2017年底，被誉为“初代网红店”的“赵小姐不等位”关门歇业，这是下半年继“一笼小确幸”后又一家倒闭的网红店铺。

    在网络社交与互联网思维的综合作用下，网红店铺忽如一夜春风来出现在我们身边，他们凭借新颖的营销手段或名人效应一夜爆红，博得了消费者们的眼球，从此宾客盈门。但花无百日红，一大波网红店铺陆续关门歇业，不禁让人思考，网红经济难道只是一场泡沫？

    在这网红店相继凋零的凛冬，有一家店却始终屹立不倒，喜茶。

    经过观察与分析，发现喜茶能够在一地鸡毛的餐饮市场中逃出“一年红、二年衰、三年闭” 的厄运，靠的是它成熟与准确的市场运营策略——强价值、强传播、强关系。

强价值

    强价值是营销的基础，是防止营销误入歧途的关键。具有强价值的特点是拥有产品核心竞争力，充分满足用户体验。强价值可以打造产品壁垒、护城河，是一种自我保护机制，避免被同质化。

    1.核心竞争力

    对于餐饮业，抄袭和模仿门槛很低，消费者会不断追求口味的更新，因此品牌创新能力就尤其重要。

    喜茶强调以产品为核心，选择印度和台湾地区等优质产地茶品，用奶和上等茶叶代替奶精和茶精，摒弃了奶茶店“调味饮”的标签。同时在深圳设立实验室，研究茶品配方，改良研制新品，对传统茶饮的品质进行了升级 。

    金风茶王是喜茶自己研发的第一款定制茶，通过用不同茶叶反复拼配与烘培，保障了令人“惊艳”的口感。

    2.满足用户体验

    随着消费升级，消费者对商品功能层面的需求逐渐淡化，越来越倾向于购买具有附加价值的东西。

    人们花2、3个小时排队，其投入的时间成本已经远远超过产品单价，但依旧乐此不彼，这是因为购买喜茶提供的附加价值满足了消费者日益旺盛的个性化诉求与情感诉求。把“购买物品获得的满足”和“排队付出的代价”进行微调，将“得”放大，将“失”缩小，以增加交易的可能性。

    大家买到美食后往往“先拍照后动嘴”，喜茶就通过设计为年轻消费者的“情怀”提供了载体。

    在店面的装修上，喜茶有着很大的讲究，似乎是以星巴克为标杆。空间设计以简约风格为基调，符合当下轻松随意的扁平生活状态。有些店面用颇受欢迎的工业朋克风和少女风，低调轻奢自带文艺范儿，使喝奶茶这件小事显得不再那么平淡。

强传播

    1.网络营销

    喜茶借势互联网，广泛与自媒体进行合作推广，通过自媒体传递的信息引导消费者对品牌产生正面联想。突然间你的朋友圈、公众号上都在宣传喜茶，这些信息无一例外地在传达一个声音——喜茶真好喝。

    喜茶广泛在微信大号上宣传品牌故事，培养消费者对品牌的信任和好感，树立良好形象。

    除了软广，喜茶还开发了很多有趣的玩法。例如和“深夜发媸”微信公众号跨界联名合作，推出“深夜发媸x喜茶”杯套，关注公众号随机赠送一杯赠饮券等活动，利用消费者的占便宜心理迅速传播，使品牌得到提升，并直接带动曝光量。

    2.饥饿营销

    限购制造稀缺感的套路已经被大家熟知，此处不过多阐述。稀缺的社会心理学机理比较简单——人们偏爱那些难以获得的东西。除限购之外，喜茶还演起了“雇人排队”的戏码。

    商家雇人排队营造火爆感，人都具有好奇与从众心理，易受到外界人群行为的影响，表现出符合于多数人的行为方式；看到别人排队，自己内心也会产生微妙变化；长长的排队队伍就像在告诉人们“这儿有好东西”，排队带来的人气会增加人们对品牌的认可，被大众认同的品牌更具有吸引力，从而侧面给品牌加分。

    大量的品牌曝光增强了消费者对喜茶的品牌认知，让用户想到“奶茶” 时不自觉转化为对品牌有关联的记忆。持续的饥饿营销引发了从众效应、提升了品牌形象，让用户想到“喜茶”时不自觉就联想到“火爆”“抢手”等标签。

强关系

    强关系是营销的重要技巧，目的不仅仅是吸引消费者的注意力，更是让他们愿意投入时间和精力来构建与品牌的关系。未来企业发展重点一定该更倾向与用户关系的发展，与消费者成为朋友。

    1.有品质的互动

    与消费者维系关系的最直接方法是互动，互动可以搭建与用户的沟通桥梁，增进与用户之间的关联，发挥出更强大的力量。

    喜茶官微不像传统官微一样发无聊的活动信息或者企业动态，而是站在人的角度去分享消费者在店内有趣、新鲜的故事，通过故事调动用户情感，拉近彼此距离，让你感受到这个账号是有温度的。

    2.建立会员制

    建立会员制是维系与客户长期交易关系的一种较为成功的模式，是一种能为用户提供差异化服务、提高会员忠诚度的营销手段。

    喜茶会员制的关键在于让用户体会到某种“尊贵感”：“免排队券”让会员免去排队到断腿的烦恼，节省时间成本，获得类似于坐飞机头等舱的荣耀感；“专属黑金卡”增强会员的尊贵专属感，专属感是奢侈品行业的营销理念，是非常小的受众群体才能享受到的特权；“积分兑换”提升用户的获得感，似乎买得越多赚得越多，使其始终有种占到了便宜的快感。

    目前市面上绝大多数网红店都缺少沉淀与底蕴，靠营销手段红极一时，终究注定是“短命”。不仅是餐饮业，任何商业模式想要持久，都得踏踏实实把“强价值”“强关系”“强传播”做好，少走套路多走心！

（运营研究社）