场景分析

    来专卖店买茶叶的消费者，有一部分是非常内行的顾客，他们对茶叶的种植、加工和文化的了解并不比导购少。内行的顾客可以分为专业人士（是茶行业的标准订定者或者参与者）、茶叶的爱好者（通过各种渠道了解茶叶）、经常喝茶的人（茶喝多了，对行业情况也就非常了解了）。还有一类顾客假装内行，为的是在购买过程中争取主动，主导和控制销售方向。

    “您真是个精明的人”，从导购口中说出来的这句话，给顾客的感觉不是褒奖而是讽刺。

    “要是每个顾客都像您这样的话，我们门店就不用开了”，潜台词是您不要再纠缠了，会影响我们做生意。

    金牌导购秘籍

    内行顾客更容易接受消费引导。

    导购策略

    换位思考，其实每个顾客购物时都喜欢让自己看起来非常内行，因为这样有利于获取最大的优惠。因此，导购面对扮演行家的顾客，首先要用“火眼金睛”（专业技巧）快速识别真与伪。在销售行为中，如果顾客能熟悉地说出行业内的主要品牌及主销茶叶，导购就应该分辨出顾客基本上是内行；而那些很少提及行业品牌，而且动辄说“我知道”“我了解”的顾客大多是假装内行。

    其实，对于内行，首先要用赞美的话语认可他的专业，以有效减弱顾客的抵触心理；其次利用其对行业的了解来引导顾客认可导购的观点，进而促成销售。对于非内行，也可以运用赞美的话语让顾客沾沾自喜，进而抓住其不了解行业的特点，把茶叶推荐给他，但切记要真诚，因为门店生意不是一次性买卖。

    金牌导购语言一

    导购：（对于内行）盖先生，您光临我们店真是我的幸运，因为对我来说，是次很好的学习机会。

    顾客：（默认或用语言认可）

    导购：盖先生，您是行家，一定知道今年茶叶收购价上涨，所以总体来讲，今年的茶叶价格比去年上涨了10%。其实您一看就知道，我们门店的茶叶价格确实上调了一些，但远达不到行业的涨幅，您说对吗？

    金牌导购语言二

    导购：（对于非内行）盖先生，您一看就是内行，这么清楚茶叶的价格。不过，以先生对于茶叶的了解，肯定清楚您所说的价格是商务系列，而我刚才给您介绍的是礼品系列，这两者最大的差异是包装不同，价值也就不一样了，这就要看您的选择了。不过，我为很多的内行服务过，他们基本上都是选择商务系列的，盖先生，您也来这款商务系列的吧。