这是一个最坏的时代，银行业受到了来自互联金融企业的强烈冲击；这也是一个最好的时代，银行业可以利用大数据实现涅槃重生。如果用大数据进行精准营销，可以用商业上的“势道术”来解读。“势道术”由三部分组成：求势，即根据趋势明确方向；明道，即发现和明确问题；寻术，就是找到适合的工具解决问题。

    求势

    ——顺应趋势，掌握互联网+时代大数据营销趋向

    精准营销是大数据落地应用的一个重要场景，在细分市场下可快速获取潜在用户并提高市场转化率，堪称“获客神器”。它的本质是根据用户在不同阶段的身份属性，结合用户特征和偏好，进行不同目的针对性营销活动，具体包括潜在客户挖掘、价值客户转化、存量客户互动和流失客户挽留等。

    目前，国内不少传统银行已经开始尝试通过大数据来驱动业务运营，如中信银行信用卡中心使用大数据技术实现了实时营销，光大银行建立了社交网络信息数据库，招商银行则利用大数据发展小微贷款。总的来看银行大数据应用可以分为四大方面：

    一、客户画像应用

    客户画像应用主要分为个人客户画像和企业客户画像。值得注意的是，银行拥有的客户信息并不全面，基于银行自身拥有的数据有时候难以得出理想的结果甚至可能得出错误的结论，所以银行不仅仅要考虑银行自身业务所采集到的数据，更应考虑整合外部更多的数据，以扩展对客户的了解。

    二、精准营销

    在客户画像的基础上，银行可以有效开展精准营销，包括：

    1.实时营销即根据客户的实时状态来进行营销。

    2.交叉营销即不同业务或产品的交叉推荐。

    3.个性化推荐即根据客户的喜欢进行服务或者银行产品的个性化推荐。

    4.客户生命周期管理。包括新客户获取、客户防流失和客户赢回等。

    三、风险管控

    包括贷款风险评估和欺诈交易识别等手段。在企业贷款风险评估方面，可通过企业的生产、流通、销售、财务等相关信息，结合大数据挖掘方法进行贷款风险分析，量化其信用额度，更有效地开展信贷。在实时欺诈交易识别和反洗钱分析方面，可以利用持卡人基本信息、交易历史、正在发生行为模式（如转账）等，结合智能规则引擎进行实时的交易反欺诈分析等。

    四、运营优化

    包括为市场和渠道分析优化、以及产品和服务优化等。在市场和渠道分析优化方面，通过大数据，可以监控不同市场推广渠道尤其是网络渠道推广的质量，从而进行合作渠道的调整和优化。在产品和服务优化方面，可以将客户行为转化为信息流，并从中分析客户的个性特征和风险偏好，更深层次地理解客户的习惯，智能化分析和预测客户需求，从而进行产品创新和服务优化。

    明道

    ——发现问题，洞悉营销渠道转变期机遇

    一、在“大数据”下银行营销的趋势

    在“大数据”时代，随着移动支付、搜索引擎和云计算的广泛应用、全新虚拟客户信息体系的构建，作为数据密集型行业，充分认识和利用“大数据”，有的放矢转化成为满足客户个性化需求的个性化服务，将是未来银行赢得市场的利器。

    1.更加倾向于零售营销。在银行业经营战略转变以及利率逐步市场化的背景下，零售及中间业务会占有越来越大的比重。而绝大部分客户数据通常是用户在社交网络、移动终端设备等媒介留下的海量碎片化数据，如何收集数据并对客户的行为属性进行有效的分析，是支撑以客户为中心发展模式的重要手段。

    2.更加倾向于科技创新。大数据时代，银行将通过技术创新来不断增强自身的核心竞争力，改进业务系统，改善与顾客之间的交互，改进并简化服务体验，这为银行业务发展和技术创新带来了新机遇。

    3.更加倾向于数据分析挖掘。对于银行业来说，大数据意味着巨大的商机，可强化客户体验，提高客户忠诚度。形象地说，“数据的收集能力+数据的分析能力=企业智商”。

    二、农合机构“大数据”精准营销的现状。

    1.“大数据”管理误区——重数据应用，轻数据管控；实施大数据战略只是技术性工作；实施大数据战略就是建设数据仓库。

    2．在“大数据”下的营销现状——在营销产品上，各个产品团队独立营销产品，尚不能站在客户角度提供综合化金融服务，产品组合营销少；对客户分群不够细致，缺乏对客户完整、立体、动态的画像，客户洞察深度有限；在营销手法上，一味强调销售产品，缺少营销和场景思维，缺乏对客户投其所好的个性化产品推荐，线上线下渠道也无法协同，营销线索转介不畅，导致丧失最佳营销机会；在营销设计上，无法做到考虑客户、产品、渠道匹配的最优化，容易造成“重复营销、过度营销”，导致营销资源浪费，客户体验差，收益无法最大化；在营销过程上，碎片化严重，人工干预多，营销效率低下；缺乏对营销过程的完整记录，无法做到效果的定量化评估。

