2011年，作为深圳市农产品股份有限公司旗下的专业农产品高端购物网站——依谷网正式成立，开始生鲜电子商务探索。一开始，我们尝试做一些集团大客户，单品搭配套餐，把物美价廉的农产品配送给客户，同步尝试做线上农批。

    我们调研发现，当时市场上的电商基本上都是围绕着标准化程度较高的3C类、服装、小商品等，只有生鲜农产品还比较少，当时可能是一片蓝海。在这个基础上，我们提出生鲜农产品订制解决方案的发展思路。

    刚开始，我们只做纯平台，依托深圳农产品线下批发市场，充分利用这一优势，选择优秀供应商。客户下单后，由他们直接打包或找第三方配送。

    做的时候，才发现问题。我们是做生鲜农产品解决方案的，本来就要选择品相相对较高的产品，像佳沛奇异果、新奇士橙。当然也会搭配市面上比较常见的水果，在新鲜、口感、甜度上做到最好。但质量不是自己把控，根本无法控制。刚开始，我们一个月才几十万元的销售额，对供应商也没有谈判优势。生鲜的黏度又不是特别高，优质的产品、配套优质的服务配送到客户手上，才有可能留住客户。

    必须改变经营思路，只能逼自己建仓储及配送中心。刚开始我们并不知道客户喜欢什么，只能不断去尝试。最开始，上线了十几个品类，总共3000多个SKU让客户选择。接着，我们迅速从客户反馈里提炼与之相匹配品类，并主动询问客户，他们拒绝吃什么。然后，利用团队在数据分析上的优势，做品类管理，开始做减法。这个过程是很痛苦的，毕竟流量摆在那里。最后，我们精简到不足十个品类700多个SKU，并以果蔬为主。

    从成立至今，我们曾经做过很多商业模式的尝试，如全球特色预定、线上农批、B2B和B2C的模式同时开启等，结果发现最先进的模式不见得是最适合自己的。别人的模式可以尝试，但是必须发现自己能走的路。现在，依谷网只做在能力范围以内的事情。每周配送两次、每月八次，单价在230元左右；经营范围原先想做4000种，现在压缩到2000种，未来可能进一步压缩到1000种以下；产品定位中高端，主要是蔬果禽肉蛋、军供粮油、异域食品、各地特产、特色干鲜等农副产品。可以说，“小而精”才是依谷网的特点。

    既然定位为品牌电商，从一开始，我们就非常重视食品安全。我们深知，中高端客户除了追求品质及性价比，也要食品放心安全。在上游，我们追溯到源头，做依谷网认证的基地。到现在，我们全国合作基地已超过200家。产品配送端采取自建物流的方式进行。依谷网产品检测除了严格的供应商资质审核，还加入了第三方实验室的质检要求，并且在公司内部不断强化安全生产的理念，多个环节把控食品的安全性。通过建立食品安全体系，能够保证快速地对上架商品进行溯源。

    除了检测，为保障食品安全，供应的过程中全程冷链运输。我们设定常温恒温、冷藏、冷冻3个温库。冻品需要冷藏，大家很容易理解，为什么还要做常温库呢？热销的米、油、红糖这些，我们储藏在15—18℃的恒温库里，送到用户手上口感还是新鲜的。在宅配环节，我们开发了专业物流箱，并申请了专利，恒温、冷藏、冷冻3个温区分开，防止食品交叉污染。

    现在，我们拥有42万名优质会员，宅配月配用户也发展到3万个，日均交易量2000—3000单，复购率可达80%，而且50%用户是连续3年订购。

    在确保产品有最核心的品质安全保障后，我们把工作重心聚焦在用户黏度和复购率。在客户的来源上，并不是那种通过线上营销来吸引客户，往往这种拿钱砸出来的客户是来得快去得也快。依谷网则是通过地推的方式，先搞定社区内的公司，通过这些公司影响到个人，最后透过优质的、有特色的产品留住人。一般来说，和公司建立了良好的关系后，这种关系会比较持久。这些服务过的公司本身流动性也给依谷网二次传播的机会，这比传统的通过网上营销而来的客户稳定性更好。

    刚开始业务所涉足的多是集团企业客户，大多数决策人以男性为主。后来，我们又推出宅配业务，定位健康餐桌，以家庭女性用户为主。在这种“混合双打”情况下，对客户需求更细腻的优化与创造，根据不同业态定制不同的解决方案。 根据会员家庭成员的具体组成情况，我们推出“N口之家套餐”；根据会员对“菜篮子”品种的特殊偏好及个性需求，我们推出诸如鸡蛋、水果、蔬菜、粮油等不同主题的“包月配送”业务。我们一直坚持将最新鲜食物直接从重点种植基地采摘，通过依谷网专业的全程冷链品控体系进行质量把关，然后直接送到会员餐桌，让会员揭开包装盒时，甚至还可以感受到田间泥土的自然气息。

    此外，无论是平日还是年节，依谷网都会提前为会员准备好精心挑选并组合好的心意礼盒。无论是自己享用、馈赠亲友还是商务公关、员工福利，单凭依谷网与众不同的食物就能使收礼人感受到浓浓的节日气氛。每个会员都能享受到个性化购买服务，我们根据不同企业或个人的不同要求，专门为会员度身定制专属套餐和礼盒，彰显会员的尊贵。会员只需提供具体需求，依谷网就能在万千品类的搭配中挑选出最适合的一种。

    未来大趋势，目前来看，是线下传统生鲜零售继续衰弱，生鲜产品持续具备强大稳定需求。电商和社区便利店也许会成为主流，而业态的背后，其实是品牌的竞争。未来，“80、90后”将成为网购主体，这些年轻人不仅仅需要满足输送产品，他们更需要服务内涵。

    为了加强与客户的服务和体验，依谷网准备在2017年全面做线下布点。在高端社区，我们会尝试在线下开生鲜品牌体验店，不排除推出新式生鲜提货机、售卖机。通过线下实体，眼见为实，增强用户对依谷网品牌认知，可能会事半功倍。说不定哪天，我们还会推出全球免税购物、生鲜到家品质保险……所有一切，都是用来继续增强产品服务的能力，为客户带来更贴心、更舒心体验。

    另一方面，我们又希望依谷网能再瘦一点。精挑细选单品，优化用户体验。会把订单逐步引导到移动端去实现，然后与天猫、京东这些平台合作，来降低营销推广、物流配送的费用。

    保障食品安全、引领健康食尚，我们以之为使命。在这基础上，我们提出“大客户不断开发、宅配家庭用户留存、‘连锁生鲜社区+跨境海外购模式’”的三位一体渠道战略。而我坚信最核心部分，一定是产品品质和安全。这就要求我们，在供应端以优良品质、价格适中、稳定供应、配送可靠为目标。能一站式满足客户餐桌需求，打造“宅生活”电商第一品牌，我们任重道远。

（高瑞霞编辑整理）