经济“新常态”、利率市场化、存款保险制度出台、金融脱媒深化、互联网金融冲击……内忧外患下，农商银行感受到了阵阵寒意，但江苏昆山农商银行却是另一番天地：该行在当地金融机构入驻数量不断增加的情况下，存款规模和市场占比逐年上升，三年来，存款增幅每年均在12%以上，2016年末各项存款余额达570.61亿元；贷款投放稳步推进，自2013年末以来，在清降不良及瑕疵并主动退出风险贷款共52亿元的基础上，贷款净增80.19亿元，增幅为30%，贷款余额达350.46亿元；不良率1.82%，分别比2013年末下降0.27亿元、0.66个百分点；资产利润率、资本利润率稳中有升。

    “转型，是当下农商银行必须迈过的一道坎，已到了不转型就没有出路，甚至是晚转型、慢转型都可能被淘汰的境地。”昆山农商银行董事长张哲清表示。

    正是昆山农商银行的战略转型、服务转型、管理转型使该行在经济寒冬中蹚出了一条新路子。

    战略转型：一体两翼一平台

    方向远比速度重要。只有明确战略方向，对速度的追求才有意义。

    昆山农商银行董事长张哲清介绍说，该行立足本地资源，深耕本地市场，坚持差异化的发展定位，确立“一体两翼一平台”的战略转型思路，即以抓好零售转型为主体，以做强公司业务、做优金融市场业务为两翼，以建设互联网金融为新的服务和营销平台，努力形成三驾马车齐头并进、四大板块相互支撑、后续发展潜力充足的发展格局。

    为保证战略落地，昆山农商银行开展了三大举措：注重引导灌输。转型的方向和思路明确后，该行召开动员会，发出号召、组织启动。每周的行长办公会，均首先研究讨论转型工作事项。每月的行务会、每季的经营分析会，战略转型的工作内容均提到突出位置。通过反复传导，从而将总行的战略决心变成全行的共同意志。

    注重规划引领。该行依本地经济、人口发展情况和趋势、地方政府工作思路为参考，不断自我分析，通过充分的调研讨论，制定转型工作实施方案，并针对零售转型、科技建设专门制订了三年发展规划，以此作为该行未来几年发展的重要纲领。

    注重措施落地。运用精益六西格玛方法论，对转型工作所涉及的主要内容，分项目抓好实施落地。并对零售转型工作一共明确了七大子项目，通过对各个渠道进行再整合，细化各项工作内容和要求，不断优化各项业务流程，部分重点项目实行督办周报制，实现“基层努力推动，高层实时监控”的良好效果。

    管理转型：以市场为导向

    昆山农商银行行长杨满平认为，相比之下，前端的产品、服务可以直接引入，后端的组织管理、流程管理、激励约束、文化建设以及科技创新更难以复制，只有把中后台做扎实，战略转型才能行稳致远。

    为此，昆山农商银行对前台营销部门进行了整合，形成公司、零售、金融市场三大战略条线，并对部分业务部门实施改革，推行事业部制管理。该行在部门职责界定清晰的基础上，对岗位设置进行优化、岗位职责进行明确出台了200多个岗位说明书。

    强大的中后台离不开团队的打造，昆山农商银行改变过去“单一兵种”作战方式，组建专业化团队，实行“集团军”作战的方式。

    把专业的事交给专业的人去做，该行搭建公司业务、零售业务、金融市场业务三支专业团队。同时采取市场化选人用人机制，对总行中层副职以上干部、支行行长、营业部经理、业务部经理等重要岗位，已聘任的实行任期考核，新聘任的实行公开竞聘，推行能上能下的用人策略。

    为调动全行员工的积极性，该行推行全员考核，分别从总行行长室、中层干部、客户经理、柜员、机关员工等各个层面，实施以发展论英雄、以效益为目标的考核机制。

    该行还打造了多元化的激励政策体系，出台总行行长室绩效考核办法、支行经营目标责任制考核办法、机关部室绩效考核办法、等级支行管理办法、客户经理绩效考核办法等一系列考核办法。2015年起，先机关后基层实施员工任职资格等级管理。2016年，进一步深化以FTP为核心的模拟利润效益考核，发挥财务价值管理对全行经营管理的核心引导作用，激励各经营单位提升盈利水平，激发全员积极向上的工作热情。

    服务转型：以客户为中心

    “客户在哪，金融服务就到哪。”昆山农商银行分管零售副行长郑杰说，昆山农商银行紧紧围绕“社区金融、普惠金融、小微金融”，充分利用“本乡本土”和“地缘人缘”优势，大力推进线下渠道结构调整和经营模式转型，加快线上渠道战略布局和功能完善，推动线上线下一体化渠道服务建设，做深、做透本地市场。

    在社区银行建设上，该行打造“居民—银行—商户”生态圈，打造商户联盟，通过与优质商户合作，整合网点、手机银行、微信银行等渠道，切实让利给周边居民。

    同时开展建设社区网格化工程，该行依托社区管理平台，由社区银行准确对接社区，实行一行一区，将社区经理、客户经理、金融产品沉淀到社区各网格点上，实现网格化与外拓团队的有机结合。

    为了拓宽获客渠道，昆山农商银行开展“一卡一机一贷一通四绑”（市民卡，手机银行，个人贷款，银医通，银行卡与手机银行、微信银行、支付宝、财付通绑定）建设，形成一揽子的服务方案，切实便捷老百姓的金融生活，满足日益个性化的金融需求，着力消除日常生活中的痛点，赢得广大居民的一致好评。

    全新市民卡不限户籍面向所有新老昆山人。据了解，该行2016年新增发卡21.12万张。市民卡业务的快速发展，有效扩充了零售客户基数，促进了存款结构的优化。截至目前，活期储蓄已占全部储蓄存款的31.12%。

    银医通项目已延伸至昆山13家公立医院和18家社区卫生服务中心，自助挂号设备共上线277台，银医通交易笔数从去年1月份的9.86万笔提升到目前的31.21万笔。

    2016年，该行通过手机银行缴费、微信银行缴费、柜面缴费、批量代扣、官网缴费，缴费笔数共8.6万笔，占全部缴费的93.12%。并已与139所学校开展合作，占昆山全部公立学校的80%以上。

    手机银行客户数17.01万户，微信银行绑卡12万户，支付宝签约用户14.56万户，微信收单业务已拓展商户近1000家，日均流水超过2000笔。在京东支付、百付宝等上线运行的基础上，与天翼支付、易宝支付、拉卡拉等第三方支付机构已完成合作签约。

    在为客户提供便捷服务上，该行推进“端口前移”：着力搭建互联网信贷平台，让客户足不出户即可完成贷款的申请、发放、提款、还款等流程；成立“企业自主创新金融支持中心”，借力苏州市三大基础信息平台，实现营销端口前移；不断优化移动信贷系统，实现线上流程化、移动化作业。