场景分析

    在为某品牌茶叶做加盟店访谈时，比较集中的几个问题是：“加盟店如何提高邀约老顾客成功率？为什么给老客户打电话，电话打了不少，可来店的却寥寥无几，甚至有的老顾客还反感呢？”

    “尊敬的贵宾，本周日××店春茶上市，特邀您前来品鉴”“您好，我店将于××日举办老顾客特惠活动，邀请您参加”等类似的邀请太商业化，缺少人性关怀。

    金牌导购秘籍

    人性关怀比商业信息更有效。

    导购策略

    有研究结果表明，一个消费者平均每天记忆的广告条数为1.79条，而18.8%的消费者记不住任何广告，能够记住1—3条的为46.6%。因此，对新茶上市、优惠活动这类广告信息，消费者即使不拒绝，能记住的也只有非常少的人。

    如果确实要以此类信息邀约顾客并取得一定效果的话，就应该使被邀请人感觉受尊重和有身份，如强调该活动只有VIP顾客才可以参加，用词和语气简短、精练，看起来舒服，同时让顾客真正感觉到活动的价值。

    其次，在客户维护中应该把“结果导向”转成“过程导向”，平时多与老顾客保持联系，为老顾客提供更多贴心的服务，维护好和老客户的关系。

    最后，邀约电话或信息以为顾客提供增值服务的方式进行，比如举办理财知识讲座、顾客联谊会等。

    金牌导购语言一

    导购：尊敬的VIP顾客××先生，我们诚挚地邀请您参加本月8日著名理财专家来我店举办的理财讲座。由于场地有限，该活动仅限我们尊贵的VIP会员参加。

    金牌导购语言二

    导购：尊敬的VIP会员××先生，为了感谢您对本品牌的长期支持，我店在本月5日举办今年最后一场VIP会员顾客专场回馈活动（给顾客施加压力），您将得到今年最低的优惠折扣，欢迎您光临。