编者按：

    2017年11月18日，中华合作时报社首席研究员张永乐，在中国农金商学院深度探访系列活动（常山站）中，作了题为《重建边界：新政治周期下的农商银行转型》主题报告。其中，分析了业界对“转型”感到迷茫的原因，并以与众不同的视角，通过追溯新政治周期的“4种历史遗产”，提出“迎接国家意志”“重建两个边界”，以及农商银行决胜未来的“10字方针”。报告反响热烈。应广大读者要求，现摘要刊发如下，供业界参考。以下内容摘自现场报告，根据录音整理。

    今天汇报的题目是《重建边界：新政治周期下的农商银行转型》。这里有三个关键词。一是“重建边界”。在崇尚“融合”“跨界”的时代，我为什么强调“重建边界”？因为一些十分重要的边界正在模糊和异化，必须重新廓清和界定。二是“新政治周期”，是指党的十八大以来的一段时期，谈到未来趋势，特指十九大之后的一段时期。三是“转型”，专指农商银行的业务转型。

    以下内容，分为6个部分：一是“为什么迷茫？”二是“趋势在哪里？”三是“4种历史遗产”，四是“迎接国家意志”，五是“重建两个边界”，六是“10字决胜未来”。这6个部分，虚实相间，有内在逻辑。

    一、为什么迷茫

    谈到农商银行的转型，目前业界比较普遍的现象是感到“迷茫”。

    （一）迷茫的原因

    农商银行的转型，包括了3个基本层面：国家层面的顶层设计、农商银行的体制机制、与时俱进的具体业务。我们平时讨论的，主要是业务转型。再进一步，讲得最多的是信贷业务转型，也就是“下沉服务重心”，支农支小支微，做大零售，做普惠。

    农商银行本来“天生”就是做零售的，但是谈到零售转型仍然迷茫。其中原因，除了多年来偏离初心已经习惯做“大”难以返“小”之外，我认为主要是以下3点：

    1.目标的多重性

    同一系统中存在不同的关联主体，每个主体又有不同的目标追求，必然造成迷茫，这是迷茫的根本原因。在农村金融这个大系统中，监管部门关注安全、中央政府关注“三农”服务、地方政府关注支持县域发展（项目）、你最关注规模和利润。现实中，这些目标存在距离。于是，感到迷茫。

    长远看，随着外部经济、政策环境的改善，这种迷茫将逐步消除。

    2.竞争的复杂性

    经济下行、金融脱媒、利差收窄、金融科技，使中国银行业的竞争环境日益复杂。对复杂竞争环境的悲观估计，造成迷茫。

    其实，经济下行、金融脱媒、利差收窄、金融科技，这些东西，在世界银行史上，早就出现了。例如，经济下行，几十年来，世界经济的“过山车”已经跑过好几回了；金融脱媒和金融科技（广义的），上世纪60年代已经出现了；利差收窄，也是上世纪60年代，发达国家已经由利率自由化向利率市场化转换了。这么多年过去了，难道银行业一直迷茫？当然不是，银行业不断地适应“新环境”，与时俱进并大有作为。

    3.转型的模糊性

    转型的模糊性，首先来自顶层设计。所谓“低头拉车，抬头看路”，“车”就在身边，“路”却不知何往——你一抬头，发现顶层设计还在“变革中”，“路”是模糊的，于是迷茫。

    其次是理解上的模糊。例如，有人误以为转型就是主要业务“急刹车”，放弃M去做N，不做那个做这个。

    （二）转型的真相

    我认为，业务转型，主要强调的，并不是在合规范围内“放弃什么”，而是重在因地制宜、因时制宜、因行制宜地“对什么有所侧重”。转型的过程，不是“急刹车”，而是“拐大弯”，是在“不忘初心、回归本源”的基础上，积极稳妥地“向更多的、安全的利润倾斜”，是一种不断调整的动态平衡。

    这可能用得上“流体力学”：在一个基本面上，随着时间的推移和外部环境的变化，能承接更多流体（利润）的位置也会不断变化。例如，农商银行的主要业务，包括传统对公业务、零售理财、消费信贷、小微企业贷款、综合经营、交易型银行等，这些业务，从净息差、非息收入占比、信用成本、成本收入比、资本占用、增加值等财务指标和安全性的角度看，各有短长，在业务转型过程中，银行要做的，就是端着这个“盘子”，及时发现能承接更多流体（利润）的位置，然后在安全合规前提下，不断地、一点一点地变换角度，以便取长补短、趋利避害，向更多的、安全的利润倾斜。

