什么是道？就是道路、规律、战略，“问道”就是寻求适合自己的发展之道。

    日新之谓盛德。2011年温州金融风波以来，身处重灾区的乐清农商银行成功经受住了这场风波的考验，逆势成长，连续3年在浙江农信综合排名位列第一，连续7年被评为浙江农信十强银行。而今之乐清农商更是“新”意盎然，荣获全国标杆农商银行、全国金融系统思想政治工作先进单位等荣誉，被《银行家》杂志评为“2017中国商业银行竞争力排名”农村商业银行（资产规模500亿以下）第一名，受到了业内外的广泛瞩目和好评。数据是最有力的证明：业务规模实现新跨越。截至2017年末，资产总额457亿元、存贷款余额603亿元，分别是2011年末的2.47倍和2.14倍，已然再造一个乐清农商银行。存贷款增量分别占全市的54%和46%，圈下半壁江山。存贷规模居乐清银行业和温州农信系统首位。

    普惠金融取得新突破。截至2017年末，存款客户140万户，占乐清市户籍人口110%；贷款客户10.04万户，其中30万以下贷款占比达85.28%。授信农户20万户，占乐清全市农户的2/3。农村金融覆盖率100%。获温州市农房抵押试点工作先进单位称号，被浙江省人民政府评为浙江省金融机构支农支小先进单位。

    综合实力再上新高度。2011年以来，不良贷款率始终保持在1%以下，四、五级不良率分别为0.53%、0.96%，远低于乐清银行业平均水平。资本充足率15.43%，不良贷款拨备覆盖率614%，远超好银行标准。经营利润持续两位数增长，2017年人均创利170万元，累计纳税21.5亿元，成为当地纳税主力。

    花开蝶自来。据了解，仅去年一年省内外就有60多批、100多家单位到该行学习经验，该行董事长还应邀为福建农信2万多人作经验介绍。业内热捧、众口称赞，必有独到之处。

    为此，本报记者专程前往乐清农商银行一探究竟，向该行“掌门人”——党委书记、董事长高剑飞千里取经，问道发展。在一问一答的专访过程中，记者切身感受到了这家银行与众不同的气质，对眼前这位“掌门人”生动活泼的经营哲学和企业之道有了深刻的感悟。言谈间，感触最深的还是那份战略前瞻、战略清醒和战略自信。或许，这就是引领乐清农商银行在金融风波中平稳着陆，穿透市场雾霾，成功实现从“地方小银行”到“行业新标杆”完美蝶变的“玄妙”所在。

    问道：

    不要“白富美”，只要“小而美”？

    定位不同，结局必然不同，定位谁都懂，真正玩转的又有几个呢？大舍大得，不舍不得，舍得是一种智慧，更是一种魄力。乐清农商银行舍得了“白富美”，才赢到了“小而美”。

    记者：在激烈的市场竞争中，乐清农商银行脱颖而出，请问你们是如何做到的？

    高剑飞：选择一条适合自己的路很重要。银行竞争有三条路可以选择：第一条是正面竞争，两败俱伤；第二条是消极回避，坐以待毙；第三条是错位竞争，弯道超车。在激烈的市场竞争中，我们选择了走第三条路。这几年，乐清农商银行业务持续地发展，我认为最关键的是我们在坚持自我创新和错位竞争中，摸索出了一条符合乐清经济和我行实际的“小而美”差异化经营之路。正是我们坚定不移地走这条道路，才让我们在金融风波中逆势成长，在金融改革的大潮中脱颖而出。

    记者：请问“小而美”道路的具体内涵是什么？能否详细介绍一下。

    高剑飞：“小而美”差异化经营之路是我们的道路创新，现已形成了一套完整的战略体系，概括起来就是“123456”发展战略体系，这是我们的理论创新。具体来说，这条路主要包括“一大战略、两条底线、三个阶段、四项转型、五种文化、六大银行”。

