笔者经常看到这样的问题：“我马上自己开店了，想咨询下店里喝茶要收费吗？或者是怎么收费？会员制好吗？会员这块怎么做，现在一般茶馆是存茶制，存茶标准该怎么定位？还有的茶馆是交年费，这个又该如何设定？”

    解决这个问题，必须要跳出这个问题。请先思考三点，然后在思考过程中找到更精准的答案。

    第一，你给了客人多少付费的理由？这些理由，哪些是客人认可的，哪些是一厢情愿的？这些理由，能够支撑什么样的价位？飞机场喝茶、闹市区喝茶，喝茶的原因不一样，价位也不一样。

    还有，客人认可的理由中，哪些是客人立即能够认可的？哪些是需要慢慢解释的？哪些是需要一定背景作支撑的？这些问题你必须真正搞清楚，才能让客人付费！

    第二，会员制可以有，关键是你能为会员提供什么？或者说，别人为什么要成为你的会员？值得信任的差异化很重要！请注意，必须是值得信任的！必须是值得信任的！必须是值得信任的！必须是值得信任的！必须是值得信任的！重要的事情说五遍！

    尤其是现在，各行各业都在用会员制，很多是以赤裸裸的圈钱为目的的会员制，伤害了很多顾客，令顾客生厌，这样的必然会被淘汰。至于何时淘汰，只不过是个时间的问题，你必须在开店之初就抛弃。

    还有，客人成为你的会员，必须有一个过程，同时你要认清这个过程，从一言一行开始，给他足够的利益作支撑，逐步构建信任，这个利益既包括物质层面的，也包括精神层面的，绝不能是一厢情愿的，否则必然会在经营过程受挫。

    请注意，现金流不仅对你很重要，对顾客很重要，所以，这笔经济账你要比顾客算得更精细，才能保障顾客的利益，从而顺带保障你的利益。换言之，你要根据你的顾客特征来决定要不要会员体系，或者说怎样设计你的会员体系。

    第三，现在是大转型时代，存茶还是不存茶，都能开拓出市场，都能盈利。这个问题，说到底是客户利益的问题。你的重点是站在顾客角度去思考，与顾客多沟通，要多创新，进入到消费者的内心世界，尽最大可能满足顾客的需求，努力保障顾客的最大化利益。

    例如，存茶的目的是什么？不存茶又是为什么？同时，你还要考虑，怎样才能不断提高顾客的数量，同时尽可能提高顾客的忠诚度，至于销售额的提高，这是必须的，没有利润大部分茶馆都不能活下去。纯粹玩情怀的是例外。

    理想很丰满，现实很骨感。你可以把茶馆或茶店弄得很有品位，可以搞一些非常雅致的装修或一些很有文化的活动，但是，如果没有人为你输血的话，你就必须持续不断地盈利。也就是说，你要把商业与情怀融合在一起，既要盈利，又要有品味，二者结合在一起。

    但是千万记住，请不要装。我看了一些开茶馆的，没多少文化还要装着有文化，明明要赚钱还要说自己不赚钱。赚钱盈利不丢人，以次充好、潘安卖茶、不择手段地赚钱才丢人。大大方方地获得利润，这是茶叶店或茶馆活着的根基。

    商业是社会前进的重要动力，卖茶就是商业。服务好顾客，顾客经常来，愿意带着亲朋好友来，愿意向亲朋好友推荐，这样持续下去，一定会越来越好，获取利润则是水到渠成的结果。这是你一切工作的重中之重，别把工作的轻重搞混，否则会很惨。

    （作者系《点茶成金快速卖茶72招》作者）