    寻术

    ——数据赋能，寻找“大数据”下精准营销变术

    经过几十年的客户沉淀，农合机构已经兼具客户基础和数据基础，未来应如何协同线上线下的定位布局，开展大数据分析、提升精准营销能力，显得尤为重要。

    一、培育文化。农合机构只有掌握好大数据时代信息化银行发展的趋势，将数据视为自身核心战略资产，积极培养用数据“说话”的企业文化，营造运用数据挖掘来实现客户信息的高效整合与管理的文化氛围，并建立相关工作推进机制和管理机制，从数据管理、数据挖掘和数据服务三个层面打通数据孤岛，才能真正发挥大数据对指导实现精准营销的价值。

    二、构建平台。在省联社层面，统筹规划，打造科技平台基础，改变目前内部系统之间数据各自为政或分散状态，为农合机构大数据的收集、发掘和应用提供支持。一是以业务前沿的“云计算”技术为依托，搭建面向全省农合机构整体IT系统运行的基础云平台；二是遵循互联网开放、平等、合作、共赢的精神，为农合机构提供全面、稳定、开放的互联网开放服务平台；三是运用多种统计分析和全量挖掘数据技术，整合结构化和非结构化的内部数据，构建以基础数据管理、数据服务、数据应用平台为基础的大数据服务平台（DMP）。在农合机构层面，加强整合，把线上线下渠道集中整合起来，打造“三位一体”（人工网点、电子银行、客户经理）的数据收集与应用平台。一是优化机构网络布局，统筹推进综合型、普通型、普惠型网点建设，按照“做大做综合、做小做特色”的原则，打造一批有效益、有形象、有特色的“金融旗舰店”、“金融超市”和“金融便利店”。二是以互联网金融发展为契机，打造“网上农信”。以金融生活化、场景化作为客户接触点，切入客户生活圈与产业链，将金融服务的推送与客户的基本需求结合，积极占领客户生活时间；同时，以便捷友好的客户体验为基础，通过第三方支付、理财代销、互联网小额信贷等业务，满足客户存、贷、汇、投等各类金融服务需求。三是大力推动网点经营模式转变，优化网点功能和人员组合。努力压降网点面积、营运人员，优化高柜与低柜组合，持续提升客户经理数量占比。

    三、加强管控。一是加强数据的收集。一方面通过自身的业务平台，加强对客户数据的收集，进一步丰富客户标签，为用户画像提供支持。另一方面，加强与大数据企业的合作互利，可与电信、电商、社交网络等大数据平台合作，进行数据和信息的共享和利用，全面整合客户有效信息，将金融服务与移动网络、电子商务、社交网络等完善融合。二是加强数据挖掘支持精准营销的全流程管理。要将数据挖掘结果有效应用于营销实践促进提升业务运营效率，使数据挖掘最大程度发挥作用，这就需要从业务调研、模型建立、营销部署和效果评估等阶段进行加强管控，最大化挖掘客户价值。

    四、注重应用。数据支持部门要充分利用大数据管理平台（DMP），建立客户关系管理系统（CRM），从客户需求分析、产品开发、市场营销、内部控制、业务流程、服务监控等方面入手，加强数据分析，及时为前台部门提供包含客户用户画像、精准营销、新客获取、老客经营、用户体验提升、风险评估等 “信息情报”。客户管理部门要通过精确客户的数据分析模型，快速精确的数据分析，坚持以“以客户为中心”，针对客户需求提供定制化服务和精准的定价，从源头上提升服务的精确性和超前性。前台营销部门要切实创新和完善营销机制建设，大力实施公私联动、上下联动、前中后台联动，变坐商为行商，借助3G 无线终端、移动POS等设备渠道，加强目标客户走访，制定切实可行的金融服务方案，开展一站式服务、立体化营销，不断增强优质客户核心竞争力。