核心提示：当前，我国经济正处于新旧产业和发展动能转换的关键时期，利率市场化改革不断深化，供给侧改革的不断深入让经济发展进入了新常态。

    作为立足县域经济发展的农村中小金融机构，一时还难以从利差为主的粗放化的盈利模式中解放出来，传统思维和新常态的冲突，让农村中小金融机构站在了改革发展的十字路口。面对区域经济增长乏力、同业竞争不断加剧的形势，笔者认为，农村中小金融机构需要融合“理念、考核、产品、市场、软件、硬件”六大元素，全力推动营销模式、业务模式、服务模式的转型升级。本文以江苏江都农村商业银行为例，研究新常态环境下，如何融合“六大元素”，助推农村中小金融机构稳健转型。

    考核与理念相融合

    全力推动营销模式转型

    在同业竞争加剧、利率市场化进程加快以及互联网快速发展的大背景下，存款分流已经成为大势所趋，如何守住 “三农”阵地，如何留住 “优质客户”，如何培养 “客户黏性”？这就需要实现理念转型、方式转型、营销转型。

    理念转型，从服务到营销。各基层网点的负责人要从“传统管理”向“营销管理”转变，要集组织管理、营销、业务操作于一体，既是指挥官，又是战斗员。柜面服务要从“交易型柜面”向“营销型柜面”转变，从单纯的“做交易”转变为“做营销”，从单纯的“服务客户”转变为长久的“营销客户”。

    方式转型，让内勤走出柜台。随着电子银行柜面替代率的不断提升，柜面业务交易量不断减少，传统的客户经理主外、内勤人员主内的营销模式已经无法维系正常的运营与发展。因此，要对内部人员进行重新定编，通过 “代班小组”以及双休日轮休等方式解放人力资源，对内外勤劳动组合进行优化，让内勤走出柜台，参与营销。

    考核跟踪，建立全员营销长效机制。在理念传导、人员到位的同时，要进一步强化跟踪考核，将全员营销工作纳入经营目标和阶段性竞赛活动，将全员营销任务考核到支行、到任务、到人员。同时，可以上线业务推荐平台，通过系统进行科学、量化考核。定期将考核的结果进行全员公示，真正建立全员营销长效机制，让全员营销入耳、入脑、入行。以江都农商行为例，上线贷款业务推荐平台4个月以来，该行实际净增加贷款户数已达1009户，其中，共有286位员工参与推荐贷款，共推荐1047户贷款客户，推荐金额5.01亿元，发放成功708户，贷款金额合计2.8亿元，推荐成功率达67.6%。

    产品与市场相融合

    大力推动业务模式转型

    坚持服务“三农”、服务小微、服务县域经济的战略定位一直是我们农村中小金融机构发展的共识，那么，如何在同业竞争中充分发挥比较优势，笔者认为紧贴市场需求的产品、服务是关键。

    紧贴市场，推出新产品。作为县域银行，要密切关注区域小城镇建设情况，对农村城镇化建设过程中产生的资金需求要及时跟进，强化对基础设施投入的支持。着力支持农民网上创业、购物消费，积极拓展个人消费信贷业务，积极创新和推进个人住房装修贷款、二手房按揭贷款、汽车按揭贷款和信用卡大额分期等消费类业务。

    满足需求，开拓新领域。随着互联网金融的逐步普及，农村地区已不再拒绝新型理财工具，农村地区接受金融新生事物的人员越来越多。农村中小金融机构应该加大理财产品的创新力度，探索新型的理财服务方式，如保本理财、非保本和开放式理财以及投资顾问制度，通过提供一揽子金融服务，不断满足城乡居民和企业客户新的消费需求和金融需求。

    线上服务，开启新时代。当下，互联网金融已经深深融入了百姓的生活，就连菜市场的摊主对网上理财都有一番见解。那么，我们如何借助互联网这把科技利刃，将我们的业务融合并推广？ 笔者认为，第一步应该落足于微信银行、手机银行、网上银行贷款平台。通过线上全流程网上办理贷款的方式，引导更多客户通过移动贷款平台办理申贷、放贷、还贷业务。结合易贷通卡等基础授信产品，让农户感受到“一分钟到账、随用随借、随有随还”的乐趣，在提高放贷效率、减少操作风险的同时，提高客户的体验度。

    软件与硬件相融合

    强力推动服务模式转型

    转型发展真正的内涵就是将所有的资源进行重新的优化配置。无论是信贷模式的调整、网点资源的重塑、服务水平的提升都应该是题中应有之意。笔者认为，在这一点上，必须要融合“硬件”、“软件”两大元素。

    在硬件方面，要强化精细管理。新形势下，农村中小金融机构要下沉服务重心，将优化网点布局和服务覆盖相结合。对于基层物理网点，要根据区域发展实际，进行精细化分类，结合服务区域地方特色，设立特色支行。同时，要根据存贷款规模对支行进行分层管理，按照支行层级设置支行行长的权限。为巩固贴近社区居民的比较优势，农村中小金融机构可以建立社区银行、建筑支行、按揭支行等特色银行，探索“银警亭”等服务模式，夯实差异化发展基础。

    在软件方面，要强化服务提升。信贷流程要规范化。信贷流程链条要简约、程序要规范，要制定业务标准、固化操作模板、编制操作手册，不断提高管理的规范化、标准化水平。信贷人员要专业化。农村中小金融机构要积极探索专业化的经营策略，设立专业部门、专业团队、专业流程，使各业务领域的差异化更加明显。信贷服务要移动化。对于大额贷款要点对点，专人服务；对于小额贷款，要批量授信，集中送达。文明服务要标杆化。让树标杆、立标杆、建标杆、学标杆成为文明服务的常态，通过标杆引路，全面提升文明服务水平。