（照片由公司提供）

    2016年8月12日—14日，江苏省句容市名特优农产品展销会在南京市江苏农业博览中心举行。句容市供销合作社下属茅山人家生态农业有限公司携其旗下的茅山人家老鹅、葛根茶、咸草鸡等50多种农产品参加了此次展销会。在为期3天的展览期间，茅山人家展台前人头攒动，前来咨询购买的人络绎不绝。

    江苏茅山人家生态农业有限公司起步于2009年，现已发展成为一家集农产品展示、加工、销售、开发于一体的综合型农业科技型企业。公司2014年被句容市委、市政府评为“优秀服务业企业”和“科技创新创业奖”。同时，“茅山人家”商标还被评为“镇江市知名商标”。

    打造优质农产品链

    茅山人家生态农业有限公司总经理吕素琴原是一名供销合作社系统的职工。随着供销合作社改革浪潮，她下岗了。来探望在句容上大学的女儿时，她发现句容自然资源非常丰富，农特产品种类繁多，包括茅山地衣、乌米饭、野山笋等300多个农特产品以及野山兔、野鸭、野鸡等多种野味。但是，这些优质的产品大部分不为人知。吕素琴心想，如果能将这些农产品整合起来，再搭建一个展示展销的平台，应该大有可为。

    2009年，女儿嫁到句容后，吕素琴也来到了句容。经过近一年的市场调研，她坚定了创业的决心。找店铺、找资源、注册公司、签约代理商……在她的努力下，茅山人家在句容有了自己第一家农产品展示展销店。

    在其后的几年时间里，公司精心培育打造了“茅山人家”这一地方特色品牌，组织带动本地名特优农产品走出句容。5年多来，公司一年一个新台阶：2000年茅山人家生态有限公司正式注册，并开办了加工厂；2011年，公司在汤山、江阴开设了2家连锁店；2012年，公司在方山茶场流转了160亩地，引进猕猴桃种植；2013年成立了茅山风景区有机专业合作社；2014年，公司开发了16个旅游产品，并增添了一条葛根茶生产线。同时，与茅山景区管委会合作开办了一家旅游产品和农副产品展示展销中心；2015年，公司开设了面积达500平方米的农产品展销东方旗舰店。

    “现在，在苏州、无锡、常州这一带，‘茅山人家’是唯一一个农旅结合、品种最齐全、销售量最大、销售网络覆盖市场最广的综合型农业科技企业。”吕素琴介绍道，公司现已汇集了5大类上百个品种的茅山地区农特产品，所有产品实行统一标识、统一包装、统一价格、统一配送。

    为了确保所销售产品品质，公司始终严把原料进货，产品切割、分装、贮存、运输和产品加工工艺流程“三道关”。“比如，我们‘茅山人家’的腊制品，产品无任何防腐剂，也不添加任何色素。其熏制方法是用当地几种果木和植物进行熏烤，原料选用茅山兔，经土家传统工艺精制而成。”吕素琴表示，“茅山人家”的产品均是取自自然、源于传统，味道独一无二，很受消费者欢迎。

    目前，公司销售本市及周边市、县的有机、绿色、无公害农产品品种超过了300种，其中，拥有“茅山人家”自主加工开发品种就达100多个。公司的年销售额也从开始的300万元增长到了2015年的7000多万元。

    “劳模汇”成就诚信品牌

    “帮着农民销，带着农民富，把句容农产品通过‘茅山人家’销售平台卖到全国各地，这一直是我的创业梦想。”吕素琴的目标很明确。

    为了切实帮助农民增收致富，公司销售的所有农产品一半是自产，另一半则是与地方专业合作社签订订购合同。目前，公司已经在茅山风景区和天王镇建立了2个农产品示范基地，面积近1.5万亩。这两个基地均采用“公司+基地（特色产业）+农户”的形式带动农户发展农业产业。

    “在2015年，我们设立了‘劳模专柜’，为‘茅山人家’展示展销平台又注入了一股新动力。”吕素琴介绍，在句容农业改革创新发展中，涌现出了一批国家、省及市等各级劳动模范，这些劳动模范都是现代农业科技、生态农业创新、高效农业发展的带头人。为了进一步发挥劳模在新农村建设中的示范、引领作用，句容市投入专项资金开设了劳模专柜——“劳模汇”，让劳模们生产的农产品免费进场销售，用劳模信誉打造诚信品牌。现在，在市中心的茅山人家旗舰店里，摆放着全国劳模赵亚夫越光米、纪荣喜草莓、杨修林水蜜桃等20多名劳模生产的30多种优质农产品。“镇江市劳模、句容市白土镇柏生草莓合作社的负责人王柏生在‘茅山人家’设立劳模专柜进行销售后，销售量同比增长了20%，进一步带动了108户社员增收致富。”吕素琴说，“‘劳模汇’成了舌尖上的安全最好的广告词！老百姓都说‘劳模汇’的产品让人放心，值得购买。”

