近年来，全国各地农民专业合作社发展迅速，但是大部分合作社是单一品种的联合，再加上管理方式落后以及物流配送难题，使得大部分合作社产品销售难以成规模。这样，非常不利于合作社产品品牌的打造。为此，2011年，在江苏海门市供销合作社的带领下，由海门市海发葡萄专业合作社和海门市旺盛农副产品公司牵头，联合相关农产品合作社，以生产资料、土地、产品、现金等方式合计出资1600万元，创建了海门市苏合农产品销售专业合作联社。联合社对产品实行统一规划、统一销售、统一创立品牌，使海门的农产品成功对接各大超市卖场以及全国知名批发市场，取得了良好的成绩。

    联合经营 专业打造

    苏合农产品销售专业合作联社成立于2011年3月，由20家农民专业合作社和1家农业龙头企业联合组建成立。联合社主要从事组织收购、包装贮藏、销售成员的各类农副产品，组织采购、供应成员所需的农业生产资料，开展技术培训、交流和咨询服务，实行“龙头企业+合作联社+专业合作社+农户或基地”的新营销方式。

    在经营合作过程中，联合社与20家合作社、1家公司联合销售产品，有序售出，确保广大种养农户收益得到有效保障。据联合社的负责人介绍，联合社于2011年8月成立了“苏洪鲜食”品牌连锁生鲜超市，主要销售合作社自主生产的禽蛋、大米、水产、蔬菜、水果、蜂蜜、鲜奶等农产品。此外，联合社还建立了网站，实施网上销售、苏合配送上门。2011年9月，联合社通州直销店率先挂起了“惠民蔬菜直销区”的牌子，将农家乐的特色美味搬进了城市。“惠民蔬菜直销区”经营的蔬菜平均零售价格均低于市场同品种、同规格、同等级的15%以上，这样不仅便民，也拉动了销售量和销售额的增长。

    为了确保产品的质量，联合社在产品生产、销售中坚持统一包装、统一销售、统一品牌，为建立良好的口碑和知名度打下了牢固的基础。同时，联合社还注册了“苏合”商标，并鼓励引导社员积极注册其他相关农产品的商标。如“旺盛”葡萄，通过注册品牌，这两年已经在海门家喻户晓，并与南京苏果超市和上海大润发超市等达成了合作协议。

    基地直供  让利于民

    近年来，随着互联网和移动电子技术的发展，网上购物开始被越来越多的年轻消费者接受与追捧。联合社于2013年创立了网购中心，通过网络进行商品营销，并通过创立合作社的自有品牌——“苏洪鲜食”来运作农产品品牌。此外，联合社还注册了“苏洪微信官方平台”。微信购物建立在苏合合作联社所属的线下实体店“苏洪鲜食”的基础上进行产品配送。

    “凡是通过网络渠道购买商品的，我们保证在2小时内送货上门。若有任何质量问题，无条件免费退换商品。同时，我们每日还会推出超低价秒杀商品，这样既让消费者方便购物，同时也得到实惠。”联合社的负责人向记者介绍，通过微商到配送中心拿货，降低了配送中心的成本。此外，配送中心除了承担配送业务之外，也是水果包装加工中心，负责把水果和生鲜产品进行小包装、分包装，从而保证了规格统一，减少了门店运营的人力成本。目前，微信购物平台每日订单量达300多单，平均每日营业额达2.5万余元。

    “如何保障配送时间和商品的质量，对此我们采取的是‘基地直供+冷链物流+O2O电商平台’的方式。”联合社负责人介绍，为了保障商品的供应，联合社与南京市旺盛农副产品有限公司、海门望旺家庭农场、南通绿海果业有限公司等建立了产业链整合战略协议，整合采购基地，扩大供货渠道。这样的采购供货渠道，使得“苏洪鲜食”不仅在产品价格上具备核心竞争力，对生鲜产品的品质也有了绝对的管控力。

