中国的农资企业期待走出国门，东盟国家巨大的农业市场潜力也在期待“中国制造”。近年来，随着“一带一路”倡议的不断深入，我国与东盟国家农资贸易往来的需求越发迫切，有的企业与东盟国家的贸易往来已经开始结出硕果，有的企业则跃跃欲试，在2017年中国—东盟农资产业高峰论坛的会议现场，来自东盟国家的代表与中国企业面对面，畅谈相互之间的合作。

    东盟市场潜力大  缺产品亦缺服务

    东盟国家农业市场需求释放出巨大的潜力。

    柬埔寨农林与渔业部农业总署农业推广处副处长Chay Kongkruy在介绍自己国家农业状况时特别强调，尽管柬埔寨不是农产品的大国，但是国家层面却很重视农业的发展，尤其是在农业新技术的应用上出台了很多扶持性的政策。而在农资产品方面，柬埔寨没有生产企业，所需农资产品都需要先从国外进口，这其中大部分都来自中国、泰国和越南，中国作为肥料出口大国对柬埔寨农业的影响非常大，主要进口产品包括尿素、二铵在内的肥料。

    我国的另一个邻居泰国则与柬埔寨有所不同，作为农业大国，泰国的农产品非常丰富，很多产品都出口到欧洲和中国，所以不止是在农资产品的数量上有所需求，其更需要品质的把控来保证生产出的农产品有着优良的品质。泰国农业与合作社部农业经济办公室高级专家Poomisakdi Rasri先生表示：随着中国居民消费水平的不断提升，对于优质农产品的需求市场巨大。目前，从昆明开到泰国的高铁正在建设当中，途中经过老挝一直到达泰国。泰国政府之所以非常重视这个高铁项目是希望能够实现和中国市场的互联互通，通过这个高铁从昆明可以直接坐到曼谷，这样能够大幅度地提升泰国和中国以及其它东盟国家的互联互通，也有利于农业方面的合作。因此，泰国希望能够开启更多的中泰之间合作的机会，泰国政府和人民也都做好了准备，进一步提升泰国农产品的产量，这就离不开农资方面的供应，从而能够更好地提升泰国的经济，并且改善人民的收入和生活水平。

    “一方面将优质的农资产品运往泰国，在泰国独特的地理位置和气候条件下生产出优质的农产品再运往中国，两国之间能够实现真正的互帮互助和互惠互利。”在谈到“一带一路”倡议的时候他表示，泰国在中国“一带一路”倡议中扮演着重要的角色，泰国希望能够融入并参与到中国“一带一路”发展当中，而且泰国的加入对于整个区域经济的发展和区域联动性的加强来说是至关重要的。

    与泰国相同，菲律宾也是一个农业大国，是主要的经济主体，而有机农业是菲律宾农业发展方向。但是在农业发展过程中却存在种种问题，譬如育苗和机械使用等。而且现在菲律宾的农民呈现出老龄化的趋势，这更给有机农业的发展带来难题。菲律宾大概在2年前出台了有机农业法，虽然法案已经出台，但是政府没有足够的预算从现有的农业转换到有机农业。从农民的意愿来讲，菲律宾有一部分农民是愿意从化学农业转到有机农业，只是政府没有津贴去支持他们。所以菲律宾不单需要优质的农资产品，更需要相应的技术指导。

    与此同时，老挝、缅甸、尼泊尔等国的代表也都表示出对于农资产品和相应配套服务的需求。

    企业涉足东盟市场  有收获也长经验

    在国内一大批农资企业中，已经有企业开始涉足与东盟国家的贸易往来，江苏华昌化工股份有限公司就是其中一个。据该公司营养与植物研究中心主任葛仁山介绍，早在几年前华昌就开始将其生产的肥料销往马来西亚和印尼等国，但是之前只是停留在粗放型的大宗贸易层面，大批量地销售给当地客户就完成了任务，没有任何品牌效应和附加值。随着近年来公司在新产品研发上不断创新，新产品的出口受制于之前的贸易模式，在经过对一些东盟国家的实地考察后发现，绝大多数地区的施肥水平和营销意识落后，特别是在农化服务上跟不上新型农业的需求。于是华昌下大力气开拓海外市场，去年在马来西亚合资成立了公司，在田间地头做推广活动，开一些大型的观摩会、经销商会、零售商会，把国内比较先进的经营理念在马来西亚进行复制推广，取得了不错的成绩。

    与华昌情况相同，广西喷施宝股份有限公司也已经开始涉足海外贸易。当该公司生产出来的水溶性肥料施用在印度的作物上，农民看到了神奇的效果，将喷施宝的产品称之为“东方神水”，当公司的工作人员到了现场测产时，当地农民将工作人员抱起来，兴奋地抛掷半空。好的产品带来了明显的效果，“中国制造”得到了东盟国家的欢迎。