    “我们的销售专柜是免费提供的，但是，劳模专柜提升了农户的销售量，让农民能够免除生产的后顾之忧，让农民能够增收致富，这让我离自己的梦想更近了一步。同时，劳模专柜的设立也为‘茅山人家’聚拢了更多的人气，可谓是一举多得。”吕素琴非常高兴地说。现在，通过“劳模汇”销售平台的品牌效应，已形成了“劳模汇+劳模+农户+店铺”的发展新格局，初步实现了销售平台与劳模、劳模与消费者、农户与消费者之间的对接。同时，销售平台通过帮助劳模销售优质农产品，提高了销售率；劳模通过农产品销售平台，也带动了周边农户一起销售。

    据了解，2015年10月开业一个季度，仅“劳模汇”就增加了50万元的销售额，成为了句容农业观光旅游和农副产品旺销的一个新亮点。

    线上线下齐营销

    让更多的消费者能够了解到“茅山人家”的独特之处，这是吕素琴一直在努力做的事情。

    “我一直致力于把茅山人家打造成江苏省供销合作社系统内规模最大，有文化、有故事的农产品销售公司。”吕素琴表示，公司首先结合茅山道教和句容丰富的农产品资源优势，选择了“茅山人家”这个易读、易懂、易记的商标进行了及时的注册。同时，公司也致力于将“茅山人家”农家土特产营销打造成区域“优质农家产品链”第一品牌。为了实现这一目标，公司以100%农家土特产为主打产品，以原汁原味的产品、精益求精的质量、令人心动的价格将农家特色优质产品推广到各店内。消费者只需走进茅山人家的店铺，即有一种乡音扑面而来。在店铺内，消费者还可以品尝到各种正宗的农家美味，感受其间的淳朴乡风。

    说到最有效的品牌推广方法，就不得不说“茅山人家”实体店的建设。2015年，位于句容市华阳宁杭南路、面积500多平方米的“茅山人家”规模最大的名特优农产品旗舰店——东方店暨亚夫优品亚夫在线体验店及天王戴庄直销店盛大开业。据介绍，到目前为止，公司已先后在句容、江阴、南京等长三角地区开设直营店6家；在苏州、无锡、常州等地，与公司签订区域代理合同的代理门店有15家。另外，还有代销经销加盟店，比如店中店、场内店以及宾馆饭店里的营销店，像这样的店铺在省内有40多家。

    密集型的布点方式迅速扩大了“茅山人家”的知名度。而随着互联网的不断发展，公司在2014年注册了“句容市一品江南网络科技有限公司”，开始探索“互联网+公司连锁实体门店”有机结合的模式，搭建销售平台，拓展营销渠道。同时，公司与江苏省供销合作社“地平线·句容馆”以及京东、天猫网实行有效互动，进一步提升了“茅山人家”品牌知名度及产品销售量。截至2015年底，公司在网上的销售额已达到了10多万元。

    今年，“茅山人家”计划投资6000万元在茅山地区兴建一个集旅游、观光和农产品研发、生产、加工、销售以及文化链接于一体的大型展示展销中心，目前正在办理26亩土地征用手续，第一期投资600万元。谈到未来的发展，吕素琴告诉记者，“茅山人家”如今已不仅仅是一个销售平台，在未来还将承担起句容的对外宣传以及农业文化产业的发展重任。

    名片

    吕素琴

    江苏茅山人家生态农业有限公司总经理

    记者：您对“农产品必须有自己的品牌”这一观点如何看待？

    吕素琴：品牌是企业做大做强的灵魂支撑，它的建设需要长期的经营和投入。而在实际经营过程中，品牌影响力越大，资源的整合和吸纳能力就越强，优质资源就会主动靠拢。随着人们对农产品要求的提升，实施品牌战略、强化品牌意识、扩大品牌效应，赢得广大消费者的认知认可，对企业的生存和发展尤为重要。

    记者：与供销合作社合作后，对公司的发展有怎样的帮助？

    吕素琴：公司成为句容市供销合作社参股企业后，对公司的发展和做大做强起到了积极的推动作用。主要体现在以下几个方面：一是通过供销合作社流通网络的带动作用，公司开展了产销对接，带动了一二三产业融合发展，促进了企业做大做强；二是在企业的发展过程中，句容市社帮助企业出谋划策，向上积极争取各类项目，让企业步入良性发展；三是市社投资参股，为企业做大做强奠定了坚实的基础。

    记者：“茅山人家”最终要实现的目标是什么？我们现在都做了哪些准备工作？

    吕素琴：公司的最终目标就是在成为句容市和镇江市级农业龙头企业的基础上，通过不断地创新发展，跻身江苏省省级龙头企业，带动300户以上农民增收致富。再经过3—5年的努力，使销售产值过亿元。同时，积极寻求战略性合作伙伴，让公司逐步做大做强，最终上市，成为句容农业旅游产业发展中的一张靓丽名片。

    为了实现以上目标，我们首先加大了资金投入，不断研发新产品推向市场；其次，加大了品牌宣传并不断拓展营销渠道，尽力抢占市场份额。此外，我们还加大了对基地建设的投入，力求建设高效示范基地，辐射带动更多农户，实现一二三产业更高效地融合与发展。

    记者：今年的重点工作是什么？

    吕素琴：2016年的重点工作有三个方面：一是寻找土地资源，建立现代化农产品加工厂；二是广招人才，建强团队，为企业的发展储备人才；三是做好品牌、高效策划，为企业做大做强奠定市场基础。