    “一大战略”是导向，即坚守主阵地、谋篇外商圈，依托大数据、建设全渠道，创新大零售、构建新生态。

    “两条底线”是支撑，即客户、风险、效益的发展底线和信用、合作、担当的生态底线。

    “三个阶段”是路径，即扩面、提质、增效。

    “四项转型”是引擎，即发展方式、风控体系、管理方式、队伍建设转型。

    “五种文化”是精髓，即三农文化、战略文化、赛马文化、队伍文化、风险文化。

    “六大银行”是愿景，即普惠银行、品质银行、智慧银行、生态银行、幸福银行和百年银行。

    记者：在其他银行纷纷“做大”的热潮下，乐清农商银行为什么会选择走“小而美”道路？

    高剑飞：自我创新不是拍脑袋乱想，也不是吃别人啃过的馍，而是在实践的基础上尊重规律、遵循规律，种出自己的粮。“小而美”差异化经营之路不仅是我行支农支小市场定位的继承和升级，是我们60多年发展智慧的结晶，更是符合乐清地方经济和我行发展实际的一条道路。我们是地方小法人机构，在其他银行热衷于上大项目、傍“大户”的时候，我们就清晰地看到大企业、大客户与我们“门不当、户不对”，不是我们的菜，拉不来、养不起、留不住。所以，我们反其道而行之，专注于“做小”错位经营，做他行不愿做、不敢做、不能做的业务。

    记者：请问“小而美”之“美”，美在哪里？

    高剑飞：“小而美”美在发展与生态的和谐统一。发展与生态相辅相成，业务不发展，薪酬没保障，品牌没有影响力，就无法凝聚人心和战斗力，不能形成好的企业生态；反之，没有好的企业生态，内部恶性竞争、案件频发、客户投诉不断都会制约企业的健康发展。因此，我们既要发展，也要生态，始终坚守发展与生态“两大底线”。

    坚守客户、风险、效益的“发展底线”，用发展来回馈客户、股东和员工。2011年以来业务规模实现翻番，利润持续两位数增长，不良率保持低位运行，各项指标都远超“好银行”标准。

    坚守信用、合作、担当的“生态底线”，熔铸一个共创和谐、共谋发展的农商命运共同体。信用生态底线，就是创建信用村，评定信用农户、发放信用贷款；合作生态底线，就是加强客户合作、系统合作、跨界合作；担当生态底线，就是服务三农、依靠三农、回报三农。

    悟道： 

　　看懂“变”与“不变”之间的转型逻辑

    看得清，才能“不畏浮云遮望眼”；看得远，才能“避险于无形”；看得透，才能“踏平坎坷成大道”。当所有人都疯狂的时候，你能否保持冷静？乐清农商银行是真正看懂了、看明白了，所以才能止得了、定得住，有了转身的空间。既没有被外境所转，还能在“变”与“不变”的动态平衡中拿捏得当。最终在逆境中见机遇，在比较中现潜力，变“危”为机，成功破局。

    记者：乐清农商银行如何快速转型到“小而美”这条道路？能否具体谈谈这段转型历程？

    高剑飞：快速转型行动是关键。在其他银行“做大”的行情下，我们才有转型“做小”的空间。这些年，乐清农商银行共经历了两次转型：

    第一次转型是“远离高大上”。我们在别人没明白的时候就看明白了，调整了三类贷款。

    一是控大额多头贷款。在温州金融风波中，乐清企业出险主要原因是银行过度授信、企业多头融资。我们转型比较及时，在制度中明确规定：新增500万以上企业和300万以上个人坚决不进，3家银行以上融资的企业坚决不进，同时对存量大额贷款逐步进行结构调整。2011年来共结构调整大额贷款约19亿元，目前全行500万以上贷款占比仅1.24%。

    二是控违规贷款。合规经营是我行的风险底线，我们始终坚持不违规、不盲目、不攀比“三不底线”，坚持不做高息揽储、虚开贸易背景不真实的承兑汇票等违规业务。

    三是控业务集中度贷款。乐清贷款集中度最高的是房地产和造船业，尤其是造船业。2009年的时候，乐清造船业处于鼎盛时期，各家银行信贷支持超过20多个亿。我们调查发现：代表航运景气程度的“波罗的海”指数从11000点下滑到1000点以下，而乐清造船业依然野蛮生长。我们认为“疯狂背后必有风险”，对造船业的新增项目一律不进，存量贷款逐步调整，有效规避造船企业的贷款风险。

    第二次转型是“拥抱低、小、散”。在别人明白的时候，我们已经开始增户扩面了，迅速开展小额贷款的“三个延伸”。

    一是向下延伸。我们反“二八定律”为“八二定律”，通过必须做小、必须做快、必须做广“三个必须”战略，从金子顶端20%的高端客户不断向金子塔底端渗透，最大限度占领基础客户市场。

