在山东日照东港农村商业银行，“朝阳”“星辰”已成为每名客户经理的时间标杆，无需时钟，却催人前行。“家庭银行”业务模式推行后，这支百余人的客户经理队伍走在田间地头，穿过大街小巷，采集信息，宣传业务，联系客户，使“家庭银行”的星星之火，点亮了辖区千家万户的致富梦想。

    点面结合摸实情

    “家庭银行”模式推广以来，为服务千家万户，实现服务触角全覆盖，东港农商银行创新实施了以客户经理为面、以农金员为点的联动营销新模式。

    今年以来，该行结合网点转型，加快网点自助建设，精简机关人员，引导员工由内向外合理流动，有效充实了一线客户经理力量。在此基础上，该行把每个营业网点划片管理，在农区，大划乡镇、小划村，细到农户；在城区，大划网点、小划社区，细到单位与住户，全面实施网格化管理，确保不漏村、不漏社区、不漏户。在工作营销展示栏中，该行细化了每名客户经理需摸清的片区“家底”，从村情、社区聚居群体特点，到人口数、家庭类型、产业特点、消费特点等进行细分。客户经理实行片区营销承包制后，充分发挥熟知村居、社居情况的农金员作用，全区630余名农金员成为开展“家庭银行”业务的得力助手，通过建立微信群、QQ群等，宣传农商行的服务品种，用自己的亲身感受达到口口相传的“熟人效应”，提升了客户信息采集的及时性、准确性和全面性。

    走村串户服务忙

    在“家庭银行”模式推广中，客户经理积极“走出去”，变“坐商”为“行商”，重现“挎包银行”精神，走村串户成为每天的必修课。

    清晨，陈疃支行客户经理孟志勇早已备好了一天的工作日程。“信息采集要做扎实，不是一件简单的事。走访前，要充分酝酿，做足功课。”孟志勇边说边打开工作日志：“今天要走访的是东陈疃村，全村约有500户、1600余人，主要从事商贸流通、石材加工产业，做小生意的农户比较多，对信贷资金、电子银行等业务需求大。农金员赵以秀在村里威信高，邻里乡亲熟悉。行里给布设了农金通，客户信息采集工作就容易多了。”

    在农村，早出晚归已成为客户经理的家常便饭。田间地头、乡间小路，时时处处可见他们奔波忙碌的身影：分析农户需求，找准营销切入点；带着目标入户，实行“你是我的家人”交流方式，体验、互动拉近距离；手把手帮助农户关注微信号，现场操作演示，加好友、进微信交流群；唠家常，问需求，建档案。

    在城区，客户经理则用另一种方式开启了走进社区街道的方便之门。城区客户群体聚居特征不明显，客户经理通过提供增值延伸服务、联动社区委员会开展“家庭银行杯”乒乓球比赛、结对子走进机关事业单位、送金融知识进企业等多种方式，渗透式挖掘客户资源，以客户带客户，找到推广“家庭银行”的新突破点。

    量身定做为客户

    如果说扎实的客户信息采集是“家庭银行”落地实施的前提和基础，那么，依据客户需求创新业务则成为关键。

    陈疃镇新和社区是新农村建设的典范，家家户户住上了小楼，是远近闻名的蓝莓生产基地，做小生意的农户占比高。东港农商银行的客户经理在走访农户时了解到，整个社区农户信用情况良好，当前面临的最大难题是流动周转资金不足。在充分调研的基础上，大胆开展业务创新，结合农村产权制度改革，为农户量身定制信贷产品，推出了“金桂飘香”系列家庭贷款，让每个有梦想的农户，都能够得到不同程度的信贷扶持。

    在城区，该行重点推广“速贷通”消费贷款，对学校、行政事业单位等部门员工实行上门服务，集中申请，批量办理，简化流程，担保方式多种选择。为提高信贷产品的附加值，客户经理随身携带移动终端，每办理一笔信贷业务，都量身定制“理财+定（活）存款+电子银行服务+代收代缴服务”，提供现场开卡、电子银行、操作演示、产品推介等超值服务，让农商银行真正成为家门口的“家庭银行”，进一步增强了客户黏性。