8年间辖内银行从8家增加到22家，但存、贷款市场份额不降反增；客户结构不断优化，贷款客户增加14倍之多；连续6年获得区域内行风评议第一名，两次获评全国农村商业银行“标杆银行”。在2017年全国农村中小金融机构监管工作（电视电话）会议上，以全国农商行唯一代表身份作经验分享。

    一家区域内的小银行是如何保持源源不断的动力并独占鳌头？又缘何能站上全国大舞台面向全国各地3000余家农村中小金融机构作零售转型经验介绍？

    循着这些骄人的成绩，记者走进了瑞丰银行探寻其中的秘笈。
 

    一切还得从2008年的那场金融危机说起。2008年国际金融危机暴发，区域经济受到“资金链”“担保链”危机冲击。浙江地处中国经济最发达的长三角地区，而绍兴地区的经济形态在浙江颇具典型性，这里是民营经济、传统产业和外向型经济比重最高的区域之一，在那次危机的重创中，金融机构也不能独善其身。

    瑞丰银行营销总监秦晓君介绍说，面对金融危机引发的一批民营大企业相继出现经营风险和本地“三农”与小微企业旺盛的信贷需求的现实，长期深耕农村市场，扎根区域经济的瑞丰银行，果断放弃依靠大企业信贷路径，将“零售银行转型升级”上升至全行战略定位的核心。

    正是在危机倒逼、市场需求、自身发展等因素下，瑞丰银行彼时第一次踏上了零售银行转型之路，这一走便是8年。  

    做小做散

    让小微也拥有信用背书 

    “‘两链危机’的根本原因是信用危机。”瑞丰银行党委书记、董事长俞俊海认为，信用是一种生态链，企业、银行、社会三要素环环相扣。2013年，瑞丰银行首次引入德国IPC小微贷技术，利用大数据分析，为辖区小企业、小作坊、小个体工商户、小公司等“四小群体”做信用背书，微贷客户拓展近万户。

    时间追溯到更早，从2010年开始，瑞丰银行就着手为辖内22万户农户建立信用档案，三年来，超过20万农户拥有了自己的数字信用档案，覆盖人群达60多万人，逾16万户绍兴农户得到授信，这也是历史上绍兴农民首次有了金融信用的背书。 

    在建档基础上，该行组织辖内各村两委会成员和村民代表组成公议小组，根据每位农户的家庭资产、生产经营规模、道德诚信、群众口碑等情况，公议确定每一位农户的授信额度。同时，向优质经营户、守信农户发放免担保贷款授信证，让客户清清楚楚了解自己的信用贷款额度。做小做散的战略部署成效显著。瑞丰银行漓渚支行更是创下一项行业纪录——当地每五户农户就有一户在该支行贷款，历年贷款农户覆盖面达到了87%，且不良率为零。  

    审慎严控

    让客户结构整体优化 

    “垒大户”就是“垒风险”。瑞丰银行在全行上下牢固树立风险意识，使得客户结构不断调整并不断优化。 

    在信贷投向上，严把大额贷款准入关。严格控制单户贷款比例和集团客户授信比例，同时，建立优质客户名单制管理，对公司类客户推行分类管理，对行业前景不明朗、公司治理不规范、经营效益不乐观的公司企业运用利率杠杆逐步回降、压缩、清退。

    记者了解到，在该行近5万户的贷款客户中，500万元以上的公司贷款客户仅为650余户，其余全是小微客户和农户。

    在薪酬考核中，引导客户经理做小做散，在考核上重点向中小企业、“三农”倾斜，提高对中小企业、“三农”信贷户数和经济效益的计酬比例。

    在人员配置上，向零售业务发展倾斜。随着零售银行转型的不断深入，该行组建了公私一体团队，在做好公司贷款维护的基础上，深入营销信贷企业上下游的小微企业及内部员工，增强客户黏度。 

    在零售转型中，该行大力实施农业产业链金融服务模式，加大产品创新力度，探索产业链支农支小，产品有效覆盖农村社区、专业市场和消费人群三大群体，批量化解决困扰农户和小微企业担保难、贷款难问题，并通过以下产品实现客户的广覆盖。 

    “经济合作社+农户”盘活村级集体资产。该行针对区域内82个村（社区）已完成股份合作制改革的实际情况，创新担保方式，推出农户股权承诺下的信用贷款，通过对村（社区）经济合作社集体资产进行评估，按照已量化到户的股份进行折算，把股权作为贷款的担保进行全面授信。

    “村（社区）+农户”拆迁农户用承诺获贷。为激活农村待拆迁房屋价值，解决农户贷款担保难问题，该行推出了拆迁承诺下的信用贷新产品，根据待拆迁农户自建住宅的面积和经济状况等，参照周边区域拆迁价格，将农户待拆迁房屋补偿资金作为贷款的承诺担保进行整村授信，发放信用贷款。

    “机关单位+个人”信用贷助推白领消费。该贷款是指该行以建档信息为基础，向政府机关、事业单位的员工实施批量授信，用以满足其个人消费资金需求的小额信用贷款业务。

    社区共建 

    让更多合伙人共赢 

    该行柯桥支行，地处金融业竞争白热化的柯桥城区，这家支行过去三年个人借记卡开户由5万余张增至近12万张，客户五项以上产品由9000户到近13万户，秘笈在于“社区共建”。 

    俞俊海认为，银行在互联网时代要实现真正的转型，关键在于从以企业为中心到以用户为中心的转变。实践中，把封闭的银行渠道及单一的金融服务，转向开放、协作、平等、参与、互动的“共享模式”，这是瑞丰银行转型的目标。正如阿里巴巴总在强调“生态”，瑞丰银行也在搭建这样一个生态平台。每年，该行花在乡村金融服务点上的资金就逾5000万元，并启动“三个100”（即分别打造100家电商店、村中店、店中店）工程。该举措赢得了老百姓的普遍认可。 

    去年，瑞丰银行推出“卡商联盟”战略，目前加盟商家已逾700家，瑞丰人将之称为“瑞丰合伙人”。很多对象实现了从“客户”到“合伙人”的转变，共享银行网点和技术、服务、资金，打通线上线下资源，形成高效的区域共享式020闭环。

    从原本单纯靠存贷利差生存，到如今以传统业务为本，大零售、大资管、小微贷三足鼎立的业务格局，从共建社区、深耕社区到融入客群、共享价值等一系列营销转型，瑞丰银行已实现了华丽转型。