当前，经济发展步入新常态，经济增速明显放缓。在利率市场化深入推进、金融监管日益趋紧的新常态下，农村中小银行转型发展成为必然趋势。如何从传统的“以规模为导向”转变为“以利润为导向”，充分发挥绩效考核的“指挥棒”和“动力源”作用，实施精细化管理，调动员工积极主动性，成为农村中小银行必须直面的问题。

    2017年4月，在新一届班子组建后，以组建市级农商银行为契机，商丘华商农商银行围绕省联社“稳、严、实、细”和“转观念、强管理、练内功、树形象”的工作总要求，从夯实内部管理着手，创新打造“六大工程”建设，切实提升综合服务能力，各项业务发展取得突破性成效。

    截至2017年10月末，该行各项存款余额达163.33亿元，较年初增长28.81亿元，增幅21.42%；各项贷款余额73.67亿元，较年初增加13.58亿元，增幅为22.60%。

    机制先行：

    绩效考核注入改革动能

    “由要我干到我要干，由不愿干到抢着干，这是绩效考核实施后发生的最大变化。” 商丘华商农商银行行长秦强妮认为，人是一切改革的先决条件，如果不能打破“大锅饭”，充分调动人员积极性，改革就无从谈起。

    以公司业务部为例，他告诉记者，在推行绩效改革前期，该行员工普遍认为公司业务部客户经理的岗位风险大、责任重、处分多、出力不讨好，有一种畏惧心理，客户经理选拔得不到积极响应。同时，客户经理对待工作也多是应付推诿、畏艰拒难。

    改革就必须打破现有的制度框架。

    2017年7月，为推进经营机制转换，最大限度激励和调动干部员工的工作积极性和主观能动性，让能者上庸者下，实现资源优化配置，商丘华商农商银行与广州天维信息技术股份有限公司（下简称“天维信息”）展开合作，通过采取“专业公司合作+试点推行”的模式，紧扣当前经营计划，围绕战略转型，体现差异化特点，打破传统薪酬绩效考核模式，利用科技手段提高绩效考核的针对性、准确性和有效性，将打造全新的绩效考核体系作为该行“六大工程”建设中的重点进行推进。

    通过实施绩效改革方案，该行明确了信贷条线客户经理岗位的工作职责和工作目标，通过考核结果的合理运用，对客户经理付出的劳动和贡献给予客观评价和物质奖励，营造了一个激励员工奋发向上的工作氛围。

    “想要拿高业绩，只有踏实肯干。绩效考核带来的最直观变化是员工不再坐等客户上门，而是争业务、争客户，现在每天下班后，信贷部门还是一片忙碌。”秦强妮透露，在新的绩效考核体系激励下，个人金融部业务量由原来的平均每月发放贷款450笔，6300万元左右，发展至今年九月单月完成放款932笔，金额23700万元。同时，信贷条线大部分客户经理的薪酬待遇实现翻番，个别业绩突出人员实现工资收入4倍增长。与后台员工拉开了收入差距，最高绩效是后台员工的9.4倍。

    自绩效考核推行以来，为有效提升员工绩效考核理论知识水平，该行会同天维信息积极组织培训宣讲和答疑解惑，通过举办理论知识培训班、中层干部座谈会以及员工集中学习等方式，尽量做到总行领导考核思路传达到位，基层员工制度理解到位。

    截至目前，绩效考核工程已实现绩效考核一期制度建设、存量清理、业绩平台和工资模块的上线、人员培训等工作。下一步，该行将根据前期公司业务部、个人金融部、三农服务部三个条线部门的绩效建设情况，重点分析绩效指标、绩效计划、绩效兑现结果的合理性，总结前期的工作经验，将考核范围扩大至全员，实现绩效考核全覆盖。未来，该行将打造以客户为中心、以战略为导向的绩效管理体系，实现经营考评阶段向绩效考核阶段、绩效管理阶段、战略绩效管理阶段的过渡，助推华商农商银行业务发展再上新台阶。

