发源并流传于普洱茶界的“二八定律”对白茶经营有很好的借鉴和指导作用。普洱茶商家和玩家都知道“二八定律”，“二八定律”在商战中的重要性，好比美学中的黄金分割点。所谓“二八定律”，就是茶界俗语言：“卖八存二”。“二八定律”是普洱世家口口相传的经营秘诀，是千百年来普洱茶商的智慧结晶。

    八即卖八，意思是把当年生产的普洱新茶售出80%。这样可以回笼资金，维持正常的运转和开销，保障资金流的良性循环。如何实现卖八？第一，严把品质关，商家须具备很高的专业水平，方能博得客户的信任；第二，提前与下家沟通，达成或签署购销意向或合同，形成利益共同体；第三，严格控制成本，以远远低于客户到产区一线采购的成本（包含交通差旅费、资金成本和时间成本等），薄利多销、以量取胜。卖八可以是单号茶的80%，也可以是当年新茶总量的80%，具体执行时可以灵活掌握。

    二即存二。普洱茶是后发酵类茶，越陈越香、越陈越醇、越陈越值钱，一般生茶完全陈化需要15-20年，熟茶需要5-10年。随着时间的流逝，品尝普洱茶时光的变化，是一种难以言表的欢乐。经营普洱主要盈利点是存二，存二存的是实现卖八后的盈余，存的是未来盈利的希望和种子。假如，卖十存零，那么我们就成了“大自然的搬运工”啦。存二可以是单号茶的20%，也可以是当年新茶总量的20%，实际应用时商家可以灵活机动。如果单品存茶数量较多，可以多次叠加使用“二八定律”。以我2003年釆购的十筐大益7542饼为例，从2004年35元一饼购进，13年经过多个轮回的“二八定律”，最后剩余的一提茶（7个）以900元一饼售罄，最终溢价25倍，经营普洱茶的乐趣便在于此。

    白茶和普洱茶一样，耐存储，品质和价值随着年份的延长而增加。白茶是最近三五年的市场新宠，白茶商家多数是新手，市场经验和营销谋略比之普洱茶逊色很多。分析学习“二八定律”对白茶企业具有很好的指导作用和现实意义。在此，我谈一些浅薄的观点和认识供大家参考。

    第一，商家不是收藏家。白茶商家一定要认清自己的身份，摆正自己的位置，千万别把自己当作收藏家。商家需要每天有销售业绩，需要货如轮转、快进快出，实现薄利多销；收藏家一般家底殷实，不为生计发愁，靠犀利的眼光、敏锐的嗅觉投资即将热销产品或稀缺的藏品，待价而沽，一件宝贝可能在收藏家手中持有几年或几十年，甚至一辈子也不出手，正所谓：“三年不开张，开张吃三年”。收藏家要耐得住寂寞，商家不能捂货惜宝、不能追求收藏家的高利润。

    第二，商家须奉客为上。商家存茶由主动存货和被动存货两部分组成。被动存货是指建仓的茶叶未按计划售出，主动存货是商家意愿对茶品的主动截留。主动存货首先要满足客户需要，还要结合并让位于被动存货的总量，控制上限不超过总量的20%。

    第三，商家须懂得进退。商家年度被动存货超过年总量的20%，这时应冷静分析，如果是产品质量问题，商家次年应改进或停产，如果是营销问题，可减少次年度生产采购计划，控制经营风险。