农商银行与先进银行机构之间在体制机制、产品研发、人员素质等方面还存在着不小的差距。尤其是城区农商银行与国有、股份制甚至外资商业银行直接展开面对面的市场竞争，在业务拓展方面面临着更大的压力。城区农商银行如何发挥自身比较优势，走出一条符合自身实际的特色化发展之路，是每一个农商银行都必须面对和解决的现实问题。笔者基于城区农商银行发展实际，提出一些业务发展思路和路径，希望对城区农商银行的业务发展有所裨益。

    现状 

    随着农村合作金融机构改革发展步伐的不断加快，农商银行在化解历史包袱、加快业务发展、提升综合实力方面取得了明显进步，金融服务城乡社会发展的能力显著增强。城区农商银行通过转换经营机制、加强产品创新、推进营销建设，充分发挥自身决策链短、经营灵活的优势，在城区业务拓展方面取得了明显成效。但在发展过程中，农商银行与先进银行机构之间在体制机制、产品研发、人员素质等方面还存在不小差距。尤其是城区农商银行与国有、股份制甚至外资商业银行直接展开面对面的市场竞争，在业务拓展方面面临更大的压力。

    主要差距

    品牌建设存在差距。从目前城区金融市场发展情况看，先进银行机构在制度安排、金融工具、金融产品等方面已经走在了前列，形成了一大批较为成熟的业务品牌。而农商银行由于历史因素、自身技术、人才体制等方面的原因，创新步伐缓慢，还没有形成能在城区金融市场上叫得响的金融品牌。

    业务产品存在差距。与其他商业银行相比，城区农商银行推出的可供客户选择的零售类金融产品较为单一，除传统的存贷款业务，总体能给客户带来增值的理财类产品不多。虽然已经加大了对理财产品的研发力度，但受人员素质、科技支撑、资金规模、运用渠道等方面的制约，对新产品的研发能力较弱，还无法满足客户多样性、差异化的金融需求。

    差异化服务手段存在差距。对客户细分并提供差异化服务是其他商业银行基本的服务手段，囿于目前基础业务系统的限制，还无法通过系统自动识别客户贡献大小，难以实现对高中端客户提供服务及结算优惠和理财产品推介等特色服务，对这部分客户还未形成吸引力。

    具体措施

    打造自身金融品牌。目前，农商银行应以创新信贷产品、打造信贷品牌为契机，并以此作为当前打造金融品牌的最直接和主要途径。根据目标客户需要，创新信贷产品，打造特色信贷产品，提高其在城区市场的知名度，从而为全面打造特色金融品牌打下良好基础。

    主动开展产品创新。一是加强同业合作，开展代理理财业务。农村合作金融机构应加强与先进银行机构开展广泛深入的战略合作，借鉴、吸收其研发经验，在短时间内丰富城区农商银行理财产品，增强市场竞争力。二是发挥行业系统平台优势。首先，发挥行业系统信息及研发平台优势，在理财产品研发方面的人才、技术优势，组织省级产品研发专业团队。其次，借助省联社资金中心平台，研究拓展资金运用渠道，形成规模效应，提高理财产品的综合收益，为城区农商银行理财产品研发提供坚实的支撑保障。三是深入挖掘基层法人机构自身创新优势。加快理财产品等中间业务产品的研发进度，在做好盈利分析及政策研判的基础上，探索开办票据或债券类理财业务，丰富理财业务品种；开展贵金属代理销售业务，以建立完善贵金属回购渠道为突破口，推出更多贵金属产品种类，提升贵金属代理销售业务水平和层次，满足客户贵金属投资需求；完善行总部产品研发职能，通过采取引进专业化人才、加强同业合作以及加大培训力度等措施，针对主要目标客户群体，重点加快理财产品研发进程，不断丰富金融产品，提高城区业务市场竞争力。

    提供差异化金融服务。一是实施分类营销。按客户存、贷款及中间业务综合贡献率将优质客户细分为高端客户、核心客户和基本客户，针对不同客户实施分类营销、一体化营销，分别由行领导、行总部各部门、支行班子等提供分层服务，重点必须做好部门、网点以及营销队伍三方面的协同配合工作。二是针对高端客户，采取“客户经理—营销团队—后台支持”的模式，由一至两名客户经理直接向高端客户提供专属服务，整合后台服务资源，在方案设计、产品创新以及后续维护等方面组成大的营销团队，全面满足高端客户结算融资、理财投资等各类金融、非金融的需求。三是针对核心客户，建立各级领导班子带队上下联动营销机制，实施重大项目各级领导班子挂牌营销制度，牵头对核心客户实施重点营销，提升服务层次和服务效率；同时，上下联动，分层落实重大信息及时汇报制度和客户分层定期走访制度。四是针对基本客户，以做好代收费、结算等服务为重点，由营业网点临柜人员提供综合服务，有效满足基础客户便利性服务需求，并充分利用电子银行渠道，为其提供自助化、批量化的金融服务。通过不断完善客户营销组织体系，做好营销部门、基层网点和营销队伍间的协同配合，共同做好客户分层、产品分类、全流程、全产品的金融服务，有效拓宽服务范围。

    加快零售银行转型。一是从分散式客户营销向集群式客户营销转变。分散式客户营销关注的是客户眼前的金融业务需求，未能形成联动效应；集群式客户营销通过中介组织，多方联动、集约开发，将个体信用转化为群体信用，实现零售类业务批量化运作，有效提高办贷效率。二是从传统业务品种竞争向创新业务品种竞争转变。整合现有产品和服务，逐步实现传统业务品种的标准化、流程化和普适化，做到流程高效、服务优良、价格优势、产品齐全；加强有效联动，提高对优质客户，特别是战略客户需求信息、创新产品市场动态的反应能力。在创新业务上，要从为目标客户特别是战略客户的生产、经营、资本扩张、资产运作甚至整个产业链提供全面金融产品和服务的角度，加强产品创新。特别要在对公客户产业链融资、现金流管理，个人客户理财产品等业务领域加强产品整合与创新。三是从传统关系营销向品牌服务营销转变。打造为客户、股东、员工和社会所高度认可的银行业务主品牌，使客户对银行业务品牌产生较高的依存度。针对目标客户营销主要优势产品，跟踪客户发展需要，结合市场金融产品，量身打造适合客户发展需要的产品，通过优势产品为客户提供方便、快捷的金融产品和服务，以提升对客户的服务水平，使客户从银行的服务中真正体会到财富增长，走出一条符合城区农商银行实际的差异化竞争发展新路子。