随着电子商务的蓬勃发展，越来越多的企业开始重视网络销售，很多企业也已开始尝试网络在线销售。据了解，在2013年，中国已有大部分区县拥有自己的特色农产品电商平台。就江苏阜宁县周边来说，浙江丽水、江苏高淳在特色农产品网络销售上都取得了一些成绩。相较之下，阜宁县的农产品电商已经处于落后的态势，亟需赶超。对此，2014年江苏省阜宁县供销合作社联合江苏大塘禽蛋合作联社共同投资，以1000万元的注册资本共同组建了“江苏绿通电子商务有限公司”，并于2016年1月18日正式上线运行。公司借助江苏大塘禽蛋合作联社的“大塘”品牌在长三角乃至全国的影响力，以“大塘”品牌作为当地特色农产品在网络电商平台的品牌突破口，通过整合阜宁全县供销合作社系统的特色农产品资源及网点平台资源，实施全网B2C平台入驻与区域O2O相结合的运营战略，走出了一条具有区域特色的农产品电商之路。

    依托现有资源    扩大区域特色

    江苏大塘禽蛋合作联社的理事长杨进，原是阜宁县沟墩供销合作社的农副产品经营部经理。2013年，杨进联合农产品经纪人和蛋农们一起闯市场，成立了江苏大塘禽蛋合作联社。目前，合作社已拥有社员1636人，总资产1.98亿元；集中饲养蛋鸡240万羽，年蛋品销售额达2.4亿元。

    近两年来，我国的禽蛋市场规模不断地扩大，消费者对养生以及健康的绿色食品也有了更新层次的认识和了解，绿色生态的健康食品逐渐走进了寻常百姓的家中。而鸡蛋作为最常见的营养食品，受到了消费大众的追捧。目前，合作社的鸡蛋销量呈现上升的趋势，特别是近两年，稳中有升。此外，合作社主营的“大塘”草鸡蛋、鸭蛋、松花蛋以及农家鸡、农家鸭、阜宁大糕、阜宁生态猪肉、阜宁硕集卜页、阜宁戚桥“歪子”茶干、阜宁大米、农家豆油等产品，因其健康、绿色、环保的优良品质受到了广大市民的追捧。合作社也成为了苏北地区最大、江苏省知名的禽蛋生产销售合作社和全国农民专业合作社示范社。

    “合作社的产品成熟又受欢迎，手握着这么好的资源，那为何不加以利用起来呢？”江苏省阜宁县供销合作社朱超山向记者说道，“自从综合改革以来，供销合作社进入了良性发展阶段。想要进一步深化供销合作社改革，并提升为农服务的水平，与‘大塘’的合作可以说是最好的选择。合作社拥有明显的区位优势和农产品优势，因此，合作社可以作为供销合作社推广当地特色农产品的一个窗口。同时，合作社也可以利用供销合作社的网点来宣传自己的产品。所以，这次的合作可以说是一拍即合。”

    为了抓住这一次的机遇，阜宁县社制定了明确的发展方案，并在江苏绿通电商平台建设之初，就明确打造“一流电商、特色电商”的理念，要按照跨平台、跨区域、跨领域的目标规划，全面实施全网B2B、B2C平台入驻与区域O2O相结合的运行战略。为了能够更好地建设当地的农产品推广平台、拓展农产品市场，县社还积极地到全国供销合作总社举办的“供销e家”峰会高端论坛进行学习，了解掌握电商发展的新趋势、新特点，并多次地组织团队到杭州、兴化、射阳等地参观学习，开阔了视野，实现了结合阜宁实际、高起点打造农产品电商平台的目标。

    今年1月18日，筹备了一年多江苏绿通电子商务有限公司正式上线。平台建成后分别入驻阿里巴巴、京东、淘宝、“供销e家”等平台。同时，以做好阜宁农产品品牌为依托，通过同城配送让农产品走入了千家万户。而绿通电商公司也成为了阿里巴巴“千城万企”的先锋会员。

    人才支持服务    区域推广全面操作

    建立好了平台，如何宣传、提升服务才是让当地农产品走向市场、吸引消费者的关键所在。

    如何让当地农产品走向更大的市场？县社在成立平台后立即组织专门的团队，对当地近100种地方农产品进行了挑选，并对其中优秀的农产品进行代理销售。通过在网络上的宣传和展示，让很多消费者注意到了阜宁县的特色农产品，为地方特色农产品开拓了新的销售渠道。电商平台运行近3个月后，实体市场销售基本保持平稳，新增网上销售额1300万元。

    为了发挥电商平台灵活销售的经营特点，江苏绿通电子商务有限公司采取了将电子商务与“微商”相结合的销售模式。公司对上海沃尔玛超市网上订购的“大塘”禽蛋，采取了“微信支付+红包有奖销售”的形式，在各门店举行了“买苏北草鸡蛋，百分之百有奖”活动，激发了沃尔玛超市和消费者双方的热情，日销售量比原来增长了30%。

