场景分析

    这句话传递出的信息是“顾客不是第一次进入门店，或者顾客已经在关注我们的品牌了，对这款茶叶的卖点和特点非常清楚，也基本上认可这款产品”。

    “不可能的，这款茶叶我们从来没打过折”，是顾客记忆错误吗？宁愿相信他的记忆力。其他人可以不信，但导购应该信，因为目的是引导购买。

    “打折的应该不是这款茶叶吧”，这也是一句为竞争对手培养顾客的语言，因为导购的话让顾客感觉自己在撒谎，会引起顾客不满。

    金牌导购秘籍

    老客户是财富，更易接受和理解导购行为。

    导购策略

    顾客提这样的问题，金牌导购第一反应是今天的销售又要多一单了，因为顾客了解这款茶叶的卖点和特点，更容易达成共识。

    具体方法是：第一，认同他的说法和感受，切不可否定顾客；第二，解释现在更贵了的原因，因为活动已经结束，按照公司规定恢复原价或正常的折扣，让他后悔当时没买或者没有多买；第三，在公司政策范围内作出适当让步，让顾客感到满足，促成销售。

    金牌导购语言一

    导购：（针对上次没有成交的顾客）吴先生，您说的这种情况是存在的。前一段时间因为店庆有几款茶叶做过促销，不知道您说的是否是这款茶叶？

    顾客：是的，我上次来的时候是这款茶叶在做促销。

    导购：吴先生，您先喝茶，我去前台查一下上个月店庆促销产品的记录。

    导购：吴先生，不好意思，让你久等了，我查询的记录是这款茶叶没有做过促销活动。但是另外这款（拿出茶叶）确实上个月做过活动。

    顾客：对，就是这款。

    导购：这两款茶叶包装是一样的，只是这款是我们前段时间刚上市的新茶，如果您喜欢的话，我去向店长申请一下，争取给您一个优惠的价格，您看好吗？（暗示顾客该款茶叶是新产品，通常新茶是不打折扣的）

    金牌导购语言二

    导购：（针对上次有购买的顾客）吴先生，您说的没错，上个月我们店举办周年庆客户回馈活动，有几款茶叶在做促销，您说的是这款吗？（认可顾客的说法）

    顾客：是的，就是这款。

    导购：实在不好意思，因为店庆活动结束了，这款茶叶的价格已经恢复原价销售了，您当时没多买1斤实在可惜了。（如果顾客有遗憾的感觉）吴先生，不过也没有关系，您也算是老顾客了，我去向店长申请一下，争取给您老顾客的优惠，您看好吗？（让顾客感觉导购为他着想）

    金牌导购语言三

    导购：吴先生，您对我们的茶叶非常了解啊，这可是我们的荣幸。您说的没错，这款茶叶上个月因为店庆确实有八折优惠的。不过遗憾的是，现在活动已经结束了。（认可顾客的说法）

    顾客：哦，活动这么快就结束了！我很爱喝这款茶叶，如果我多买两斤，还能给我八折优惠吗？

    导购：吴先生，看得出来，您非常喜欢我们这款茶叶，但是真的不好意思，八折是活动时的优惠，现在真的没办法按照那个价格给您了，就算我给您垫差价都不成。不过我也非常希望能把茶叶卖给您，要不我向店长申请送您一套茶具，您看好吗？（在不让价的情况下通过其他方式来促成交易）