“东朱阳村的农金员刘晓芳短短几个小时营销了65个套餐，通过平台下订单21笔金额16447元，谭家小崔村农金员杨贵芬营销了24个套餐，通过平台下订单24笔10646元……”山东临朐农商银行电子银行部总经理陈天滨如数家珍，指着刚出炉的数据，喜不自禁向笔者介绍道，“真是喜人的成绩，杨善支行活动现场半天时间，通过‘智e购’平台下订单达到了251笔，购买商品数量668个，累计金额达到了100149元。” 这是临朐农商银行推出的“智e购+农资下乡”模式现场活动初次试水的成果。

    “智”绘蓝图

    “智e购”商城推出以来，该行领导高度重视，认真组织学习新商业模式，对商城运作共同研究探索新路子。在推广会议上，该行董事长刘际中就要求全体管理人员要树立起“互联网+”思维，要因时而变，顺势而为，带头学习接受新的商业模式，牢固树立“明天的定位比今天的地位更重要”的思想，继续坚定 “支农支小支散支微”的市场定位，在新形势下，既要建立互联网思维，又要围绕“便民、惠民”服务思路做文章。会上，各管理人员针对智e购商场和下步“智e购+”模式打造积极建言献策，一致认为智e购是山东省联社搭建的一个很好的深度联接银行、商户和客户三大主体，拉进彼此距离、融合多方资源的平台。从短期效能看，对该行中间业务、电子银行、存贷款等一系列业务都有促进；从长远利益看，借助平台有利于有效留住客户，稳定市场份额，提升市场竞争力，形成“良性循环生态圈”。与会人员对如何利用好“智e购+”平台，加强“智e购”平台宣传、“智e购+”模式应用推广、后续服务及持续优惠等进行了深入探讨。

    就这样，一场“接地气”的平台营销策划活动悄然拉开帷幕。

    “智”选优品

    工作方向明确了，下步怎么干？分管行长衣光强亲自参与市场调研和项目谈判，针对如何发挥平台优势，实现跨界融合进行了反复调研，最终达成共识，临朐作为农业大县，先在“农”字上做文章，集合优势资源，先力推“智e购+农资下乡”服务模式，将农户种植需求落实到电商平台上。该行在调研中了解到，现在正是樱桃、西瓜和葡萄的施肥期，大量专业合作社和农户正在准备购买化肥，需求量很大。为此该行确定“平台+农资下乡”第一个商品为复合肥。

    “在挑选合作商户上，来不得半点马虎，我们要为我们服务的客户负责，所以我们把握的原则一定要高大上。”分管行长衣光强掷地有声，“高大上就是知名度高，规模要大，质量上乘，”衣行长解释道。本着这个原则，该行在多方考察、多次洽谈的基础上，最终选择同是“农民的朋友”供销社旗下的金丰农业生产资料有限公司作为合作商户，选用了该公司代理的中国最大的复合肥生产商--金正大集团生产的化肥。

    “我们充分利用智e购平台‘免费入驻，零交易手续费、提供全方位运营支持’的优势，与供销社、商户来来回回进行了8个回合谈判，电话沟通那就数不清了，”该行电子银行部陈天滨经理感慨，新事物的出现、推广和应用必会伴随着艰辛与不易，“但我们收获颇丰，”陈经理介绍“最终商户让出了自己的利润，出台了全县最低价的‘底肥’和‘追肥’两个套餐，分别比市场价低81元和161元，我行在此基础上分别再补贴40元和60元。通过商户让利、银行补贴，真真正正让客户享受到商城带来的实惠。”同时商定，由商家对农金员代购商品支付给予一定比例的佣金，激发了农金员的代购热情。对农户给予一定额度的惠农补贴，更大幅度让利农户，在一定程度上提高了客户再次购买的吸引力。

    真是功夫不负有心人。

    “智”出妙招

    跟商户谈妥合作意向只是迈出了“智e购+农资下乡”平台运营的第一步。“‘智e购’商城刚推出，还是一个新生事物，老百姓对此一无所知，很多内部员工和农金员也是一知半解。而且大多农户没有或不会使用智能手机，”陈天滨说，这都是现实问题，而且农金员也好多年龄偏大不会用。

    但在电子银行部一帮年轻干将面前这都不是事儿。智e购商场上线后,他们先加班加点反复进行学习和系统操作，在熟练掌握了操作技能后，编制操作手册和培训课件，开展轮回式培训。“白天培训农金员，晚上培训员工，分别对首批试点单位纸坊、杨善、冶源支行进行了83人次的农金员培训和65人次的员工培训。”三家支行的所有员工和部分农金员熟练掌握了“智e购”注册和购物流程，对个别年龄较大的农金员由包片客户经理负责进行指导、培训，直到学会为止，确保农金员能够完成对辖内村庄农户的网上代购。同时，电子银行部建立农资下乡微信群，及时在线解答农金员的疑问。

    “发挥我行农金员特有作用，由农金员为农户代购，农户选择所需商品后，由农金员帮助其下单，商户集中将商品送货到农金员处，由农金员负责送货到户或者由客户上门自提，用‘B2B+O2O’的模式解决物流最后一公里的问题。”真是一招妙棋。

    “智”聚人气

    “临朐农商银行智e购上线暨携手金正大农商1号为农服务启动大会”当天正值纸坊大集，会议现场搭建了舞台，表演丰富多彩的节目，吸引了数百名赶集的农户参与，活动现场推介了“智e购”电商平台，相关人员介绍了“农商1号”肥料，着重强调了肥料效果、套餐优惠和农商行补贴。节目互动、咨询肥料、现场下订单、参与抽奖……活动现场人头攒动、热闹非凡，宣传效果超出预期。该行又紧锣密鼓在杨善、冶源大集上筹备开展了两场现场会，活动现场接受咨询数上千次，现场注册会员数98户，绑定银行卡数58户，累计下单438笔，购买商品975件，交易金额161509元。

    商城上线以来，该行共吸引48家优质商户入驻商城，其中B2C商户28家、 O2O商户20家、 B2C商户中农民专业合作社8家、拥有“三品一标”商户4家。累计交易金额20万元，注册星级会员1063人，拉动存款增长800余万元。在活动中发放农资贷款2笔，累计10万元。

    “下步我们将借鉴项目试点的成功经验，结合辖内实际，进行充分市场调研，挖掘适合客户的“智e购+”项目，打造好一批‘接地气’有当地特色地电商平台项目。”衣光强如是说。