    联合社还借助O2O电商平台，通过预售模式，使得“苏洪鲜食”可以实现订单式产地生鲜产品直发，从而降低因预估销量不准而产生的产能过剩，保障了“苏洪鲜食”产品的“鲜”度。“农产品电商面临的问题之一是没有整合采购基地，向当地农产品批发市场采购，采购议价能力低。联合社通过和源头渠道融合，整合采购基地和家庭农场，通过创新农业销售方式，实现从田间到消费者需求的配比，根据消费者需求，实现订单式采摘、按需包装和以销定产，这样不仅解决了水果等生鲜产品信息不对称的局面，也能够防止价格暴涨或出现滞销。”联合社的负责人表示。

    据了解，联合社以市场为导向来指导基地和农场种植农产品，并启用了冷链物流计划，拥有多辆厢式冷藏货车，努力实现从产地到消费者手中的水果不超过72小时，真正将“农超对接”落到实处。基于对接的便利，合作社的产品也实现了“高端不高价”，让消费者购买到高品质农产品的同时，又能享受“互联网+农业产业链整合”所带来的优惠价格。

    强化购物体验  发展“粉丝”经济

    培养忠实的客户群是苏洪农产品O2O电商平台发展的重点之一。培养一个人就可能带来一家人，更有可能带来一群人。通过用心经营、精心管理，能够不断扩大“粉丝”效应，增强生鲜电商平台发展动力，提高企业经济效益。

    如今，人们的物质生活水平已经达到一定的程度，越来越多的人开始注重心理方面的需求。以水果为代表的农产品购物人群通常是都市女性白领，希望追求健康的生活方式。苏合专业联社提倡，成员单位销售的不仅仅是产品，更是一种健康生活。为此，“苏洪鲜食”举办了一系列的企业文化活动。例如，“母亲节”促销活动中，鼓励消费者购买可分解的、对环境有利的环保能量袋，鼓励消费者传播正能量；通过“葡萄节”的活动，带领一部分消费者深入自有的葡萄园了解农业生产知识、参观种植基地、亲自体验采摘乐趣，在回归自然的“农家乐”中了解商品的生长环境、种植过程、生长特点，对商品产生信任感。对企业而言，为顾客建立良好的购物体验较好地维系了客户群体，也提高了客户的黏性。

    为了进一步扩大消费群体，联合社积极扩展自有品牌，采用连锁经营的组织形式和经营制度，把现代化的大生产原理应用于商业流通领域，通过“八统一”，即统一进货、统一配送、统一价格、统一服务、统一广告、统一管理、统一运营、统一核算，达到提高协调运作能力和规模效益的目的。同时，通过增加“苏洪鲜食”的连锁门店数量，提高连锁化程度，统一采购、集中配送，形成有效的连锁效应，使得整个体系的成本优势和规模效应得到有效发挥，形成了核心的价格优势。

    据联合社负责人介绍，“苏洪鲜食”的配送中心最多可以为50家苏洪门店服务，这就保证了“苏洪鲜食”门店的发展空间。而随着门店数量的增加，“苏洪鲜食”配送中心的成本也将被分摊。目前，“苏洪鲜食”有8家门店。今后，“苏洪鲜食”计划以每年新增5家店的速度不断放大规模效应。

    记者：在发展电商的过程中，除了抓好流通环节控制运输成本以外，还需要注意哪些问题？

    苏合专业联社负责人：首先，降低流通费用是农产品流通领域的经营王道，而降低人事成本也不可忽视。对此，联合社成立了网络销售培训体系，为合作社自有品牌的代理商提供网络销售的硬件环境和培训。发展合作社网络品牌代理商，是降低流通费用的一个举措，不仅降低了合作社的管理、人员以及配送成本，同时也对合作社品牌网络代理商的经营加以培训、辅导、规范和监督，赋予农产品品牌可持续发展的生命力。

    记者：联合社现有多家直营店，在保障直营店的运作方面，联合社是怎么做的？

    苏合专业联社负责人：为了保障直营店的正常运作，我们专门聘请专业人士对直营店进行管理。成立财会部，健全财务管理制度；成立销售部，确保业务不断增长；成立配送部，保障农副产品的新鲜度和货物配送；成立品质检测部，在农产品质量安全上采取台账溯源质量管理体系，对每一批次农产品做好台账登记记录，农产品来源有据可查，确保每批农产品质量安全。