在宏观经济增速放缓、金融脱媒加剧、利率市场化加速推进、互联网金融快速发展、资本管制日益严格和金融市场全面开放等背景下，银行同质化竞争加剧，对于地方性的小银行——农商银行来说，按照“立足县域、服务社区、支农支小”的市场定位，转型升级，创新驱动，深耕市场，实施差异化经营和精细化管理或许是农商银行改革转型路径选择。

　　实施差异化经营

　　差异化的战略定位。定位于服务“三农”的专业银行。作为农村金融的主力军，农商银行要牢固树立“大三农”的服务理念，充实农区客户经理队伍，发挥自身专业优势，积极拓展对家庭农场、专业大户和农民专业合作社等新型农村经营主体的金融服务，主动加强对农业产业集群和现代农业示范园区建设的营销对接，大力支持现代特色农业发展。

　　定位于服务社区的零售银行。通过将分布于社区周边的网点打造为装修个性化、功能自助化的社区银行网点或社区金融服务中心的方式，为社区居民提供便利化的金融服务。

　　定位于服务中小企业的小微银行。要集中资源扶持50万-2000万元授信需求的客户群体，集中精力管理1000万-1亿元的成长性和成熟性企业，集中注意培养医疗、教育、高科技领域及物流等传统优势行业和新兴行业。

　　定位于服务地方经济的本土银行。地方政务资源是农商银行的传统优势，也是支持其快速发展的重要动力。

　　差异化的经营模式。业务条线和创利部门采用事业部制这种组织管理方式，是农商银行打造差异化经营模式的一种手段。事业部制利用产品条线、区域管理等成立经营机构，能够提高业务办理时效、增强部门产品创新能力、树立差异化品牌经营等核心优势。事业部发展过程中也面临企业内部利益协调困难阻碍企业改革、业务授权范围与风险承担能力不足等问题，故在农商银行事业部改革过程中，重点应将公司新型金融产品以事业部制的形式起步。如农商银行开展信用卡业务过程中，可借鉴商业银行的成功做法，成立独立的信用卡中心，进行事业部制经营，以解决新兴业务被企业原有弊端所制约的问题。事业部改革还可在自我成功探索后逐步向个人金融服务、信贷业务、私人银行等领域拓展。

　　差异化的产品服务。根据支农支小的差异化战略定位，农商银行的主要服务市场在农村、在城镇，主要客户群体是新型农民和个体工商业主。中国要强，农业必须强；中国要美，农村必须美；中国要富，农民必须富。我们要抓住现代农业发展的机遇，提供适应“三农”的差异化产品，如“蜜桔贷”、“农机贷”等。对于返乡创业的人员提供创业贷等。为城市中小企业主提供商圈贷、流水贷等产品。随着新型城镇化建设，农村居民的消费也在升级，家电、旅游、保险等消费需求增加，消费性贷款的需求也会增加。

　　根据农商银行客户的年龄层分析，中老年客户的占比较高，这部分客户群体未来或现在都要面临养老问题，目前推行的“助保贷”，就是解决养老金不足问题的一种有效尝试。同时，通过生源地助学贷款、大学生创业贷款等吸引80、90、甚至00后客户，从而实现客户群体的不断更新，实现业务的可持续发展。

　　在分析主要客户群体的需求和满足客户需求同时，农商银行仍需充分运用“人缘、地缘、亲缘”的天然优势，实施情感化的营销策略，让我们的客户把我们当家里人。标准化的产品可以被复制，但定制化的产品和服务却难以被复制和超越。再者，利用农村良好的信用环境，重整业务流程，打“快”牌，以效率取胜，用高速便捷的业务办理体验赢得客户。

　　实施精细化管理

　　在客户管理层面实施精细化管理。农商银行长期服务于“三农”，在县域农村金融市场已经形成了相对稳固且不断发展深化的客户资源数据库，利用互联网金融技术深耕客户资源，不断挖掘客户的潜在需求，并与客户需求进行对接，实现客户需求的快速响应及个性化服务，从而增强营销的精准性和实效性。与此同时，加大电子银行渠道建设，提高电子化替代率水平，积极发挥省联社大平台的作用，紧跟互联网金融发展步伐，适应未来业务电子化、移动化的趋势。依托CRM客户管理系统，运用“纵向分层”的方法，根据客户的资产状况将现有客户划分层级。根据客户分级，挖掘和培养潜在客户是精准营销的重中之重，维护和培养中高端客户的忠诚度是巩固成果的有效方式。

