距离江西省新余市主城区70公里的新余农商银行操场分理处，“三农”客户经理夏伟坐在桌前，一手在高拍仪下翻动扫描资料，一手点击鼠标上传。半个小时后，西瓜种植户钟海林申请20万元贷款的调查资料通过信贷管理系统上传完毕。

    电脑的另一端，三农事业部评审部工作人员对所有客户经理上报的贷款按权限进行初审分配。

    第二天，由3名专业评审人员组成的贷款评审小组召开贷审会，审议包括西瓜种植户钟海林在内的12笔贷款。贷审会结束后半个小时，夏伟就通过流程管理查看到了钟海林的贷款批复，立即拿起电话告诉钟海林可以准备发放贷款了。

    这样的“三农”信贷场景每天都在新余农商银行上演，这其中的变化源于新余农商银行敢为人先的创新举措——以事业部制改革探索“三农”专营化发展。

    搭建高效运转组织架构：设立三农事业部

    少做大，尽做小；不做洋，只做土。

    新余农商银行董事长周斌表示，根据江西省联社的要求和自身发展的需要，地方农商银行必须增强战略定力，毫不动摇坚持“立足县域、服务社区、支农支小”这一市场定位，切实提升“三农”金融服务水平和市场竞争力，不断完善和健全服务“三农”机制。

    在这一战略定位的指导下，2014年11月，新余农商银行率先在江西农信系统成立三农事业部。

    新余农商银行党委委员陈亚芬告诉记者，按照“授权管理、独立经营、有效监督”的管理模式，三农事业部在业务运营上实行“五个统一”即“统一服务对象、统一业务范围、统一内部管理、统一考核模式、统一业务标准”，对全行500万元（含）以下的“三农”信贷业务实行事业部管理，实现对“三农”业务精细化分工和专业化管理，进一步下沉决策中心、提升服务效率，形成在内控机制、经营决策、风险管理、激励约束等方面具有一定独立性的经营体系，从而促进“三农”业务稳健、快速发展。

    在三农事业部服务中心，记者看到一幅辖内片区分布图，该行三农事业部下辖23个片区，实行网格化管理，服务范围覆盖新余市各中心乡镇。35名客户经理为辖内从事农、林、牧、渔等农业生产经营的自然人、家庭农场、种养大户、农民专业合作社以及农业产业化企业等新型农业经济主体提供高效、便捷的综合金融服务。

    创新信贷产品：满足“三农”客户个性化需求

    该行坚持积极做小、审慎做大的原则，瞄准500万元以下客户群体，创新涉农信贷产品，满足目标客户信贷需求。

    家住分宜县钤山镇下四村的曾小江2001年回家创业开展生猪养殖，如今他已成立新余市强鑫农业开发有限公司，生猪规模达8000多头，年纯收入达500多万元。

    谈及新余农商银行的支持，曾小江大为赞赏。他告诉记者，能有今天的成就，离不开新余农商银行的鼎力相助。

    “目前我已获得了700万元的信贷支持用于购买生猪饲料，仅此一项每年可节约成本80余万元。”曾小江感激地说。

    记者了解到，曾小江每年获得80万元的优惠得益于新余农商银行创新推出的“百福·优链通”。

    针对辖内生猪养殖大户平时需要购买大量生猪饲料，但手头没有宽余资金，只能从厂家赊账，并承受每包饲料高出市场10元差价的现状，新余农商银行于2015年6月推出“百福·优链通”。该产品以生猪养殖户的上游企业饲料供应商——大北农集团为担保，该行发放500万元以下的担保贷款，资金实行闭环运行，循环使用，一年一贷，并实行利率优惠，在基准利率的基础上上浮20%。

    该行除了为养猪户提供产业链服务的“百福·优链通”外，还先后推出了百福系列的蜜橘贷、油茶贷、农机贷。截至9月末，该行三农事业部贷款客户达4461户，累计发放贷款31.52亿元；较上年新增贷款4.28亿元，同比增长51%。

    发挥绩效考核指挥棒：“效益”“公平”二者得兼

    “今天我们做10个10万元的小额客户，就可能为将来储备了10个100万元的客户！”新余农商银行行长兼三农事业部总经理开根龙朴实的几句话让客户经理们打心眼儿里认同。

    500万元是三农事业部的一条“原则线”，超过500万元的贷款自动归并至公司事业部条线。如何平衡这种关系，曾是摆在三农事业部客户经理眼前的取舍难题。

    陈亚芬解释说，优质客户有了更大的资金需求，500万元以下贷款满足不了客户需求，如果将这类客户贷款限定在500万元以内，“煮熟的鸭子”也要飞走。新余农商银行通过绩效双向考核计价、基数调减等方式，积极寻求平衡点，让客户经理乐见其成，将“生金蛋的母鸡”“送”给公司业务部条线，更好地支持优质“三农”客户做大做强。

    记者了解到，为了让客户经理沉下心来扶持家庭农场、种养专业户以及专业农业合作社等新型农村经营主体，该行充分发挥绩效考核的导向作用，要求客户经理新增贷款户数必须达到15%以上的增速，以增户扩面作为考核的一个重要指标。

    嫁接小贷技术：在流程改造中升级

    新余农商银行三农事业部结合当地业务实际，将该行成熟的小微贷款技术进行升级改造，秉承实地调查、审慎保守的原则为客户编制财务报表，引入软信息分析以及逻辑交叉检验技术。

    陈亚芬介绍说，客户经理在现场调查时遵循农业生产特点的信息核实体系和调查思路，通过技术导入克服了贷款调查中核实营业额难、资产归类不规范等问题。以当地特色产业蜜橘为例，客户经理通过核实客户使用的包装箱数量即可完成一项营业额逻辑检验。过去客户经理写贷款调查报告需要几千字，现在以表格化的形式呈现客户经营状况，数据间通过逻辑关联实现校验，一个数据错误，就会影响整个偏差率。贷审会重点关注现场调查环节是否全面披露和如实披露。外练营销、内专调查，会问问题、会算数据，成为客户经理最见功夫的地方。

    记者了解到，在技术升级的基础上，三农事业部还积极开展行业总结，汇总当地主要农业经济产业规律性、普遍性经验，抓住行业特点，对贷款评审起到了较好的参照比对作用。

    一分耕耘一分收获。

    在江西农信系统率先成立三农事业部制的新余农商银行，2015年荣获“第四届中国最佳中小银行—最佳服务‘三农’奖”，连续两年荣获江西省新余市“财政惠农信贷通先进单位”荣誉称号。