    可见，所谓“迷茫”，实际上是不必要的。顶层的设计，你管不着；业务的问题，你追随趋势、澄清观念、掌握方法，扎扎实实干就是了。

    下面我会讲到趋势、观念和方法。

    二、趋势在哪里？

    趋势在哪里？

    二十年前，先后有两个知名的美国人告诉我：“Future in now”。

    他们说的没错。当然，我更进一步，我认为，未来趋势不仅隐藏于“现在”，更在“过去”，一切后“果”，皆有前“因”：预知未来“果”，且看前时“因”。

    趋势不是“秘密”，我一直认为，信息时代，天底下没有“秘密”，只有“信息”和“征兆”。从理论上讲，沿着过去、现在的“信息”和“征兆”，一切未来趋势，皆可洞见。

    当然，我观察农商银行未来趋势的方法，跟别人不太一样，我有自己的“四位一体”分析框架——从国内看到国际，再从国际政治经济文化一层一层地反观到国内的农信系统。

    这一切，我都以“国家安全”为根本，这是最重要的前提。

    去年末和今年初，我在多地汇报过《2017年全国农商银行改革发展新趋势》。当时我说，2017年将开启一个大转折时代，四个“大”将成为农商银行新趋势：大分化、大转型、大资产、大文化。基本点是：党管金融，听党的话，跟党走。这个报告，我曾在一个场合汇报了3小时20分钟。现在回头一看，这些预见，都已成为现实、日益凸显。

    这个报告，收到的反馈非常多。直到今年8月的最后一天，又有8位农商银行董事长和我联系，说他们按照这四个“大”及时修订了战略规划和年度计划，受益很多（应该是学习第五次全国金融工作会议精神之后有感而发）。又问我，怎么能判断出这些？别人没说的趋势，你怎么知道？我告诉他们，我懂什么，这些都是你们教我的，是成千上万奋战在农信系统一线的英雄们教我的。这是心里话，因为实践出真知，农信系统的真英雄，就在基层，就在一线，对他们的深入观察和学习，加上对趋势的把握，能在很大程度上预见未来。

    下面涉及到未来趋势的内容，仍然采用了我去年使用的“四位一体”分析法，仍然吸收了农信系统一线英雄们的智慧。

    另外说明一点，我的总体视角，既非宏观，也非微观，而是介于二者之间的“中观”，所以，从表面上看，下面的话有时会扯得比较远，讲“虚的”，有时又会收回来，讲“实的”。这些“虚的”，是重要前提和基础，这些“实的”，是重要趋势和方法——这也算是“脱虚入实”的一个过程。

    三、四种历史遗产

    谈未来趋势，必须以过去为基础。谈新政治周期走向，必须以“旧”政治周期为前提，必须了解新政治周期所继承的历史遗产。2012年是新政治周期的起点，所以，关于历史遗产，我从改革开放以来一直到看到2011年。

    其中，只根据需要，针对经济金融作出粗线条观察，不再涉及其他。

    我的观察分为四条线：一是经济，看GDP的增长；二是银行业，看中国银行业改革发展的主线；三是农信系统，看新一轮农信社改革的初心；四是经济金融波动，看历次金融危机和局部金融风险的积聚。

    1.GDP的增长

    关键词：速度、规模、质量。

    根据国家统计局的数据，改革开放以来，我GDP年均增速一度超过9%。1978年至1989年，我国GDP增长了4.66倍。1990年至2002年，GDP增长了6.45倍。2003年至2011年，GDP增长了3.48倍。累加起来，我国GDP增长速度和规模惊人，中国也因之跃升为世界第二大经济体。

    GDP高速增长所隐含的问题，中央政府早已察觉。例如，“绿水青山就是金山银山”，是针对“经济增长”与“生态环境”的反思；“五位一体”，更是从治国理政高度，强调生态文明建设的重要性。“速度”和“规模”之下，曾经牺牲了赖以又好又快可持续发展的“质量”，这是客观存在的历史教训。

