银行如何做客户营销？如何进行精准营销……这些问题一直困扰着银行人，也困扰着临江农商银行的诸多业务人员。

    为提升服务营销意识，吉林临江农商银行围绕“银行营销”主题，通过两个层面（理论教育、实战操作）、三个步骤（走出去、领进来、留得住）对全员进行了“二扫五进” （扫楼、扫街、进商区、进园区、进社区、进农区、进机关）专题特训。

    小课堂——

    转变，从理念开始

    主动适应新变化、寻求新突破，临江农商银行从理念转变入手，以“走出去、请进来、留得住”为目标，解决发展中遇到的实际问题。

    特训从10月10日开始，按照参训人员数量和年龄结构，60人的大团队被划分为6支命名队伍，即银锭天下、雄狮、飞扬、超越、战狼、飞跃，选出组长，做好组内分工。

    特训以理论教育为点，以实战操作为面。特训按照“理论实操+纠错分享+讨论总结”模式推进，包括营销前工作准备、仪容仪表的现场指导；营销理念、步骤方法、服务沟通的理论培训；陌生拜访、话题导入、产品推介模拟演练；“二扫五进”实战操作等内容。

    学员们学着从话题导入开始，从客户性格特点、心理预期分析判断推介产品导向，以服务满意度调查为纲，小财神特色存款和理财金卡为目，通过采集客户信息，掌握客户偏好，适时推介金融产品。

    小人物——

    困难中突破自我

    特训过程中，学员们的初次营销“试水”多以尴尬收场：或是紧张、不好意思张嘴；或是将“话题导入”忘得一干二净，见到客户就开门见山：“我们是进行商户调查的，我们来调查您的信息……”

    话术不精、营销时机把握不准，其结果自然是客户的冷漠回应。

    不过，在认真自我总结以及老师的现场指导下，再次出发的学员们在状态上已经大有不同：“您好，我们是临江农商银行的客户经理，今天来想对您进行服务满意度调查。您的生意做得挺大啊，在临江是多年的老店了吧……”

    在调查与攀谈中，客户经理们开始自然地切入产品营销话题，“我行推出了一款特别适合您的产品——理财金卡，只要余额超过5万元，就按定期利率计算，一年下来比活期存款多600元，并且随用随取特别方便。”

    “竟然还有这样的产品？！太适合我们生意人了，给我办一张！”——在特训后期，这样喜人的“营销成果”已是屡见不鲜。

    小客户——

    零散中聚沙成塔

    临江市市区面积不大，但大小商户却不少，想在几天时间内将客户保质保量地全部走访一遍，必须要认真筹划。综合谋划之下，组长将团队人员按2-3人为一组进行再分配，划定走户区域，确保覆盖率。

    在“化整为零、分组推进”中，各小组通过比策划、晒成绩、看业绩， 营造了比学赶帮超的良好氛围，提高了营销工作的有效性。自第三天起，学员们开始跟进前两天有意向的客户，在调查了解过程中，不乏有手里有资金但不懂投资的人，学员们便主动服务，用真心真意留住客户。

    在短暂的5天4晚特训时间内，60名学员成功走访客户1200户、建档客户信息1029户，营销存款4200万元。其中，定期存款1600万元、活期存款2600万元，开通理财金卡109张，手机银行、短信银行签约146个，安装POS机17户，意向贷款26户，代发工资3户。