    河北萌帮水溶肥料有限公司是最早走出国门的农资企业代表之一，萌帮的产品出口美国、以色列、日本、韩国、约旦、伊朗、印度、巴基斯坦等40多个国家和地区，以稳定的产品质量赢得了国内外客户的广泛好评。该公司总经理郭兴龙对于“走出去”的体会格外深切，为了稳定与海外客户的长期合作，有时候海外客户要货量小，他们也一样接单发货。曾经出现过一个集装箱装10个品种，萌帮不怕麻烦按照订单发货。有时候会受到汇率的影响，萌帮依然遵守合同按时完成，即便是亏损也要保证中国企业的形象与信誉。

    在郭兴龙心中，生意是贸易往来，感情交流也很重要。即便没有生意可做，也要保持相互的交往。同时他还推崇多元化合作，萌帮成立之时就提出了一个口号：你的工厂，我的工厂，世界的工厂。“这么多年萌帮为世界好多大的、小的工厂贴牌也好，研发也好，试生产也好，我们都在不断地尝试，我真的是掏出心窝子和全世界在做生意。”郭兴龙说。

    不过，在走出去的过程中，很多企业也遇到了一些水土不服的情况，特别是在各国不同的农业政策和气候环境上，企业需要克服很多难题。葛仁山在这方面有着深刻的体会，在马来西亚最开始的推广中，尽管当地农民施肥水平有待提高，但是施肥习惯难以改变，对于新的施肥观念难以接受，这就需要工作人员一边做示范一边做推广，只有看见了明显的对比效果，农民才能逐渐接受。所以在国外做新型肥料和农化服务的推广过程中，需要循序渐进和体检式的方法。除此之外，东盟各国对于农业补贴政策、农资产品的质量标准、环保体系监察等不尽相同，同样需要企业的攻坚克难。

    联合出海齐头并进 企业提升“软”实力

    俗话说，一个好汉三个帮，特别是在海外业务的拓展上，企业的单打独斗不如相互之间的齐头并进。郭兴龙表示，作物土壤工程是一个巨大的工程，单单一家公司是做不好也做不全的。要想服务好全球的农民，全球的每一块地，需要大家去联合打造。生意不是捂起来做的，一定是各自发挥各自的优势去做。萌帮就在计划怎么去联合“走出去”，还要“请进来”，现在萌帮已经把优质的红酒从南非引进来，把俄罗斯的有机蜂蜜引进来。与此同时，他还针对海外市场开拓提出一些建议：

    第一，提高公信力。我国政府在土壤、作物营养、化肥农药的使用上出台了一系列的法规，特别是近年来在农产品把控和环境治理方面取得了成效。希望政府层面能够在全球范围内积极宣传，提高中国企业的外海公信力。单凭企业自身的宣传势单力薄，特别是农药生产企业亟需提升“中国制造”的公信力，让有责任、有担当的企业得到认可。

    第二，企业自律。“走出去”的企业要有自律的机制，目前全球市场竞争激烈，企业质量良莠不齐，“走出去”的企业难免“掉链子”“毁形象”，所以企业“走出去”一定要自律。

    第三，联合出海。规模小的企业可以跟随规模大的企业共同合作进军海外市场，而小企业之间更应该联合起来共同开拓国外的市场。

    第四，“走出去”的企业还要增强自身的“软”实力，特别是在专利和标准的制定上多下功夫。

    在东盟业务的开展过程中，全国供销总社农业生产资料局局长、中国东盟农资商会会长、中国农业生产资料流通协会常务副会长李殿平表示，中国与东盟等国家在农资农业经贸领域的投资合作前景非常广阔，具有资源、技术、经济和人文等多方面优势，相互间都是理想的合作伙伴和对象，增长空间和发展潜力很大。在“一带一路”建设框架下，中国与东盟等国家的农资农业经贸合作将进一步深化升级。

    记者观察

    通过服务和品牌提升“软”实力

    东盟各国巨大的农业产业释放出强劲的农资市场潜力，特别是在“一带一路”的倡议下，对于我国农资产业来说更是巨大机遇。抓住机遇要保证国内生产产品的质量，这是进军海外的必要条件和基础，同时也需要提升中国制造的“软”实力，主要体现在两方面：

    第一，服务输出。尽管东盟各国农业实情不同，但是普遍不及我国的发展水平，在一方面渴望农资产品的同时，还渴望得到先进的农化服务和技术指导，所以我国企业要“走出去”体现自身的价值，就要有弯下腰认真服务的态度，同时持之以恒。

    第二，品牌树立。纵观我国农资产业的布局和现状，在全球化竞争的当下毫无成本优势，这也决定了粗放型的大宗贸易不及精耕细作的品牌化运营，这就需要了解海外各国的农业政策、质量体系、环保标准等，打造“中国制造”的品牌效应。