    银行业同仁回顾这些年的GDP增长，就会深刻理解中国银行业的快速发展，是有根本原因的：“经济决定金融”，经济的快速发展决定了银行业的快速发展。所以，每当我回顾银行业包括咱们农信系统取得的辉煌成就，既自豪又惭愧——自豪的是，“速度”“规模”可喜，惭愧的是，“速度”“规模”之下，银行业“质量”如何？离“现代金融”还有多远？这么多年向零售转型，转到什么程度了？不得不反思。

    2.银行业改革发展的主线

    关键词：储蓄、改革、电子化。

    改革开放之前，我只讲一句跟“储蓄”有关的。建国初期，毛主席到南京视察，期间，偶然发现银行储蓄额上不来。他非常重视，晚上请随同干部吃家常饭，特意问：“你们在银行存了多少钱？”意思是请大家重视储蓄工作，他也顺便做个小调查。

    1978年至1989年，我只讲一句跟“改革”有关的。1979年10月4日，在全国各省市自治区第一书记座谈会上，邓小平同志说：“必须把银行真正办成银行。”这句话很关键。

    1990年至2002年，我只讲一句跟“电子化”有关的。1993年5月29日，江泽民同志在视察中国人民银行清算总中心时说：“金融电子化建设的最大阻力不是技术障碍，而是思想认识不到位、不统一。”注意，不是技术障碍，而是思想障碍。

    时过境迁，上述几句话蕴含的经验教训，历史不会忘记。

    当然，改革开放以来，中国银行业改革发展的主线，就是邓小平同志的这句话：“必须把银行真正办成银行。”

    沿着这句话，“真正”两个字在中国银行业改革发展的政策文件中反复出现，按时间先后，分别是：1982年“把农村信用社办成真正群众性的合作金融组织”；1989年“把城市信用社真正办成集体金融企业”；1993年“把中国人民银行办成真正的中央银行”“把国家专业银行办成真正的商业银行”；1997年“把国有商业银行办成真正的商业银行”；2003年“把国有商业银行办成真正的现代金融组织”，同年，新一轮农信社改革启动，延续至今。

    这6个“真正”所对应的目标，随着改革不断深入有所调整，但“必须把银行真正办成银行”，这个主旨，从未改变。

    3.新一轮农信社改革的初心

    关键词：信贷、服务、农民。

    2000年12月，时任国务院总理朱镕基为了推动新一轮农信社改革，在江苏调研并召开座谈会。这次座谈，定调了3年后的《深化农村信用社改革试点方案》（国发〔2003〕15号）。

    座谈会可谓是波澜壮阔、峰回路转。会议上半段宣读了一份征求意见的农信社改革试点方案，结果，与会的基层同志，特别是农信系统基层干部，提出了尖锐的现实问题。朱镕基同志当机立断，宣布休会，马上组织相关负责人开小会讨论。会议下半段，朱镕基同志结合实际情况，果断放弃宣读过的试点方案征求意见稿，并再次强调：“农村信用社无论如何要贴近农民，为农民服务……要端正服务的态度，明确服务的对象，改变信贷的结构，向农民倾斜，不是去装门面，不是为‘县太爷’服务。”

    这话多么硬朗！

    这正是新一轮农信社改革的初心。

    4.历次金融危机和局部金融风险的积聚

    这一点不再多谈，主要是改革开放以来，国内经济的小周期波动，以及与之相关的几次国际金融危机。

    除此之外，还有一项也需要简单回顾的历史遗产：金融科技的蓬勃发展以及对合规和监管造成的挑战。这一块内容，业界每天都在讲，我不赘言。

    一切后“果”，皆有前“因”。以上遗产，大略观之，你会发现，历史正在照进未来：目前国家层面所有与金融有关的政策措施，包括正在制定或即将出台的政策措施，都能从中找到根源。

    四、迎接国家意志

    在当前国际政治经济不确定性增加的时期，国家为什么要出台这么多关于金融的政策措施？整个金融业包括农商银行，为什么对有关政策措施感到“不太适应”却又必须适应？

    原因在于，基于上述历史遗产和国家安全考虑，国家意志再次崛起，而我们，必须迎接国家意志。

    目前国家意志的崛起，不是中国特有的现象。我提醒大家一个非常重要的事实：基于国家安全的国家意志，正在全世界范围内引发共振；国家意志正在强势复苏、重新崛起。这是一种正在生发的全球性文化现象，也是最近一两年我们银行业突然感到“受约束太多”的重要原因。

