移动互联网时代，越来越透明，每个人都成为“媒体”，“口碑”传播已是品牌传播的核心。茶商做的所有与消费者相关的事情，都将有更多的机会被消费者关注，或“赞”或“骂”，就看你做得好，还是做得坏。具体如何做呢？笔者在此要分享“四大卖茶思维”。

    思维一：

    茶商要从“卖茶思维”

    转变为“买茶思维”

    “买茶思维”，即销售人员要真心实意地，切切实实地站在顾客的角度，弄清楚顾客的真实需求，判断出顾客需求的真假强弱，帮助顾客确定自己究竟需要买什么样的茶叶，从而购买合适自己的茶叶。

    在这一过程中，顾客的需求是“主”，卖茶赚钱则是“次”，这个主次关系一定不能颠倒。然而，大部分导购员都是站在“赚钱”的角度去卖茶，而不是站在“帮助顾客买茶”的角度去“买茶”。

    思维二：

    研究顾客的购买过程

    搞清顾客买茶的细节和理由

    茶商已经到了该清醒的时候了，不要再相信一句广告语、一个好包装就能把产品卖好的“鬼话”。但是，还是有很多茶商愿意相信“鬼话”，甚至陷入对“鬼话”的迷恋而不能自拔。

    为什么？一方面，“鬼话”听起来很入耳，让人快速兴奋起来，仿佛自己已经掌握了宇宙间最神秘的销售真理；另一方面，人有太多的惰性，都希望找到“一夜暴富”的“秘籍”，不愿刻苦学习卖茶策略，也不愿刻苦操练卖茶技巧。

    在日趋透明的口碑时代，我们必须拒绝用不正当的手段去调动消费者的激情。相反，我们需要帮助头脑发热的消费者冷静下来，客观地分析到底要不要购买某种茶；如果需要购买，还要客观分析到底要不要立即购买。

    思维三：

    不能忽视小微企业的发展

    “做小”才是茶产业的大趋势

    茶叶是个性十足的饮品，正好符合这个追求个性消费的时代，也正是众多小微品牌的大好机遇。我们应站在消费者的角度，适度保持产品的个性，才能保持品牌的个性。

    认识并承认个性的重要性，我们就很容易知道“小”才是大趋势。更重要的是，对于消费者而言，也是好事情。有些企业做大了，不能充分调动每个人的责任心了，品质管控能力自然就降低了。这样的品牌，即使外在的形象好了，内质却越来越差，这样下去反而是害了消费者，那还不如让更多人自己做老板，大家都利用互联网充分展示自己的茶叶优势，一步步踏踏实实做，把口碑做出来。

    思维四：

    中国茶企都要重视每一位客户

    尤其是普通消费者

    2017年3月20日，很多茶商在宣传“全民饮茶日”，以“人民的名义”卖茶。成功的大众消费品牌，而不仅仅是茶叶品牌，都必须重视普通老百姓，走进消费者的内心世界，让消费者了解自己和产品，赢得“民心”，销量也就上来了。

    请注意，先了解人，再了解产品；赢得了“民心”，自然就有了一切！

    这个重心的背后，是让顾客感知到你的品牌价值，从而变为你的“种子顾客”，愿意为你做很多工作，帮助你拓展市场，具体可参考“种子法则”。

    若要顺应打造品牌的潮流，则要找到自己品牌最具特色的，同时也是最有竞争力的，并为之建设一套“话语体系”，也就是我们常说的“战词体系”，在日常经营过程中不断坚持，不断引入新顾客，坚持坚持再坚持，自然就能创造好的业绩，成就有影响力的茶叶品牌。

    三厘米宽，三千米深。关注普通老百姓的饮茶需求，立足价格和品质，做贴近消费者的民茶，赢得民心，必然赢得市场。这是新时代品牌生存和发展的黄金法则。

    总之，在口碑时代，不管你愿不愿意，你都要让自己的内心世界透明起来，真正做到言行一致，踏踏实实地帮助消费者，全力以赴重视普通老百姓，这样才会有平稳的业绩，才会是真正成功的茶商。

    （作者系品牌实战权威导师，远卓品牌策划公司首席顾问）