编者按

　　苏南，国家改革试验田，全国农村金融改革最早试点地区。16年前，农信社改制农商行从这里起航；近一年，农商行在这里密集上市，迎来了银行业“第四梯队”的身影；经营管理更是在业界引领潮流，“苏南模式”成为概括该地区农商行发展的一个代名词。为挖掘行业价值、分享行业经验，近期，《中华合作时报·农村金融》记者深入到苏南8家农商银行，探寻他们的经营管理之道，自上次报道江阴农商银行《社区银行怎么做？看全国首家上市农商行如何用智慧银行融入百姓生活》后，反响巨大，“中华合作时报农村金融”微信公众号点击量近万余人次。本期继续刊发“苏南模式”的第二篇。

    “8年来专注做一件事，并把它做到极致。”这是记者采访常熟农商银行小微信贷时最深刻的体会，常熟农商银行的“小微信贷”已成为全国农商银行的一面旗帜。

    有数据为证：

    截至2016年末，常熟农商银行的小微信贷余额达161.7亿元，每月办理小微信贷业务达2万笔；小微团队近1400人，超过全行人数的1/3；8年来，常熟农商银行累计投放小微信贷金额达560.75亿元，累计服务小微客户18.31万户。

    诠释这些数据的是常熟农商银行对小微信贷市场的精准定位、组织架构的再造、信贷产品的创新、立体化的服务及专业团队的打造，更核心的是不忘初心，8年来坚持做好一件事的工匠精神。

    市场定位：

    专注“小微”客户

    “常熟农商银行在每年年初的信贷计划上首先满足小微金融。”常熟农商银行行长助理孟炯告诉记者，不管经济环境如何变化，该行一直坚守做小做散的理念，从未忘记初心。

    “一直”两字的份量是沉甸甸的。

    自2001年改制为农商行以来，常熟农商银行在国有银行、股份制银行以大行业、大企业为主攻方向的背景下，采取错位竞争策略，重点服务中小企业、“三农”和优质客户。2008年后，该行进一步下沉市场定位，重点服务“三农”、小企业和微小企业，开始了摸索微贷发展道路的进程；2009年初成立小额贷款中心，并与咨询公司合作，引进德国IPC微小企业贷款技术；经过七年发展，在IPC的技术基础上，借鉴信贷工厂等技术，形成了一套适合当前业务发展的自有体系，并于2014年底由小额贷款中心更名为小微金融总部。

    “不管名称如何变更，但常熟农商银行小微信贷的宗旨一直未变。”孟炯说，我们的服务对象就是许多银行做不了或不愿做的中低收入“小微”客户。

    常熟农商银行专注做“小微”客户不只体现在口号上，而是落实在具体的行动上，并保持战略定力。

    该行以“户数论英雄”，要求小微企业新增客户数保持年均10%以上的增长，同时对单户500万元以下的贷款进行单独计价，引导支行和客户经理“做大户数、做小客户”。目前，常熟农商银行有效小微客户数达13万户，户均贷款在12.3万元。

    产品创新：

    把合适的产品卖给合适的客户

    在产品创新上，孟炯多次提到“因时而变”。他说，产品创新一直在路上，常熟农商银行在每个阶段、每个时段会根据市场需求不断对产品进行改良，并针对不同的客户设置不同的产品。

    常熟农商银行小微金融总部总经理周斌介绍，目前，该行已构建了完善的信贷产品体系，包括五大系列、24种产品：针对经营需求、消费需求、高端需求、创业需求和特定人群用信需求，分别设置了“心愿计划”、“快乐计划”、“优越计划”、“优创计划”和“惊喜计划”。这些小微信贷产品不仅“因时而变”，而且能“因地制宜”。

    目前，常熟农商银行在江苏全省70%左右的地级市设立了支行，在湖北、河南、云南等省也发起设立村镇银行，常熟农商银行在异地开设的金融机构同样把经营重点放在小微信贷。

    在周斌的眼中，做小微金融没有本地和异地的概念，任何产品只有因地制宜，才能落地生根。他向记者解释说，常熟农商银行小微金融总部在常熟，立足江苏，放眼全国。

    金融服务：

    工厂化的业务流程

    在“服务为王”的时代，如何为客户带来优惠、便捷的服务，常熟农商银行打出了一套“组合拳”。

    设立事业部制。常熟农商银行小微金融总部实行总行垂直管理的事业部制，下设业务条线、支持条线、审计条线、风控条线，包括11个职能部门。整个小微运作机制按事业部制走，在人、财、物上进行独立运作。

    “事业部制的运作极大提高了小微信贷的工作效率，并给员工充分的展示空间。”孟炯表示。

    “信贷工厂本土化”。周斌说，常熟农商银行小微金融总部每月业务量达2万多笔，贷款流程平均用时2天，最快2－3小时可以“搞定”。

    这一“神速”的秘籍源自小微金融总部基于IPC技术的信贷工厂模式。

    记者了解到，从客户贷款申请到客户调查、贷款审批、合同签订、贷前对账、放款审核、贷款发放的每一个环节实行工厂化业务生产流程。

    常熟农商银行小微金融总部信贷工厂模式嵌入了科技的力量。在此过程中，客户经理在贷前调查时，可借助MCP移动贷款平台把客户的信息资料通过照片、录音、视频等即时上传，审批中心根据客户信息实行快速审批，优质A类客户实现实时审批放款，最快十分钟到账，B、C类客户结合线下调查，当天完成资质审核和放款。

    团队打造：

    “自由星”创造传奇

    传说在宇宙中，有一颗叫做“自由星”的行星，它可以脱离万有引力定律的约束，自由穿行在星际，一直被人们视为幸运的化身。在小微金融总部，有那么一群年轻人也叫做“自由星”，他们不屈不挠，热情奔放，将大家的希望当做梦想，将大家的困难当做挑战。他们既是行内专家，更是金融能手，为普通人的生活创造一个又一个非凡传奇。

    常熟农商银行集中全行约50%的人力资源服务于小企业、小微企业和“三农”客户，根据客户需求特点，打造三支专业化客户服务团队。其中，在小微金融服务团队中培养了900多名80后小微客户经理团队，负责专营200万元以下的小微贷款。

    周斌说，小微金融服务团队不仅年轻化、专业化，而且特别能吃苦，特别能战斗。在招聘员工时，坚持白纸化、年轻化、知识化，并把逻辑判断能力、亲和力、吃苦耐劳能力作为综合考量依据。

    进入小微金融服务团队后，小微金融总部把人才的培养作为一项重要工程来抓：

    打造积极进取、全员认同的核心文化，用文化凝聚和吸引人才。

    建设专业化培训学校，对员工职业生涯全路径进行系统化培训。

    畅通员工晋升通道，为员工提供行政职务和专业技术双线职业发展路径。

    小微金融总部设立品牌文化部，品牌文化部组织开展丰富多彩的团队活动，丰富员工的精神文化生活；定期开展爱心公益活动，关爱弱势群体、到贫困地区支教；还有品牌文化部独立创办的内部刊物《星愿》和拍摄的微电影。