    社会文化反映着时代动向和国家意志的消长。影视作品，特别是商业制作的电影，作为大众文化和大众潜意识的一种集中表现，是观察社会文化的最好载体。

    2017年，有三部影片震撼人心：中国的商业大片《战狼2》、印度的商业大片《摔跤吧，爸爸》、土耳其的商业大片《山2》。这三部影片讲述的不是“个人”，而是“国家”。其中，都有一处令人刻骨铭心的镜头：国旗升起。这正是国家的象征。

    这些影片票房都十分火爆，因为在日益复杂的国际政治经济环境下，她们呼应了必须重新崛起也正在崛起的“国家意志”，这一切，建立在“国家安全”和“人民安全与尊严”之上。如果进一步分析三部影片的诞生地，你会发现，她们所在的地理范围，刚好处于人类文明的发源地——在很大程度上，三部影片可视为人类文明的共振。

    毫无疑问，基于国家安全的国家意志，正在重新崛起。

    这也是一种“边界”的“重建”。金融安全、开放中的经济安全，与国家安全紧密相关。我们必须意识到，在基于国家安全的国家意志面前，涉及到金融安全的一切行为，必须划清边界，任何“擦边球”、任何所谓的“创新”，都必须制止或约束到界内。

    重建边界的时代，已经来临。

    五、重建两个边界

    的确，这些年我们老是讲“融合”，讲“跨界”，一些十分必要的边界已经模糊，现在必须“重建”。大而言之，新时期，牢记初心、回归本源，不也是一种“边界”的“重建”吗？

    回到具体工作。对农商银行而言，目前必须在观念上重建两个十分关键的边界：一是“先进”与“落后”的边界，二是“差异化”与“同质化”的边界。

    1.在客户层，重建“先进”与“落后”的边界。“先进”与落后的“边界”，首先存在于客户层面：我认为，是否善于做小微客户，才是当前界定各家农商银行“先进”与“落后”的重要边界。

    2.在业务层面，重建“同质化”与“差异化”的边界。究竟什么是“同质化”？什么是“差异化”？我认为，如果把我做的是“A”你做的不是“A”当做“同质化”与“差异化”的边界，那几乎没有任何意义。

    因为实践已经证明，在信息化时代，在创新可以“秒抄”、技术可以“秒用”、合作可以“秒成”的时代，总体上看，“同质化”是永恒的，所谓的“差异化”，只是暂时的，甚至有时根本不存在。那么，在业务层面，“同质化”与“差异化”的边界究竟是什么？我认为真正边界是：提供服务的速度，也就是“快”与“慢”！

    举个例子。几年前，有领导建议推广某银行做小微业务的经验，于是大家都去学习，学会了他们线下的小微贷技术，包括同城的竞争者，也会了。大家都做这个业务，“差异化”没了，又“同质化”了。但是，这家银行厉害，它知道“同质化”与“差异化”的边界究竟是什么，马上快速应用IT技术重建边界，以线上线下高度融合的智能化快捷服务再次实现了“差异化”。再后来，大家通过“抄袭”，也学会了线上线下融合，可是一扭头，那家银行已经通过更高端的供应链金融，打开了更快捷服务小微的新局面——凭借一个“快”字，这家银行一直保持着“差异化”的竞争优势。

    六、10字决胜未来

    下一步怎么做？

    谈到下一步怎么做，我必须再强调一点：农商银行一定要真正意识到自身的优势，所谓“互联网金融”，根本不可怕；“金融科技”，也不过是工具而已，拿来用就是了。

    银行业区域竞争到底谁怕谁？真相是：大行怕股份行，股份行怕互联网，互联网怕城商行，城商行怕农商银行和农信社。农商银行的区域优势究竟在哪里？就在地熟人熟根深、能够线上线下深度融合灵活协同。

    不要妄自菲薄。因为农商银行能够决胜未来。农商银行决胜未来的战略抉择，我用10个字来概括：“俗”“数商”“快银行”“适度规模”。

    1.俗

    这个字，强调了“入乡随俗”的意思。就是说，真懂客户，真能“投其所好，送其所要”。真懂客户不容易，首先要对客户进行分层，例如按年龄分层，有一个重要群体是“九零后”，必须抓住。怎么抓？关键要在“俗”字上做文章。

