我原来是做互联网的，在卓越、互联星空的创业期都做过。后来有一些积累，就想自己创业。开始想法很简单，就想让我儿子吃得健康一点，于是开始做生鲜。

    最初，我们的做法还是做互联网，只在网上卖。做了一年多，发现做不起来，烧了很多钱。毕竟生鲜是个非标准行业，还有物流、配送等难题。另外，我们错误和乐观地估计了农产品电子商务的发展趋势。当我们投入了并不庞大但却几乎是我们全部家当的金钱时，我们发觉连个水漂都没见到。团队的迅速扩张、宣传成本的不断加大换来的只是昙花一现的新用户。确切地说，老百姓已经习惯了在网上购买家电、衣服、化妆品甚至零食，但他们并没有接受“网上订菜”这种新的生活方式。这和我们用户群的年龄有关，也和目前农产品的品质有关，而这些基础并不是我们这家微小的公司所能替代社会来培养和造就的。我们却错误估计了也许2013年甚至更晚才会发生的井喷发展期，导致原本应该以“生存和探索为主的保守战略”变成了“积极抢占市场的冒进策略”。于是，经过多次试错，我们基本找到了一个成熟的模式，就是建设面积不大的社区中心店，取名为“康品汇”。

    第一次由纯线上转向O2O的尝试是在2011年春节，公司开始试水互联网生鲜“落地化”。在上海联洋申象菜市场支起了一个20平方米的摊位，在菜市场经营中迈出了第一步。接下来，我们加快了实体店的建设步伐。2011年，公司在长岛路金桥湾菜市场开设了第二家蔬菜专卖店，以实体提货点带动互联网服务。同年8月，开始第二次转型，在金地未来小区开设了第一家康品汇社区生鲜店。2012年—2013年，以此模式为基础，10多家直营、加盟康品汇生鲜超市在唐镇、联洋、张江、金桥等地区铺设开来。这些超市平均占地100平方米—150平方米，品类规模相当于一个小型菜市场，为周边居民提供便捷、放心的生鲜购买平台。2013年下半年，总结了前期两种经营模式的经验，我们又在锦安东路开出升级换代的3.0版社区超市，对产品品质和价格、店面环境和服务均进行了大幅优化，至此康品汇清晰地将自己定位于中高端市场，与传统菜市场完全拉开差距，形成了独特的新型菜市场经营模式。

    2014年，公司进行战略优化，开始了第三次转型，以三代直营店为新起点，确立了全新概念的社区生鲜O2O模式。这种模式下，消费者可以选择到店购买，也可以通过网络购买后，到店提取或送货上门。相比传统生鲜电商，“门店+互联网平台”模式最大的优势就是线下实体店。线下实体店不仅承载了消费体验的功能，还兼具仓储、物流站点的功能，这是传统生鲜电商不可及的。这种全新模式下的店铺不仅拥有堪比商场超市的购物环境，并处处融入了颇具未来感的互联网元素。在客户体验区，人们可以近距离看到食材加工的过程，体会“先尝后买”的乐趣。客户不仅可以在互联网区的电脑上实现网络下单，还可以通过手机扫描产品二维码轻松完成微信订菜。为了让线上线下能够真正的互动起来，实现线下导流线上，我们除了传统的电话预购外，还有PC端网购平台、APP和微信公众号，构建了全方位的消费者接触点，线上线下实现了无缝链接。

    很多消费者都有疑问？环境好了，食材质量好了，价格会不会高？其实，康品汇一直坚守“原产地直供”模式。而最优原产地，既保证了产品食材的地道，又保证了产品食材的品质，还保证了产品食材的价格。我们进菜的渠道有3个，崇明、南汇的签约农户，其他的从外地调配。可能一般人不知道，同一块地里有好几个档次的菜，我们出高价买走最好的菜，比如头道菜。我们会不定期抽检签约户的农药残留，检测主要的指标，如果不合格就换人。不过，我们的目标就是以健康优质的食材、亲民的价格满足居民不同层次的饮食需求。所以，现在我们保证每天至少5种，包括绿叶蔬菜、肉类、水果等民生食材平价销售。

    在创业的过程中，我们也知道，如果仅仅是靠“门店+互联网平台”模式，也不能保障自己可以长久地生存下去，最主要还是要有自己的特色，在消费者心中留下深刻的印象。在这方面，我们的做法就是“只做精品店，不做杂货店”。

    众所周知，网络上搜索商品，同类的商品会有很多，常常是“乱花渐欲迷人眼”，消费者不知道究竟选哪个好。而作为服务提供者，我们要用精致的思维来做产品，担当消费者忠实的“买手”，只为消费者选取品质好、性价比高的产品。

    我们康品汇的每款产品都是经过精挑细选后呈现给顾客的。就拿最常用的食盐来说，在1号店搜索“盐”后会出来2000多条信息，各种品牌、各种价格的食盐展现出来。而在康品汇的网上平台和社区体验店，食盐就只有一款售价3.5元的“中盐深井碘盐”。这是我们调查后得出的结果，消费者买得最多的就是这款食盐，而且性价比高。所以，我们只提供这一款食盐。另外，在供应商方面，要选择公信度高、大家比较认可的品牌。康品汇的猪肉产品是由“猪状元”供应的。我们调查了解到，上海居民对“猪状元”的猪肉产品和品牌认同度比较高，经过实地考察和多方对比后，康品汇把“猪状元”猪肉作为唯一主推和首选。这种运作模式，既解决了消费者购买时的选择“困难症”，又解决了供应商的规模问题，还解决了平台的产供销问题，可实现“一举三得”。

    产品是根，服务是源。所以，在做好产品的同时，我们也没有放松“服务”环节。康品汇推出专属客户经理式服务项目，除了五星级的会员服务外，市民不论是到店买菜，还是通过手机APP、微信、网站和电话订菜，都能够实现“辐射三公里、一小时送货上门”。此外，还有“无条件退换货”等服务。

    在将来，我们计划在上海开设10家—15家面积300平方米—1000平方米的品牌社区生鲜店，让更多的老百姓能够体验到这种全新的生鲜购物方式。

    （高瑞霞编辑整理）