对农资企业而言，登陆新三板既迎来了发展机遇，同时也遭遇发展瓶颈。从新三板肥料类企业的融资情况来看，泰谷生物、根力多股份、澳坤生物三家的融资额超过了其他新三板肥料企业融资额的总和，资本向优势企业集中同时远离弱小企业的趋势越来越明显。那么面对这种两极分化的现象，新三板农资企业该如何发展？资本界相关人士认为，新三板不是万能药，发展还要靠企业苦练“内功”。

    资金流向优质企业

    一直以来，新三板的融资和流动性问题饱受诟病，但事实上少数企业的融资状况一直良好。在肥料行业中，根力多股份第三轮融资完成后，融资额度将超过2.6亿元， 泰谷生物的实际募资净额为1.95亿元，澳坤生物的实际募资净额为0.7亿元，这三家企业在新三板肥料企业中占有绝对融资优势，而其他肥料企业要么没有融资要么融资额极其有限。

    面对这种情况，昆吾九鼎投资管理有限公司农业行业投资基金董事总经理乜君兴表示：“很多企业对资本市场抱有投机心理，认为只要嫁接一个好的概念、把企业好好包装一下就可以很容易融到钱，但是中国资本市场的趋势一定是会回归理性，最后资金还是会向优势企业集中。所以，从长远来看，企业自己的竞争优势和发展前景决定了其在资本市场上的融资能力。”

    乜君兴认为肥料行业可以划分为两大阵营，一个是传统肥料阵营。他说：“尿素、磷肥、钾肥和通用型复合肥企业，它们核心的竞争优势在于成本和渠道，在这一块市场，行业龙头企业的市场地位已经基本确立，格局趋于固化，同时小型传统肥料企业的生存空间会越来越小。”另一个是新型肥料阵营。他说：“这些企业主要专注于某一细分领域，以农业应用技术创新和终端服务为导向；借鉴国外的发展经验来看，这类‘小而美’的企业仍然会存在发展机会。这些企业最核心的竞争力就是它们的渠道、服务体系以及应用技术的积累和集成能力。”

    行业性质决定了企业是否具有较好的成长性，新三板肥料企业大部分涉及新型肥料，因此新三板企业拥有较好的发展前景。除了行业性质外，规模也是资本要考虑的问题。乜君兴坦言，目前许多新三板肥料企业的规模还偏小，达不到九鼎投资直接投资的规模要求。

    东北证券业务董事张立厅持有相同的观点，他说：“目前能够运作融资的新三板企业还是少数，首先要看企业所在的细分行业是不是朝阳产业，主要是看企业有没有发展前景，另外要看企业在行业内的地位，再就是看它的业绩。”

    北京融拓智慧农业投资合伙企业总裁齐政从自身机构的愿景出发对新三板企业提出了要求，他说：“投资最重要的是看企业团队的诚信度、责任心和事业心，也就是说团队的状态是很重要的，后面才是产品、技术等因素。从上市公司并购的角度来看，这个企业必须要达到一定的规模。”

    鲁证新天使投资有限公司副总经理田飞更看重企业的成长性，他说：“在技术上特别有优势的、成长性高的、小而美的企业更符合我们的投资方向。”

    综合而言，成长性是第一位的，这涉及企业所在行业的发展前景以及企业团队的战斗力，而规模也是必须要考虑的重要因素，只有同时具备这两项优势的企业才能在新三板上获得更多的资金支持。而新三板农资企业往往规模较小，同时在销售等方面存在短板，这也就造成了大部分企业得不到资本的青睐、优势资源更多地向少数几家企业倾斜的现象。

    融合与独立发展的抉择

    新三板的两极分化是不可避免的趋势，但不管处在哪一极的企业都要思考发展方向的问题，是与其他上市公司建立战略合作关系融合发展还是依赖自身的力量做强做大独立发展？

    在这个问题上，齐政明确建议小而美的企业要走融合发展的道路。他说：“大部分新三板企业的营业收入也就3000万元到5000万元，如果按3%的净利润来算，从理论上讲，这些企业是没有生存空间的。那么出路就是相互融合，不可能都做大做强。”

    北京融拓智慧农业投资合伙企业是由大北农、金正大、普莱柯三方共同发起设立的一家面向现代农业的产业投资基金，其中大北农和金正大都有肥料产业板块。北京融拓在肥料企业方面的投资更多地是将这些企业与金正大、大北农在肥料领域进行资源共享。

    实际上很多新三板肥料企业迫切需要这方面的融合，因为销售是很多小微企业的短板，构建品牌和渠道要花费大量的资金，这是很多小微企业所不能承受的。

    张立厅也倾向融合发展的理念。他说：“对于新三板企业来说，一定要把量做上来，如果单干做不了的话，可以和别人合作，通过重组的方式使企业有一定的规模，这样投资者才会认为风险是可控的。”

    因此，对于小微企业而言，寻求在资本市场的融合发展不仅仅是补齐销售短板的问题，还是一个快速增强自身实力、引进资源的过程。

    融合发展是未来的大势所趋，但是乜君兴认为，企业间进行整合必须要真正的形成优势互补，提升整体的行业竞争力，而不是简单地将二者的业务拼凑在一起。

    乜君兴告诉记者：“例如，对于区域型的有突出渠道优势的企业，我们建议他们和具有上游成本优势的企业去做战略上的合作，有成本优势的一方负责生产，有渠道优势的企业负责市场，大家优势互补，各自的竞争优势都可以得到提升。”如果沿着这一思路进行融合发展，那么最后的结局就是“强强联合”，“优势成本”加“优势渠道”，获得一加一大于二的效果，但是乜君兴同时也表示，目前在肥料行业内的一些并购案例并不是“强强联合”而是“弱弱联合”。