    业务创新：

    “六大工程”助推转型发展

    “绩效考核工程解决了员工由不愿干到抢着干的问题，其他五大工程的实施则解决了华商农商银行如何发展的问题。”秦强妮说。

    今年以来，为确保全力支持“三农”发展、全力推进体制改革、全力提升信贷质量、全力抓好风险防控、全力强化基础支撑、全力加强队伍建设等“六个全力”工作任务的落实，商丘华商农商银行全面启动了包括绩效考核工程在内的“六大工程”建设。通过半年来的不断推进，先后成立了资金运营中心、供应链金融和商票中心，部门设置更加合理完善，员工精神面貌焕然一新。

    学习培训及作风建设工程培养高素质人才。商丘华商农商银行以“岗位培训、岗位资格培训”等教育为依托，实施“学分管理制度、建档制度”等多层次、多类别的教育培训及作风建设工程建设。活动开展以来，该行累计组织信贷培训、会计培训、资金业务培训、合规案防知识培训、警示教育培训共计2000余人次。

    目前，该行形成了一股“有令必行，有禁必止”的工作氛围，为推进各项改革的顺利实施，建立起了一支“高素质、高水平”的人才队伍。

　　不良贷款清收盘活工程，提升信贷资产质量。2017年作为商丘华商农商银行信贷质量提升年，该行坚持以新增贷款风险防控为中心，以不良贷款余额和占比“双降”为目标的原则，澄清底数，细分类型，并结合实际分别制定表内、表外不良贷款清收措施，克难攻坚，深入扎实推进不良贷款清收盘活工作，取得显著成效，为市级农商行组建清除了障碍。

　　截至10月末，该行累计化解不良贷款4.49亿元，其中累计现金清收2.37亿元。

　　大数据工程，提升普惠金融“深度”和“广度”。该行借助商丘打造新型智慧城市契机，依托市政府社会化大数据资源，开展大数据工程建设，推进普惠金融创新，为打造快速、优质的个人小额信贷服务奠定基础。据悉，目前商丘市政府已把该行作为商丘智慧化城市建设的首选合作银行。

　　下一步，该行依托当地政府社会化大数据资源，以移动营销、人工智能、风控建模等为技术支撑，通过优化流程设计，提高业务处理效率、增强风险防控能力和提升客户满意度等方面，创新普惠型信贷产品，重点解决当地城乡居民、个体工商户、农户、小微企业主等小微群体融资难问题，为该行客户群体提供纯信用、无抵押、免担保、低成本的方便快捷金融服务，使金融服务能力更好地与个体经济、消费经济等实体经济相结合，从而带动地方经济增长，充分发挥地方金融服务地方经济的作用。

　　供应链金融和商票工程，做大做强贷款业务。在当前经济环境下，该行按照主动授信、供应链金融模式，建立并巩固与优质客户的业务联系，为商丘区域内政府平台、重点企业、医院等优质客户提供快捷、高效的综合金融服务，做大做强公司贷款业务。

　　为此，该行建立信贷管理部、公司业务部和个人金融部三位一体的工作机制，并以此为主体，为企业设计个性化的供应链金融服务方案，形成涵盖开发贷、按揭贷、商票融资等全方位、全覆盖业务体系；实施推行名单制，建立主动授信机制。对名单内企业主动上门、主动授信，对非名单企业严格要求，限制授信；按照先重点推进、后全面推广的方针有序发展业务。在业务中打造一支业务能力、营销能力和风险防控能力俱佳的客户经理队伍，进而在全市所有名单企业推广。

　　下一步，该行计划2018年全面推广供应链商票业务，预计全年完成供应链商票业务5亿元，与供应链业务相关其他贷款业务5亿元。

　　资金运营工程，开拓多元化盈利渠道。资金运营作为商丘华商农商银行的核心业务之一，该行将中间业务部改名为金融市场部，在业务创新的同时，积极向人民银行申请常备借贷便利、争取发行银行间市场同业存单，不断提升资产质量和资产规模，在传统存款业务的基础上，转变经营策略，加快业务转型，全面提升华商行整体收益水平。

　　截至10月末，该行共运用资金81.25亿元，累计实现收入2.99亿元。预计到2018年全年资金交易量突破2000亿，实现净收入5亿元目标。

　　未来几年，该行将持续深耕商丘本地市场，持续深化绩效考核体系建设，继续提升服务实体经济的能力和水平，以市场为导向，加快迈向现代化标杆银行，实现发展新跨越。