    先说个银行业之外的“土”案例。有一座庙，很简陋，可是很多人包括年轻人都跑过去，香火鼎盛。因为它抓住了分层客户的“俗”，它简直俗得出神入化：有一尊神仙手里居然握着方向盘，那是“车神”。这片农村山头的土庙，一年的收益远远超过距此不远的国家级名胜古迹。怎么做到的？就是一个字：“俗”，因需而为，直指人心。

    再看一个“洋”案例。今年夏天，邮储银行推出了一批海报，与相关活动相匹配，宣传效果非常好。猛一看你会以为没什么，帅哥美女大长腿，咱也能做出来。你错了，那不是普通海报，它是专给九零后看的，采用了九零后最懂的“星座语言”——它抓住了目标客群的文化特征，这也是一种“俗”。

    今天我们重点探讨的“常山模式”，也是“俗”的一种，“归根、深根、札根”，通过打“邻居牌”和“亲情牌”，入乡随俗，直指人心。

    2.数商

    这个词是我“硬造”的。以前讲“智商”“情商”，现在，“数商”对农商银行更重要。“数商”，主要指数据意识、IT应用能力、大数据分析和应用能力。如果拿“互联网思维”来参照，“数商”可以简单对应为“大数据思维”。

    IT、数据、大数据对农商银行的重要作用，大家已经很熟悉了，在此我只强调两点：

    一是，一切皆可“数”化，加强“元资产”建设。

    “元资产”是我在2016年提出的新概念，当时给它的定义是：

    特指数字化时代银行的“数据”资产。它是未来银行业“最基础的资产”“资产中的资产”，所以用“元”字指代。“元资产”主要包括银行已经累积的一切存量客户信息，以及辖内一切潜在客户的必要信息。这些信息转化为“元资产”的前提是：经过数据清洗、准确、及时、数字化、标准化、合法依规获取、合法依规应用。未来，“元资产”将与相关的隐含金融需求的外围“大数据”一起，成为银行产品和服务的精准制造者、送达者。

    二是，培养既善于分析客户数据，又善于把客户“数”化的自有人才。

    3.快银行

    有了“数商”，建设“快银行”就会得心应手。

    天下武功，唯快不破。未来金融生态中，最有吸引力的，必定是“快银行”，它将吸引更多客户、合作者，并成为同行的“引领”者。

    “快银行”也是我在2016年提出的新概念，当时给它的定义是：

    基于移动网络，借助先进技术、理念，实现内部各部门间快捷高效协同，并同时实现外部各项服务快速创新、快捷稳妥送达的银行，称为“快银行”。快银行以“数据”为核心资源，以大数据应用为基本特征，以基于大数据风控的智能化移动信贷为重要业务，以支农支小支微为鲜明特色，以互联网普惠金融为长期目标。

    “快银行”建设方面，全国标杆银行亳州药都农商银行，树立了典范。在中国银行业，药都农商银行率先基于政府大数据风控，实现辖内普惠式、智能化移动信贷服务。它的一款大数据产品“金农易贷”，线上线下结合，在一个小小的县域，8、9个月的时间用信就超过100亿元、服务农户超过10万户，新增小微客户之多，令人惊叹。

    需要特别指出的是，药都银行的数据应用，并非仅仅依靠政府提供，自有数据在目前业务中同样发挥重要作用。“药都模式”完全可以复制，并不是说，他们用了政府数据，你拿不到政府数据就做不了，不是那么回事。实践证明，主要依靠自有数据，同样能够推动“快银行”建设。这方面，昌乐农商银行就作出了表率。

    4.适度规模

    经济的新常态，已经从根本上制约了农商银行的“速度”“规模”。未来的经济增长趋势，已经决定了我们必须接受“适度规模”，必须放弃“快速做大”的理想，在国家政策界定的范围内，通过“质量”、精细化服务，成就价值。

    “质量”时代已经到来。对农商银行而言，“带着风险狂奔”“带着野蛮疯长”的“速度”“规模”时代，即将一去不返。至少，“时间窗口”正在关闭。

    至此，我做个小结：以上“俗”“数商”“快银行”“适度规模”这十个字，可用“俗”+“快”或“常山模式”+“药都模式”概括之。前者是扎根，后者是工具的提升。

    这正是我们农商银行决胜未来的法宝。