十堰农商银行北京路支行成立于2013年元月。周边的阳光栖谷、阳光花园、东正地产和郧阳中学等都已是兄弟行支持多年的成熟客户。作为一家新生的金融机构，北京路支行如何培植起自己的客户资源，走出可持续发展之路？

    今年以来，北京路支行领导班子带领全员主动出击，从小客户入手深耕“四区”（周边社区、学校、商户、专业市场），支行组建了4支由“行长+中层干部+信贷客户经理+柜员”组成的深耕“四区”联动营销分队，分组、包片、包点积极对接、积极拓展、培育新客户。

    该支行在深耕“四区”中，积极寻找各种合作载体，做实小微业务，各项业务呈现出积极发展态势。截至10月底，全行各项存款比年初净增2.57亿元，完成全年计划任务的98.8%。其中仅储蓄存款就净增2.3亿元，增存贡献度达89%。信贷结构持续优化，各项贷款比年初净增7046万元，其中小微客户贷款增加5781万元，占净增贷款总额的82%；精准扶贫贷款投放和“金秋大扫码”质量走在全市前列；信用卡、ETC、利农购、短信银行也全面完成任务。

    探寻营销载体  

    积极培育小客户  

    经验总结：户不嫌小，到手才行。

    案例：郧阳中学食堂部人员工资一直在他行代发。北京路支行摸排出信息后，借9月开学、学生大量充值饭卡之机，派出由营业室3名员工组成的小分队，主动上门帮助食堂部工作人员收缴现金，机关人员也利用中午休息时间协同配合。全员凭肉眼识别一张张钞票真伪的扎实基本功和良好的职业素养，赢得了该单位负责人的感动和肯定，最终毫不犹豫地将食堂部70余人代发工资户转入北京路支行，每月代发工资20多万元。

    挖潜信贷载体  

    提升综合贡献度

    经验总结：项目贷款不能一放了之。

    案例：昌升国际商贸城已经在农商银行办理了项目贷款和入驻商户按揭贷款，但是与商户合作的深度还不够。今年，北京路支行抓住入驻商户开业前门面装修时机，为其量身打造了“装修贷”产品，简化了业务办理流程，深受商户喜爱，现已累计办理110笔8568万元。

    7月29日，昌升商贸城一期入驻商户盛大开业，北京路支行抓住时机，在活动现场搭设展台，摆放宣传折页，向前来参加活动人员及入驻商户宣传营销装修贷、创业贷、信用卡、ETC等产品，活动当天营销信用卡20余张，办理扫码商户69户、预约公积金缴存业务5户、预约装修贷业务2户，一期400家商户POS机覆盖率从年初的10%提高到目前的30%。

    依托政府载体 

    积极投放民生贷款  

    经验总结：多方沟通获取信息，主动对接服务项目。

    案例：今年5月，得知下岗再就业贷款担保金要从政信担保公司分出来，公开招标合作银行的消息后，行领导积极主动参与，最终从20多家银行中成功中标，目前创业担保基金账户存款余额达2100万元，已累计发放财政创业贴息贷款83笔2140万元，带动创业人员回笼存款500万元。

    创新活动载体  

    着力融入千家万户  

    经验总结：对接社区活动，抢抓有利时机。

    案例：6月23日晚，借汉江街办东风社区居委会主办300余人参加的“创建文明城市有奖知识问答暨文艺汇演活动”之机，提前对接协调，派出由14名员工组成深耕“四区”金融知识宣讲团，在活动现场旁边显眼位置布设宣传展台，向前来观看晚会的社区居民发放宣传折页，普及金融知识，宣传创业贴息贷款、个人消费贷款、电子银行、住房公积金归集等实用型产品，活动当天预约定期存款120万元，信用卡10张，ETC8个，卡乐付商户2户。（未完待续）