2010年，“优菜网”成立。作为最早一批做生鲜电商的平台，“优菜网”开创了“像送牛奶一样送菜”的模式，通过取菜箱，实现不见面配送，目的是最大限度保持蔬菜的优质和新鲜。但是，这种为了降低物流成本的做法却最终由于蔬菜不易保存、用户对品质不满意等复杂的问题变成了灾难。

    起初，优菜网与北京一家有机蔬菜生产商签订合同，由该蔬菜商为优菜网提供有机食品。后来才发现一直以来密切合作的蔬菜供应商提供的是假冒的有机蔬菜。我们本来倡导以高品质的有机蔬菜给消费者提供高端服务，但后来我们发现无法给消费者提供货真价实的有机产品了，于是我们改变经营策略，将有机蔬菜改变为普通蔬菜。

    这一改变直接影响到了优菜网的客单价和毛利率。优菜网的客单价由之前的60元—70元下降为30元左右，客单价的下滑进而直接影响到了毛利率。我们即便是每千克蔬菜按照100%的加价率，每天200单生意以上才能保证盈亏平衡。

    在与之前的蔬菜供应商解除合同之后，优菜网便从北京新发地蔬果批发市场采购商品。蔬菜与其他商品不一样的地方在于它的季节性明显，而且容易受到天气、气候等因素的影响，缺货的情况经常发生。你无法想象我们的采购人员去新发地买到品质优良、价格实惠的蔬菜有多难。有时候，采购人员凌晨3点到新发地，这时候好的蔬菜都已经被抢光了。

    与标准化工业产品不一样，农产品由于产地和种植时机不同，即便同一种产品，其口感也差异很大。举例来说，有一次优菜网采到了一批非常好吃的苹果，消费者品尝之后就觉得优菜网的苹果好，但下一批采购的苹果不是前一批苹果同一产地的。虽然看起来大小、颜色差不多，但口感相差实在悬殊。这样的例子时有发生，使得优菜网流失了不少客户。

    优菜网于2011年5月购买了冷库，并将生鲜保存在冷库中。由于冷库的温度没有得到很好的控制，一些蔬菜在冷库中已经被悄然“冻死”。虽然出库时表面上看起来新鲜翠绿，但蔬菜的细胞已经失去活性。在数小时之后，受冻的菜叶逐渐烂掉。有些时候，明明我们看着很好的蔬菜，等到用户手中就变成了烂菜。

    事实上，不同的蔬菜对保存温度要求不同，由于缺乏专业的人才进行操作，“冷冻蔬菜”事件使得优菜网在半个月时间内，订单量由500单迅速下降到200单，也使得优菜网陷入亏损的边缘。

    2014年，我重新接手优菜网，开始探索与新农人合作，寻找更靠谱的人、寻求更好品质的产品。

    为什么很多人不愿意生产有机蔬果？并不是农民不愿意种植无添加的农产品，而是很多优质的农产品卖不出令种植者满意的价格。优菜网正是基于这一矛盾，为种植者和消费者搭建了便捷的中间平台。在生产端与种植者合作，确保农民生产的蔬果能实现优质优价；在销售端，承诺为消费者提供优质、完全无添加、无污染的放心产品。优菜网的思维是“先人后己”。平台致力于先解决合作者最迫切需要解决的问题，最后自然而然地会有优质蔬菜、水果供应到优菜网的平台上。所谓“抛砖引玉”，急人之所急，需人之所需，在别人最需要做什么的时候给予帮助，最需要什么的时候给予需要。最后，自身长远的发展也顺其自然得到保障。

    “互联网+”为很多产业都创造了前所未有的价值，对农业也一样。只有农业主动对接互联网，用互联网思维改变传统的服务模式，生鲜也一定能发展起来。在很多地方，种植者早已不再采用传统方式种植、加工农产品，涌现出大批新农人。新农人中很多都是大学生，他们对产品有自身的“信仰”，更注重长远效益，更关注品牌的价值。但他们又是分散的，找不到稳定的销售渠道。尽管不同产地、不同性格的单个新农人，自有的优质品牌远远不足以改变当前的食品困境，但恰恰是因为他们有共同的奋斗目标——保证所生产的产品无添加，使得承众人之势发力变得可能，谁说星星之火不可燎原？至少在蔬果领域，能为更多人提供发现优质的可能。

    能在优菜网购买到的产品，除进口水果外，基本实现了产地直销。怎样到产地去找完全放心、无添加、无污染的农产品？需要逆逻辑思维。优菜网的团队会深入产地，确定品类后，先到主产区找，觉得不错就到种植园里看，然后和每一位把种植园管理得井井有条的农场主、生产者聊天。从产品的生产、销售到个人经营理念的深入了解，这样，产品质量就能够保证。因为他们销售的是自己品牌的公信力，所以往往比我们更关注农产品的质量。而我们的目标就是找到这些人，让更多的消费者知道这些优质蔬果的供应商。其实，这就是互联网思维所带来的人与人之间距离的拉近。

    过去的生鲜销售，消费者没办法知道自己所买到的产品是否安全，甚至没办法确认产地。由于科技对农业的渗透，人与人间的互利互信也能够更广泛地建立。优菜网所扮演的角色正是第一轮的诚信筛选者，以最直观的感觉，通过交流找到一大批能提供诚信经营的商家。同时，消费者也可以根据自身需求，做进一步交流。

    2015年年初，优菜网对自身商业模式进行了调整，不仅将提供优质农产品作为其奋斗的目标，对消费者营养的关怀也被提上日程。除了平台，优菜网还在积极建设基于消费者切实体验的“优菜农场”和点对点服务的“生鲜谈”。简单的商品提供不是互联网的属性，新商品模式是基于社交化、走出去的开放式模型。

    “生鲜谈”是聚焦所有消费者、供应商、生产者、种植者的综合交流群。点对点互动时代的到来，使生产者与消费者实现更亲密的互动成为可能。我们每个人早已经不是简单的消费者，转变成具有自我认知、自我判断的精明买手。在“生鲜谈”这个大的交流群中，每一个有购买欲望的消费者，完全可以找到为自己提供优质服务的种植者，了解所有关于种植、生产再到包装的质疑。

    “优菜农场”主要做新农人农场。优菜网利用自身优势——聚集优质来积累信任度，帮助新农人营销自己的产品。农产品发展到现在，不仅是满足人们的食用欲望，它渐渐会发展成一种社交手段。如果在优菜农场中认识了某位朋友，正好他在北京近郊有个生产有机农产品的地方，你可以带着家人过去。甚至，这位朋友还可以单独给你留出一小块土地，特地为你种植农产品。虽然产品有价，但情谊无价，这种形式有效地实现了产地与消费者间的链接，会是一种趋势，让优质生活方式得以实现。“感情牌”比“营销牌”往往更能促动人心，转换把产品当实物的思维尤为重要，它更可能是一种工具，改变情感交流，加深社交化的手段。

    （高瑞霞编辑整理）