    如今，阜宁县社打造的这个电商平台受到了越来越多的消费者欢迎，当地越来越多的合作社和农民的产品也加入到了平台中。产品销售的路子越做越广，接下来，如何完善平台服务及在当地进行电商技术普及成为了首要任务。

    为此，阜宁县社同盐城技师学院签订了战略合作协议，组建了专业的电商团队。把江苏绿通电子商务有限公司作为该学院的产学研实验基地，以学院教授领衔的专家团队为电商运行提供人才、技能上的业务支撑，同时从上海引进了1名专业电商人才，负责公司电商业务技术操作层面工作，并专门配备了3名电商业务人员，从事线上业务开展工作。

    而在村居网店建设所需的人才培育孵化上，县社积极争取县委、县政府政策支持，吸引大学生村官加盟农产品电商发展，县委组织部专门出台了全县大学生村官带头领办村居网店的奖励激励措施，让农产品电商发展多出了一支生力军。对社会电商创业人员的孵化培训，利用与盐城技师学院的战略合作协议，开展经常化的培训工作；联合地方团组织，采取电商创业专训班的形式，培训社会青年创业人员；邀请省社先农公司高层电商专家送教下基层，采取“现场实务+互动”的形式，培训农产品销售触网者、电商经营者、企业主和新型农民。通过这一系列培训，参训者对农村电子商务的认知能力得到了提升，对引导他们准确把握电子商务发展的态势，先行先试积极投身农村电子商务发展实践发挥了积极作用，也为做实江苏绿通电商平台运行提供了重要支撑。

    如今，阜宁县当地的特色农产品通过电商平台的推广走出了当地市场。其中，“大塘”牌禽蛋产品通过江苏绿通入驻的阿里巴巴平台，与上海海獒实业有限公司建立了长期稳定的供货关系。现在，每天网上禽蛋订货量可达10吨。上海海獒实业有限公司还决定通过绿通电商平台帮其销售公司生产的几个品牌的蛋糕。据了解，自从江苏大塘禽蛋合作联社借助电商平台进行销售以来，合作社的业务量大大增加。如今，合作社新建了一个2万羽现代化鸡场和一个家庭农场。此外，根椐不断扩大的物流配送需要，合作社还在全国18个大中城市新建了配送中心。

    名片

    朱超山

    江苏省阜宁县供销合作社

    记者：绿通电子商务有限公司作为县社推广地域资源的平台，在吸引客户方面有哪些措施？

    朱超山：在前期的运营方面，平台会要求入驻商家缴纳一定的保证金，并且加入“假一赔三”、七天退换、退货运费险等特色服务，用这些方式来保障消费者的消费权益，吸引客户。在有了一定的流量和销量时，公司就需要进行老客户的维护和挖掘一些新的客户。公司主要是通过邮件、短信和新产品的上架促销活动等方式来维护老客户，并从产品本身的优势入手，主打健康、绿色、环保理念，来吸引新客户。此外，公司还专门培养了一批客服人员，在询单阶段突出产品的卖点、优势、适用人群、使用方法等，并在客户决定购买产品之后，向客户推送一些关于产品的使用知识。这样的方式能很好地提升客户体验，并提高客户的黏性。

    记者：禽蛋类产品在当地乃至江苏省都有不小的知名度，这是公司的一大优势，在发挥这一优势的同时有无其他挑战？公司是如何应对的？

    朱超山：养殖业的行情变化无常，风险较大 。养殖业行情常常会受饲料价格的影响，饲料价格又受粮食收成的影响，粮食生产又常受天气的影响，所以人力极难控制。此外，在养殖的过程中极易发生瘟疫等危害。所以，想要发展养殖业就必须密切关注市场信息。公司通过参加全国性的家禽交易会和专家讲座，掌握了最新的市场动态和养鸡技术，从选蛋鸡品种到配养殖饲料，通过市场比较、实践分析，选择出了效率最高、价格最实惠的产品。

    记者：县社目前已成功地整合了当地的资源，但是对于电商平台来讲还是处于发展的初级阶段，在平台发展过程中公司面临的最大问题是什么？

    朱超山：虽然我们已经组建了专门的人才培训基地，但是目前公司仍然面临着人才方面的困扰。我们的员工基本上都是年轻人，虽有创业热情和工作积极性，但普遍缺乏社会经验和营销技能，自身职业综合素质有待提高。同时，在客户关系管理意识方面也比较缺乏。虽然目前能与顾客进行售中、售后的沟通联系，方式和手段也不少，但没有统一的顾客信息管理机制。此外，我们也还没有建立起客户数据库，这对未来的客户维护极为不利。接下来，我们会在这些方面投入更多的精力，希望能在激烈的电子商务竞争中谋得一席之地。