江苏东方农村商业银行作为一家地方性金融机构，充分发挥作为一级法人机构决策链短的优势，坚持效率优先，大力发展大额卡分期业务，取得了一定成效。截至7月末，该行大额卡分期发生额9371万元，较去年同期增长5836万元，增幅165%。贷记卡各项收入达992万元，较去年同期增长506万元，增幅104%。

    成立直属团队  

    专业服务客户

    不同的卡分期产品在客户营销、风险防控和办理流程中往往存在差异。为了更专业地服务客户，该行于今年4月成立了信用卡汽车分期直属团队，负责县域汽车分期业务拓展，旨在充分利用该团队对新产品先期营销周期进行测试，成熟后向全行推广。同时引领全行分期业务，支行客户经理可以进入直属团队交流学习，尽快掌握信用卡分期业务的实际操作和审批发放流程，让直属团队成为全行卡分期新产品实验基地、人才培养基地和卡分期业务新的增长点。短短3个月时间，该行信用卡汽车分期6人直属团队成功签约49家汽贸公司，授信金额达2228万元，分期投放金额达2088万元。

    创新产品  

    实现精准营销

    该行发挥小银行“船小好调头”的优势，坚持“真人、真事、真交易”的风险底线，明确卡分期业务营销重点，紧抓客户“痛点”，细分客户群体，适时研发新产品。一是抢占汽车消费市场，推出“汽车分期”产品；二是挖掘本行房屋按揭贷款客户后续装修、大宗商品购买、结婚等信贷资金需求，推出费率优惠、手续简便的“爱家分期”产品；三是从“快”字上下功夫，推出“快易卡分期”。同时该行还建立1小时响应机制和1小时调查机制，从支行客户经理收集客户材料，并让客户签署分期审核时的附件，到填写客户调查表，继而将材料提交至电子银行部，到审批后发放分期额度，可以实现3×24小时内办理流程结束，满足客户“短、频、快”的资金需求。

    完善考核督查机制  

    激发团队活力

    该行明确任务目标、考核标准和奖励措施，对分期任务进行了细化和分解，实行直属团队和其他客户经理差异化考核标准。从签约4S店、4S店关系维护考核、客户服务评价、投放分期额度、投放分期笔数、分期中间业务收入等6个维度对汽车分期团队客户经理进行独立绩效考核，前期重点引导其开拓市场、拓展客户。其他客户经理以利润考核为导向，以分期手续费收入的一定比例为绩效考核的主要指标。该行每周召开例会，对投放的卡分期业务进行“回头看”，并按周制定营销计划；每月在内网OA办公系统发布任务完成情况，鼓励先进，鞭策后进；每季度制定一次竞赛活动，激发卡分期业务的拓展热情。

    强化管理  

    促成合规发展

    一是完善贷记卡制度建设。先后制定《贷记卡营销行为规范细则》《贷记卡申请发卡实施细则》《贷记卡授信实施细则》、《贷记卡风险账户催收实施细则》《贷记卡不良责任认定实施细则》以及多种卡分期产品管理办法，从制度上组建一道金融“防火墙”。二是搭建贷记分期业务信审平台，实现系统化管理，解决客户经理与总行审批人员之间的信息不对称问题，简化审批流程，系统化解决分期审批过程。三是建立信审模型，标准化准入客户。形成了发卡与分期申请资质标准模板，建立了非重点行业客户评分表。对客户经理，尤其是新入行员工和新转为客户经理培训，提高业务审核通过率，有效防控风险。四是实行独立人审批制度。由授信管理部委派经验丰富的骨干人员审批贷记卡分期业务。独立审批人在相对公正的环境中，通过支行提交的调查报告来进行风险判断，从而实现了业务营销与风险控制相分离，推动了该行全面风险管理的实现。