    二是向外延伸。立足本土的同时，放眼全国40多万在外“乐商”，构建在外“乐商”全国网格化视图，从商会的高端客户转向在外“乐商”市场和商圈批量客户延伸。

    三是向链延伸。过去我们“散打”，业务容易大起大落、且风险大、成本高，我们转向发展小额贷款的链圈金融和整村授信，由点对点向批量服务转型。

    “做小”转型转得有多快、转得有多好，关键还是要看观念有没有转过来。全行经营理念迅速从“要我做小”到“我要做小”的转变，是我们“做小”快速落地的根本保障。但转型不转心，两次转型背后不变的是我们支农支小和普惠金融的初心。

    记者：近几年，乐清农商银行的经营利润都保持两位数增长，你们是如何做的？

    高剑飞： 能长期保持良好的经营效益，主要是因为我们一直强调高质量的发展，牢固树立“资产为王、效率优先、质量第一”的发展理念，强调内涵式发展。坚持降本与增效“两条腿”走路。

    一方面，控好“三大成本”。

    控好资金成本，向高质量负债结构转型。树立存款立行的新内涵，牢牢把握好资金成本的“三个率”。我们因为没有高息揽储而控住了付息率，因为没有打价格战而稳住了收息率；因为稳健经营没有加大杠杆而提高资金的运用率。

    控好管理成本，向高质量管理方式转型。通过人员定员、定编、定岗控人力成本投入；通过模拟利润考核控固定成本投入；通过控成本收入比控运营成本投入。

    控好风险成本，向高质量风控体系转型。我们推行管理、考核、问责的风控“三大机制”，做好制度化准入、标准化三查、动态化排查。资产质量好了，风控成本消耗就小，效益就高。2011年以来，我行不良率始终保持在1%以下，60多年来，累计核销不良贷款仅2.3亿元。

    另一方面，深挖“三大效益”。通过扁平化管理和虚拟化管理来向机构要效益；通过简化审批流程、提高人均管贷户数、提升办贷效率来向效能要效益；通过做大客户规模来向规模要效益。

    记者：乐清农商银行如何加强队伍建设，为转型发展注入活力？

    高剑飞：我们始终以员工为中心，致力于打造“外有影响力，内有向心力”的“小而美”幸福品牌，让全体干部员工在共建共享我行发展中拥有更多获得感、安全感、幸福感。

    我们为员工搭建一个遮风挡雨的家园，传承“家和谐”的队伍文化，提倡员工之间的“战友关系”，强化合作、共享资源、不断凝聚战斗合力。我们为员工搭建一个创业干事的平台，我们提倡“合伙人”理念，让员工把农商行平台当作自己的事业，真正让“想创业的人”成功，让“肯奋斗的人”前进，让“有理想的人”成长。我们打造一支本领过硬、能打胜仗、充满活力的农商干部铁军，成为“小而美”道路的开拓者、捍卫者和践行者，形成使命在肩、奔竞不息的生动局面，以强有力的价值认同，熔铸共生共荣的农商命运共同体。

    记者：能再跟我们谈谈你们行的企业文化吗？

    高剑飞：新时代呼吁文化自信。我们一直在做的一件事就是“唤醒”农商人的文化自信，不断进行企业文化的创新和传承。我们总结并提炼了“五种企业文化”：

    第一种是“心系农”的“三农”文化。我们的根在“三农”，优势在“三农”，发展靠“三农”，必须始终扎根“三农”，做“农家人”、说“农家话”、办“农家事”。

    第二种是“小而美”的战略文化。“小而美”是一套完整的战略体系，我们所有的管理、机制、考核都围绕“小”字运行。

    第三种是“绩为先”的赛马文化。全面打破行政等级观念，以业绩论英雄。

    第四种是“家和谐”的队伍文化。家和万事兴，我们为全员提供开放的创业平台、公平的成长环境，提升幸福感和归属感。

    第五种是“舍与得”的风险文化。市场定位坚持“舍大求小”，发展方式坚持“舍近求远”，竞争策略坚持“舍同求异”。

    行道：

    在创新中坚持，在坚持中创新

    量变到质变，这个道理我们都懂。可是为什么能够做的是极少数？创新没有捷径，它不是一瞬间的顿悟，而是一辈子的坚持。有过人的见识、胆识，而在看明白以后还要有一种坚持、一种定力、一种意志、一种“倔强之气”，这样的战略定力，是优秀企业必备的品质。