　　在经营管理层面实施精细化管理。一是强化资本刚性约束。坚持业务发展必须服从于资本约束、规模扩张必须服从于资本支撑能力的经营原则，确保农商银行的风险资产扩张与资本充足率、市场环境、管理水平、风险控制能力相适应。二是加强成本核算管理。要做好财务精细化管理，认真匡算每项业务、每个环节的成本和效益，及时调整经营策略，提高投入产出比。要优化与拨备前利润挂钩的成本约束机制，将费用开支、职工薪酬与拨备前利润挂钩，坚持“减效必节支、减效必减薪、减效不增人”。三是逐步实行经济资本管理。要通过全面预算来引导、调控、约束资产负债、财务费用等资源配置，重视发展轻资产业务，将资源向低资本消耗和高综合收益的业务倾斜，努力实现经营效益最大化。要重视资产负债和流动性管理，综合运用信用评级、风险缓释、风险对冲等管理技术，保证资产负债在总量、结构、收益和成本上的相互匹配。

　　建设与差异化经营、精细化管理相适应的企业文化

　　在战略文化方面，农商银行必须始终坚持支农支小的战略定力，无论是战略定位、经营决策，还是规制流程、产品研发，都要以提升服务“三农”和小微客户水平为出发点和落脚点，深耕细作“三农”和小微市场，坚定支农支小方向，走特色化、差异化、精细化的发展道路，不断巩固和提升竞争优势。

　　在精神文化方面，农商银行必须立足60余年发展历程中优秀文化的积累与传承，发扬“草鞋银行”“背包银行”的优良传统，吸收一切现代企业特别是金融企业先进文化的素养，形成企业员工普遍认同的为人品行、处事态度和共同价值观，使之成为支撑企业改革发展的灵魂，成为支撑企业持续和谐发展的优质土壤，形成推动改革发展的强大合力。

　　在行为文化方面，要完善以“三会一层”为核心的基本管理架构，形成统一、高效、精简的管理体系，实现股东和利益相关者综合价值最大化。以公司治理结构为基础，以企业内部控制体系为中心，以行业风险管理为保障，形成有利于发展和创新的风险控制模式。将企业党建融于经营管理之中，紧紧“围绕中心抓党建、抓好党建促发展”的指导思想，坚持责任落实从严、纪律建设从严、干部管理从严、改进作风从严、监督执纪从严，持续强化党建工作，进一步增强干部队伍的凝聚力、向心力和战斗力，推动各项工作落到实处。在规制文化方面，要本着“对内优化、对外简化”的原则，加强规章制度建设，做到每一项业务及工作开展都有标准、有依据，实现规制流程全覆盖、无死角。实施流程优化再造，加强岗位监督制约，建立良好的支持保障机制。建立规制流程落实执行跟踪评价机制，全面梳理优化业务流程，真正实现“低风险、短流程”、“高风险、长流程”。加强合规文化宣讲，加强合规监督检查，切实将合规文化理念及规章制度入心入脑。

　　在形象文化方面，要加强与电视台、电台、报刊等公共媒体的沟通合作，充分利用本行公众微信、网站等平台，全面深入开展品牌形象宣传。加强对特色业务、核心业务及服务品牌的宣传，全面提升品牌影响力和社会知名度。大力开展网点标准化建设，加强职场标准化管理，规范员工服务行为，形成标准化、正规化的良好金融企业形象，增强干部员工及社会各界的归属感、认同感。积极履行社会责任，开展慈善捐助、结对帮扶、精准扶贫等工作，不断提升企业软实力。

　　差异化经营和精细化管理是一条漫漫长路，需要一代代农商银行人坚定发展信心，保持战略定力，不为一时的市场浮躁所动，深刻理解地方性小银行生存、经营、管理的内在规律，找到适合自身的发展之路，方能开启属于农商银行的时代。