今年以来，江西安远农商银行早安排、早行动，成功抓住岁末年初业务发展旺季机遇，全员行动、全力抓好“百福金”贵金属营销工作，打赢了“百福金”贵金属销售“第一仗”。截至1月末，安远农商银行销售“百福金”实物贵金属产品1592件，销售金额达120.04万元，实现净收入45.54万元，完成了江西省农村信用社联合社下达2017年全年销售净收入任务的105.91%，在全省农商银行排名第一。

    策划营销“走得早”

    为把握春节期间贵金属销售旺季，该行提前做好了营销准备工作。

    该行首先从提升员工对“百福金”产品营销的主动性入手，让员工清楚“百福金”业务将成为业务体系的重要组成部分，从原来的代理贵金属到现在的自营销售，“百福金”将是拓展业务空间、满足客户多样化需求的有效途径，也是拓宽收入渠道、增强盈利能力的有效手段。同时，该行着力做好市场调查。省联社推出“百福金”产品后，该行立即成立了“百福金”贵金属营销领导小组，组织各支行广泛开展市场需求调查，有针对性地了解客户对“百福金”的接受程度。根据春节期间个人客户给小孩发压岁钱、对公客户给员工发放福利奖金等消费特点，准确测算出各种“百福金”产品订购数量。

    为了让“百福金”销售取得开门红，该行在2016年12月份就着手准备了“百福金”实物贵金属销售方案，对销售时间、销售任务进行了明确规定，并把大部分销售任务定在春节前后的一个月期间，为2017年的“百福金”销售开门红提供保障。该行还专门制定了销售贵金属业务操作流程，对销售实物贵金属进行规范，还建立起了支行之间“百福金”产品的调配机制。

    同时，贵金属的销售也离不开宣传营销。为扩大“百福金”销售的影响力，该行印制了宣传海报张贴在各支行营业厅醒目位置。从2016年12月份起，该行在各支行营业厅电视机播放贵金属视频短片，并制作“易企秀”在微信群、朋友圈广泛宣传，提高客户对“百福金”的认知度。由于“百福金”实物要在2017年1月初才能到货，为抓住春节期间有利销售时机，该行发动各支行提前对客户进行预售，并做好客户购买意向台账，等实物贵金属的到货后立即交予客户。

    精准营销“找得准”

    为提高实物贵金属的营销成功率，该行结合“深度四扫”工作，对市场需求、销售地域、客户层次等方面进行梳理与分析，掌握了不同客户群体对贵金属产品的不同需求，从而达到了精准营销的目的。

    针对中高端客户群体，该行从投资理财、新年贺岁、收藏角度重点推荐“大吉大利鸡年金钞”“一定有福银元宝”等产品，特别宣传其保值、收藏、压岁的功能。仅2017年1月份，该行销售金钞就达到了913张；针对年轻客户对各类节日较敏感的特点，对新婚、新生、结婚周年等人群，从极具纪念意义及好口彩的角度重点推荐“幸福平安金吊坠”“福如意金锁”“四方纳福金吊坠”“金鸡报福宝宝三件套”等产品。2017年1月末，该行销售此类产品151件；针对农村的中老年客户消费能力还不强，该行重点推荐“金鸡报福宝宝三件套”“金鸡报福银手镯”“福如意银锁”等中低端贵金属产品。这些产品价格比较亲民，中老年客户比较愿意购买。2017年1月末，该行销售此类产品共528件。

    激励营销“抓得牢”

    再出色的销售也要依赖于好的营销方案及激励措施。为提高全员营销积极性与战斗力，该行制订了详细的《“百福金”产品营销方案》。

    首先，明确了营销力度。该行明确了宣传产品、宣传目标和奖励措施，发动全体员工利用关系网、朋友圈，深挖营销潜力、扩大营销范围，积极宣传和营销“百福金”产品。

    其次，微信晒单激励营销。该行建立了“百福金”微信群，要求各支行每营销一笔产品均要在微信群里“晒单”，让全员均能看到，激励其他支行和同事赶超。

    此外，按旬通报营销进度。按旬对全行销售情况进行通报，让各支行掌握和了解其他支行的营销情况，全体员工“变压力为动力”，形成“你追我赶”良好氛围，极大地调动了员工的营销积极性。