    记者：在坚守“小而美”的过程中，乐清农商银行面对哪些压力与干扰，又是如何坚持下来的？

    高剑飞：看得清趋势，耐得住非议，才能找得到路径。虽然，今天我们的“小而美”差异化经营之路，得到了上级领导、兄弟行社、股东和内部员工的一致认同，去年还作为典型案例被编入《2017中国普惠金融发展报告》。但“证道”路上考验多，这一路走来，我们可谓是风雨兼程、在争议中前行，在逆境中发展。

    一边是企业的压力，许多大企业的老板都是社会能人，他们通过各种渠道向我行施压。另一边是支行基层的压力，认为不支持大企业、大客户，在当地就没有话语权，一旦退出，就需要填补存贷款流失的大窟窿；而“做小”太慢太累，短期很难见成效，讲得都很有道理。

    舍的过程是痛苦的，但没有舍哪来的得呢？既然选择了这条路，便只顾风雨兼程。在内外交困的十字路口，各方矛盾与利益诉求相互交织、各种观点交融交锋，我们保持定力，不乱阵脚，最终顶住了压力，排除了干扰，成功经受住了温州金融风波的考验。

    记者：那么未来，乐清农商银行是否还会坚持走这条“小而美”差异化经营之路，会不会遇到发展瓶颈？有没有发展空间？

    高剑飞：未来的竞争，不再是打价格战、比拼战，而是商业模式的升级战。一个好的商业模式可以成为小企业瞬间超越的拐点。“小而美”差异化经营之路符合乐清农商银行实际，仍有广阔的发展空间，我们会始终坚持“四个自信”：道路自信，“小而美”这条道路是被实践证明的正确道路；理论自信，“123456”一整套战略体系是我们强大的理论支撑；制度自信，我们无比优越的体制机制对我们转型发展进行高效执行和有效纠偏；文化自信，我们的“五种”文化不断凝聚和团结乐清农商人为农信事业不懈奋斗。

    记者：我们国家现在进入了新时代、新征程，未来乐清农商银行发展有什么规划？

    高剑飞：在创新中坚持，在坚持中创新，才能常久常新。未来，我们将坚定不移地走好“小而美”差异化经营之路。在“一大战略、两条底线、三个阶段、四项转型、五种文化”的基础上，全力打造“六大银行”，即：打造以服务三农为第一使命的“普惠银行”；打造以区域领先为第一目标的“品质银行”；打造以金融科技为第一驱动的“智慧银行”；打造以合作共享为第一原则的“生态银行”；打造以共生共荣为第一价值的“幸福银行”；打造以行稳致远为第一宗旨的“百年银行”。

    记者：您作为乐清农商银行的“掌门人”，在经营银行方面最大的感悟和体会是什么？

    高剑飞：第一，必须要有打造“百年老店”的理想信念。银行是经营风险的企业。我们要牢固树立稳健经营的理念，坚守发展与生态“两大底线”，将打造“百年老店”作为最终目标。第二，必须要有“舍与得”的经营格局。银行要行稳致远就必须懂得取舍，有所不为，不被眼前利益所诱惑。要矢志不渝地加强战略管理，坚守主业，做到“面对风雨不动如山”。第三，必须坚持走“差异化”的经营之路。银行同质化竞争愈发明显，我们要始终保持清醒的头脑，认清自身定位，做到人无我有，人有我优，人优我转。第四，必须永葆“坚持就是创新”的精神内核。银行不创新就有可能被颠覆。我认为，走自己的路就是创新，坚持就是最好的创新。

    小世界有大境界。乐清农商银行“小而美”的新气象让人感受很深，“小而美”的世界美得很通透。不仅是因为他正确处理好了发展与生态、变与不变、创新与传承的“三对关系”，更重要的是我们从中品悟出了能舍、能清、能转、能定的“四重境界”，这让他从“不同”迈向“第一”。我相信，只要乐清农商银行倔强地沿着“小而美”差异化经营之路坚持走下去，必定能成为一家基业长青的百年银行。