资源型城市，调结构、去产能带来的转型阵痛正波及山西省阳泉市的各行各业。对于立足地方经济发展的阳泉农信来说，疼痛并没有使其消极麻木，而是保持清醒对桎梏宣战。

    负债、资产端转型；建设数据流量渠道；绩效考核激发员工生产动能……一条围绕“低风险、轻资本、收益多元化”的主动转型策略正稳步推进。

    正如山西省农村信用社联合社阳泉办事处党组书记、主任郝伟忠所说：“阳泉农信现在最艰难但也是机遇最好的时期。”

    突破传统固然风险极高，但主动向困难发起冲击才是真正的勇士。

    无布局不业务

    “巧妇难为无米之炊”，银行无存款不能立行。

    传统的负债管理使银行处于被动状态。随着金融市场的不断发展以及资金供求局面的变化，主动负债日益成为银行解决期限错配、缓解流动性压力的主要工具。

    今年以来，阳泉办事处加大力度推动负债业务向传统负债业务与主动负债业务并行方向转型，积极对接资本市场、新兴业务和同业合作平台。

    以其辖区盂县农商银行为例：2015年该行共发行13期“金成鑫”系列理财产品，募集资金近1.8亿元，而2016年刚过半，已经刷新了2015年募集的资金量。同时，该行在6月份，在银行间市场成功发行首期1亿元同业存单，收益率3.40%。

    这些主动负债产品不仅可以改善资金来源结构，也成为银行增强客户粘性和应对互联网金融冲击的有效手段，更为“轻资本、收益多元化”转型目标奠定了基础。

    变革不仅发生在负债端，也发生在资产端。

    阳泉办事处主动把有限的资金重点投向资本消耗低、流动性强、收益率高的业务。信贷作为银行最重要的资产业务，在客户的选择上，阳泉办事处严把信贷准入关口，严控千万元以上的法人客户及百万元以上的自然人新增信贷投放，将60%的信贷资金投向风险分散、经济资本占用低的小微企业、个人生产经营和消费性需求上。

    为此，阳泉办事处将引进德国IPC微贷技术与开展“惠农、惠商、惠小微”活动投放策略同步推进，以小微贷事业部为技术载体在各行社落地，为全市农信社信贷业务转型打下坚实基础。

    然而，主动营销带来业务扩张，风险如何控制？

    以平定县农村信用合作联社为例。调查手段上，将客户口述与客户经理侧面调查核实相结合，内容包括存货盘点、实物估价、家庭情况、社会声誉等。由客户经理自行编制财务报表，根据客观实际撰写调查报告；管理手段上，该联社小微贷事业部共22人，由总经理、项目经理、风控经理、营运经理4人组成风控核心管理层，涉及技术指导、贷款手续、合同把关等事务，除营运经理外3人参与贷款决策，其余18名客户经理分三组，由3名组长交叉参与审议其他小组贷款。“这种运作模式既体现了人力资源向市场拓展倾斜，又能起到严格把控贷款风险的作用。”小微事业部主任贾军柱评价道。

    今年以来至7月末，阳泉农信社共投放小微企业贷款460户，金额35.4亿元。

    无渠道不数据

    多元化的资金来源和业务渠道，产生大量的数据信息。大数据时代的来临，对农信社究竟有何意义？“没有数据，客户资源在哪里？银行的长处和短板在哪里？这些都需要数据来分析，不能只靠脑袋。”面对记者的提问，郝伟忠边解释边用手指敲了敲头。

    采访中记者了解到，长期以来阳泉各行社尽管内部掌握着客户的基本信息数据及行内交易等大量数据，但对客户的数据收集和处理，多停留在“需要什么信息才去收集处理什么信息”的阶段，缺乏主动收集整理信息意识。因此，导致对客户分类不够精细，不能跳出无差别、效率低、覆盖面窄的传统营销方式。

    为了联动来源窄、更新不及时的自有数据，补充更广泛、更多维度的外部数据，阳泉办事处上线小微企业综合金融服务平台，帮助小微企业记录进货——销售——回款过程，形成闭环数据库，经过一段时间的数据沉淀后，为农信社建立大数据平台、授信平台和进一步拓展融资、理财、贷款等业务奠定基础。

    将内部数据与外部数据进行交叉，能产生更大的价值。

    但如何掌握更多外部数据，进一步激活其数据价值？

    答案是从提供刷卡和消费的渠道入手。阳泉办事处与电子商务公司联手布局电子购物商城——淘惠帮，线上整合精品商品和优质服务，线下打造多彩本地生活。“它的中心意图就是把我们的银行卡和手机银行、微信银行绑定。”

    探索不止于此。

    阳泉市办力求推动全市农信社从金融产品提供者向金融服务和理念的提供者转变。建立开放共享平台，收集顾客生活和消费习惯，深度挖掘潜在客户，提供个性化的专属个人储蓄、投资理财、财务管理和增值服务等金融产品和服务，打造“千人千样”的个性化银行。