场景分析

    老顾客介绍新顾客的方式是一种最简单、最有效、成本最低的门店开拓客户的方法，因为消费者最容易接受没有利益关系的朋友介绍的产品或者服务，但是一般的顾客会嫌麻烦或是给朋友带来不方便而不愿意配合。

    “您帮我介绍一位朋友，我就送您一份精美礼品”，让顾客感觉自己是个贪小便宜的人，不仅无法让顾客为你介绍顾客，还有可能丢失顾客。

    “您只需要给朋友打个电话就可以了，不会有麻烦的”，容易让顾客联想到此举可能带来的隐患。

    金牌导购秘籍

    顾客的顾虑是销售最大的阻力。

    导购策略

    导购要想让顾客同意转介绍新顾客，最关键的就是打消顾客的顾虑。但顾客购买了茶叶，并不代表顾客就一定认可自己（品牌、服务和茶叶等），因此要想让顾客转介绍朋友，前提条件是认同率高，本身对品牌、茶叶或者服务还存在顾虑的顾客，不建议让其转介绍顾客。

    因此，导购可以先了解顾客对公司茶叶或者服务等方面的真实评价，对于认同率高的顾客，从品牌、品质荣誉或公信力等方面来打消顾客疑虑，从而乐意转介绍朋友。

    金牌导购语言一

    导购：洪先生，非常感谢您对我们店的支持，能否请您对我们品牌或服务作个简单评价？（获取顾客的认可）

    顾客：好的，总体还不错。

    导购：非常感谢，洪先生，看得出来您是一位生活非常有品位的成功人士，我想您肯定有很多和您一样事业成功、生活有品位的朋友，能否请您将他们介绍给我，让他们也和您一样能享受我们的优质服务呢？（适度赞美，提出转介绍要求）

    顾客：这个，不太好吧，他们很怕人打扰的。

    导购：洪先生，这个您完全可以放心，我绝不会随意打扰您的朋友，因为尊重您的朋友也就是尊重您。我只是希望您的朋友有一个了解我们品牌和接受我们服务的机会。

    顾客：那好吧，我有个姓张的朋友，也很喜欢喝铁观音。（了解新顾客的基本资料）

    金牌导购语言二

    导购：洪先生，您对铁观音的十八道茶艺非常熟悉，肯定是位铁观音的爱好者，您身边一定也有很多铁观音爱好者，您方便介绍给我认识吗，好让他们也能喝到我们优质的茶叶。

    顾客：是的，我经常和很多朋友一起喝茶聊天，他们对铁观音也非常了解，我先给你其中一位张先生的电话，看他是否要买。

    导购：太好了，他的联系电话是什么？洪先生，要是方便的话，您也可以打个电话给他，请他来我们店里喝茶聊天。