农村金融机构的服务升级离不开创新。当务之急是以金融服务的创新挖掘潜在市场需求，打磨一条可持续发展的道路。

    这条路并不好走，它需要耐心，需要布局，更需要魄力。

    山西省太原市城区农村信用合作联社正一步一个脚印，以小微金融事业部打造的“蜂巢WE贷”品牌金融服务为业务转型抓手，为实现企业发展腾飞探索前进。

    先做文化再做业务

    “我们拥有一支全国罕见的高学历作战团队。”太原城区联社小微金融事业部负责人李瑞哲言语中透着自豪。据了解，该团队吸引了120名研究生加入，平均年龄27周岁，在整个团队的学历构成中占比达到99%。“我们立志于打造年轻化、专业化、标准化的队伍，以白纸作画，一把尺子招聘、一套流程培训、一个标准评估。”该事业部制定了专项用人策略，即“先做人再做微贷”“先做文化再做业务”。

    无规矩不成方圆。该事业部确立了“服务、自律、敬业、诚信、创新、自身、团队、激励、营销、风控”十项微贷文化，其中“不喝客户一口水、不拿客户一张纸、不收客户一分钱、不抽客户一根烟”的自律文化，成为赢得客户信任的重要前提。同时，从源头上塑造客户经理的从业价值观，为微贷事业健康发展打下了基础。

    “‘蜂巢WE贷’品牌也是一种文化。”李瑞哲继续解释说，六边形的蜂巢象征着团队的稳定、协作、专业、高效；“WE”是英文单词，意为“我们”——加深人们印象的同时也传递了我们的微贷文化和团队凝聚力，还具备拉近与客户间距离的作用，“作为太原一家本土银行，‘WE’也正体现了我们的社会责任感。”

    营销是生命线

    对微贷部门来讲，营销是永远的生命线。

    微贷是一个劳动密集型行业，拼人力、拼耐力、拼效率。客户经理需要“地毯式”地扫街、扫楼、扫商户，跟客户保持高频交流。“正常情况下，每个员工的工作时间在10个小时左右。”

    规模性的业务推广是产品对接的前奏。该事业部专门研发了“蜂巢WE贷”7大系列产品，即蜂巢经营贷、蜂巢消费贷、蜂巢组合贷、蜂巢批量贷、蜂巢税银贷、蜂巢农经贷及融耀卡。其中最吸睛的是融耀卡，这是针对太原的精英阶层发放的一种卡片（准贷记卡，一次授信，随借随还，额度循环，客户可以定制自己的用还款计划），具有自助性、可循环使用等特点。

    然而，仅仅具有上述功能的融耀卡还远谈不上特色。“我们的卡分为普卡、金卡和钻石卡3种级别。它跟信用卡不同，金卡以上级别的客户享受到的增值服务不由银行提供，而是由我们的优质客户提供。”李瑞哲向笔者举例，比如一家洗车行今年在该行贷款50万元实行标准利息，在按时还款基础上，对该客户的贷款实行利息优惠，而这部分利息的优惠可以转换为若干个免费名额提供给上述指定级别客户。

    “给商户找顾客，给顾客找服务。”此举成为该联社在金融脱媒的趋势中重拾媒介资本的有效途径。

    在营销过程中，该事业部还格外注重客户对农信社员工素质低、科技落后等传统印象的重塑。

    “现在我们一手一个PAD终端，从营销到调查到申请再到上贷审会，是实现线上和线下一体化服务的重要工具。”该联社客户经理李雨梓告诉笔者，一方面客户可以在PAD上看到我们的所有贷款品种以及贷款的准入门槛、适用对象，甚至还款计划表；另一方面，客户经理可以实时录入客户的个人基本资料、店面影像资料……这些数据都可以传输至PC端，方便审贷工作，极大地提升了沟通和审批效率。另外，除PAD前期的进件以外，中期对一些简单的进件均可实现在线实时审批，后期客户也可以通过此设备进行网银还款。

    风控是业务发展的前提

    自2015年11月至今，该联社小微金融事业部共发放贷款2000笔，贷款余额近3亿元，在按月等额还款的前提下实现了零不良、零逾期。

    “稳健经营、风险至上”，李瑞哲简单总结了八个字。展开来讲要做到三方面：首先对道德风险零容忍。定期回访、询问客户，员工有无吃、拿、卡、要等行为，甚至喝客户一口水都属违纪行为，以这种不近人情、“洗脑式”的准则来约束客户经理，并通过树立高标准来预防道德风险。

    其次,规范操作风险。按照山西省农村信用社联合社的放款流程和该联社小微金融事业部的风控体系，放一笔款需要7个人，是全流程契合式风控。从前期的门槛准入到中期贷前准备再到贷中调查，有一套基于客户的还款意愿、还款能力、现金流的技术评价体系。在贷中审批过程中，实行随时、随机、随地的贷审会制度，即由两名以上有审批权限的人员组成贷审会。客户经理不知道谁来审批，贷审会的成员也不知道要审批谁的贷款，避免了人情贷款。

    最后是防止信用风险（市场风险）。虽然做大客户覆盖面是该事业部规划的目标，但在经济下行期，依然要遵循“宽进严出”原则，资金投向主要在民生刚需、居民消费和副食批发行业，这些行业受经济周期影响波动较小，风险易控。在确定市场准入前提下，配合调查三大原则，科学评估风险，落实贷款用途、防范挪用风险；贷后加强监督、化解潜在风险，将市场风险掌握在可控范围。

    “我们要通过打造‘蜂巢WE贷’金融品牌，缩短客户与客户经理的距离，实现客户经理扶持优良客户、优良客户推动客户经理个人职业生涯发展，以及二者共同推动太原农信在区域经济发展中发挥更大作用。”太原市城区联社副主任要立忠道出了“蜂巢WE贷”品牌的发展愿景。