    他说：“目前整个行业处于下行周期，一些上市公司希望通过并购获得优秀的终端服务体系和渠道资源，以巩固竞争优势，支撑未来业绩的持续增长。所以，上市公司选择去并购一个企业的前提应该是这个企业在某一关键领域的竞争力要比上市公司更强。从历史的经验来看，并购成功的案例大部分都是‘强强联合’或者‘强弱整合’；‘弱弱整合’往往难以成功，因为双方都能力不足，任何一方都无法解决另一方的能力短板。比如说，一家传统肥料的上市公司希望通过并购进入新型肥料行业，而新型肥料行业竞争的关键在于市场端。如果一个被并购的新型肥料企业在应用技术积累、市场营销服务体系方面都很薄弱，而上市公司在这方面也缺乏突出的优势，那么这两方的合并只是产品层面的堆砌，市场端的能力依然不足，最后整合的结果仍将很难成功。在这种局势之下，在关键环节缺乏突出竞争优势的企业，不但独自无法做大，而且也很难找到战略合作伙伴，最终只能被市场所淘汰。”

    虽然在融合发展还是独立发展之间，不同机构存在观点上的分歧，但是从根本上讲，融合与否的关键还是看新三板企业自身的实力，一家有问题的企业不可能受到上市公司的青睐，而有实力的小而美企业会在这个问题上拥有更多的话语权。

    打造核心竞争力更重要

    与大型上市公司相比，新三板的小微企业显得势单力薄，在融资、融合等方面都处于相对被动的地位，但是新三板企业仍然有赢取支持的机会，这就需要企业打造核心竞争力。

    首先企业定位要清晰。齐政表示，企业在产品定位上要准确，“现在总的来讲是产能过剩，无论是传统大肥还是新型肥料都是过剩的，所以企业的产品要有核心技术，不容易被同行超越才行。”另外企业在品牌和渠道定位上要有规划，“小微企业要掂量自身有没有能力建设好自己的品牌和渠道，比如大型龙头复合肥企业每年在品牌和渠道建设上的投入都是几个亿，那么这些小微企业有没有能力这么做？”他建议，小微企业应该将销售聚焦在一两个区域，做深做透。

    其次建立自身的技术服务体系。乜君兴表示：“我们的判断是化肥行业未来会形成‘数家大型企业+一群小而美的中小型企业’的市场格局。单纯的产品层面的创新和新概念炒作已经不能适应行业发展趋势的需要，硝基肥也好、缓控释肥也好，这只是战术的问题，战术的领先避免不了战略上的失败。过去肥料产品的‘消费品’属性太强，未来肥料产品将逐步回归‘生产资料’属性，最终肥料行业的核心竞争要素还是资源、成本和终端的技术服务体系。在资源和成本环节，有较高的进入壁垒，很多资源已经被大企业所瓜分，中小企业已经很难再有机会；而在技术服务环节，目前的肥料企业普遍都很薄弱，所以我们认为中小肥料企业反而在技术服务环节还存在很多机会。”他建议，新三板肥料企业应该多多关注农业应用技术环节的技术集成和积累，聚焦于细分作物和具体区域，踏踏实实构建技术服务体系，把这个行业普遍薄弱的环节变成自身的核心竞争力。

    打铁还需自身硬，对新三板企业而言，这句话同样适用。未来，农资行业将会进入大整合阶段，两极分化的趋势会进一步加强，一部分企业面临淘汰出局的命运，但是拥有核心竞争力的企业将会得到更多资源的支持。农资企业登陆新三板并不会一劳永逸，而恰恰是企业打造核心优势的开始，唯有苦练“内功”，企业才能走上强者愈强的发展道路。

    系列报道结束语

    在本次“聚焦新三板”系列报道中，我们分别从农资企业挂牌新三板的目的、新三板农资企业生存与融资的现状、新三板对农资企业的品牌影响力、新三板企业的发展建议等方面做了阐述。

    新三板农资企业融资能力呈现两极分化的趋势，少数企业在这个平台上获得了更多资源支持，而更多的企业仅仅是进行了规范化的企业改革。尽管新三板企业有着各种各样的发展瓶颈，但是新三板带来的隐形资源却让企业受益，比如品牌影响力的提升、企业的规范化、业绩的透明化等都会给企业带来更多的合作机会。因此，新三板只是一个平台，农资企业要更多地依靠自身核心竞争力的提升来谋求更好的发展局面。

    “聚焦新三板”系列报道虽然告一段落，但是我们对新三板企业的关注不会止步。一方面，我们还将持续推出“新三板·典型企业”报道，以典型案例展现新三板农资企业的风采；另一方面，我们加紧筹备的“中国农业（农资）资本分享会暨新三板高峰论坛”将于今年5月在北京召开，这将是行业内首次针对新三板召开的论坛。本次论坛旨在促进资本与产业的交流与对接，进一步增强业界对新三板农资企业的认知。

    作为行业发展的见证者、参与者，我们将与行业共同前行，为新三板农资企业的发展注入正能量。