“耐得住寂寞”，长期坚持必有成效。

    有战略定力，还需要有“策略打法”。如何“打”？不能“纸上谈兵”，而是要从当地实际出发，针对新农村出现的新情况，新农民提出的新需求，制定“新路子”。

    在制定“新路子”中，需要农商银行人俯下身子，把双脚扎入泥土中，感受泥土的温度，才能明白如何做好“三农”市场。

    过去，客户经理对农村经营大户不敢贷、不会贷，其实质是客户经理对“三农”情况不熟悉，不能准确地分析把握客户的生产经营、贷款需求。

    “如何破题”？响水农商银行做法很有示范作用，成立六个调研组，领导班子亲自挂帅，深入每个行业走访调研，形成“信贷标准化”，解决了经营大户“难贷款”和农商银行“贷款难”的“两难”困境。

    农村广阔天地里既有市场“蓝海”，也有施展“舞台”。如何使新生代的农商银行人继承“背包银行”、弘扬“三水精神”，那就是让年轻人投入到“三农”的“大熔炉”中，接受锤炼，增长才干，培养造就一支懂农业、爱农村、爱农民的高素质的优秀队伍，使农商银行服务“三农”事业薪火相传。

    响水农商银行开展的选派员工挂职金融助理多达80人，超过总行人数的1/4，在这一过程中，年轻员工利用自身岗位技能和专业知识，不仅为老百姓提供多种服务，也展现了自身价值，传承了农信社与百姓的“鱼水深情”，其功效是多方面的。正如张维贤所说，“基础工作做好了，业务发展是水到渠成的事”“有了优秀团队，所有的问题都不成问题”。

    党的十九大报告指出，农业农村农民问题是关系国计民生的根本性问题，必须始终把解决好“三农”问题作为全党工作重中之重。中央经济工作会议指出,要科学制定乡村振兴战略规划。中央农村工作会议提出了实施乡村振兴战略的目标任务和基本原则 … …

    进军“三农”的号角已经吹响，“田园综合体”“城乡融合”“一二三产业融合发展”“绿色发展”“精准脱贫”… …给农商银行发展带来广阔天地。

    农商银行发展出路在“三农”，最大的空间在“三农”，农村金融与“三农”事业共生共荣，农商银行只要抓住历史发展机遇，因地制宜，找到撬动“三农”的金融支点，迎来的必将是一个明媚的春天。