编者按： 

    经济决定金融。随着中国经济进入“L”型发展阶段，银行业迎来了逆周期，从农信社改制而来的农商银行也不能独善其身，这些中小银行发展面临着内、外部的重重挑战。 农商银行的发展仅仅依靠修炼“内功”远远不够，“走出去”取长补短，在逆周期下显得更为迫切和重要。

    7月13日-15日，由农商银行发展联盟组织部分农商银行会员单位（包括武汉农商银行、广东顺德农商银行、青岛农商银行、厦门农商银行、河北唐山农商银行、新疆天山农商银行、大连农商银行、南昌农商银行等25家农商银行）40多位董事长、行长及高管，深入到中国金融改革前沿的江苏，先后考察了江苏紫金农商银行、南京银行、江南农商银行、苏州银行，在市场定位、产品创新、资产结构优化、合作发展等方面进行了深入探讨和交流。

    农商银行的发展仅仅依靠修炼“内功”远远不够，“走出去”取长补短，在逆周期下显得更为迫切和重要，此次农商银行发展联盟组织的江苏之旅，为寒冬期的农商银行洒进了一缕温暖的阳光。

    江苏紫金农商银行

    走特色化、差异化发展之路

    以“网格化管理”深耕社区责任田

    “必须牢牢守住咱们根据地，把它抓在手里，这是根本。”江苏紫金农商银行董事长张小军强调。

    张小军介绍，面对复杂严峻的经济形势和艰巨繁重的改革转型任务，该行围绕“服务三农、服务中小、服务城乡”的市场定位，坚持“巩固农区、强攻郊区、巧攻城区”区域战略，打造差异化、特色化的“紫金模式”。

    把网格化社会治安管理模式嵌入银行业并加以改造创新是该行深耕辖区的一大特色。

    张小军说，江苏紫金农商银行采取网格化的营销、网格化的管理，农区按照自治村名单建档、郊区按名单制建档、城区按街道（社区）进行建档，经过1-2年的努力，把辖区所有的面建起来，形成“市中有网、网中有格、格中有物”的新格局，并因地制宜、因人制宜，设计出有特色的信贷产品，使得南京市823万人口的绝大多数人，当他们有金融需求时，首先想到紫金农商银行。

    用互联网思维，让金融回归服务本质

    “优化公司、零售、金融市场‘三大业务’板块结构，‘三箭’齐发，提升各板块利润贡献度。”张小军表示，将突出零售业务战略地位，用互联网思维，让金融回归服务本质。

    紫金农商银行电子银行部经理赵江介绍，围绕小微金融、消费金融、财富管理三大领域，该行上线直销银行、手机银行二期、实物贵金属销售系统，推出线上理财“天添宝”，大力拓展代收代缴，获得基金、保险代销资格，进一步丰富财富渠道。

    坚持零售业务互联网化方向，加强与电商、物流、第三方支付平台等新业态的跨界合作，主动融入医、食、住、行等生活领域，打造“商务+金融+社交+生活”的生态圈。

    南京银行

    以最小的资本创造最大的价值

    “借道”经营，实现资产结构优化组合

    在追求利润最大化为驱动力的资产多元化中，如何进行结构优化？成为本次考察交流的一个重点。

    南京银行资金运营中心总经理王艳介绍，南京银行拥有比较全面的业务资格牌照，在目标任务上，该行树立“债券特色银行”的品牌，打造一支银行间市场富有影响力的团队；继续巩固已有的金融市场业务优势,在同业尤其是城市商业银行中保持领先优势；通过强化投资交易能力、资产管理能力和产品创新能力，进一步提升南京银行在固定收益领域的核心竞争力。

    在业务拓展策略上，该行加强政策与市场研判，提升投资交易能力；发挥同业渠道优势，提升资金管理能力；丰富资产运作投向，提升产品创新能力。

    对于很多银行业务受经营牌照限制的农商银行如何开展资产结构优化，南京银行有关部门负责人认为，必须“借道”进行经营，通过与第三方开展合作，假舟楫，遨游市场“蓝海”。

    南京银行资产负债管理部总经理杨立国表示，城商行与农商行开展资产结构优化会有所不同；就是同是农商行，他们的资产结构优化也有所不同。

    他说，影响资产结构优化的因素很多，但主要有各行的经营目标不同、历史渊源不同、地理位置不同、资金业务不同和监管因素。

    杨立国强调，虽然影响资产结构优化的因素很多，但有一点是共同的，那就是盈利，以最小的资本创造最大的价值。同时，在优化资产结构中必须注意流动性风险的把控，并做到规模适度、结构均衡。

    江南农商银行

    问道“江南同赢”

    以网点转型和资产结构优化应对利率市场化

    “利率市场化对我们来说，影响不大，这得益于我行的网点转型发展和资产结构优化。”江南农商银行董事长陆向阳表示。

    陆向阳说，早在2014年，该行就开始了网点转型，改革了30家物理网点向服务营销转型，发挥大堂经理和客户经理的能动性，大力开展理财业务。

    今年1-6月，该行理财共发行1151期，理财发行量805亿元；理财余额713亿元，较年初增87亿元。

    金融市场业务上，该行资产方面的债券投资、同业投资和负债方面的债券回购、同业存放均是一道靓丽的风景。其中同业业务占金融市场的半壁江山。

    该行金融同业部总经理钱超介绍，江南农商银行今后在金融市场业务的发展方向是投行化、轻资本化、表外化、平台化。

    江南农商银行在同业业务上取得的成绩，获得了与会高管们的一致赞赏。

    “江南同赢”是该行针对同业客户推出的银银合作同业财富管理品牌，下设四大子品牌：同业业务、贸金业务、固收业务和同业理财业务，促进传统同业融资业务向同业财富业务转变、资产持有型业务向交易型业务转变、理财资产配置向大资管模式转变。

    与会的高管认为，江南农商银行作为农商银行系统的标杆，农商银行系统中有很多共同属性，他们都有各自的优势，在产品实用性上、模式可借鉴性上可以走得更近、更亲，形成你中有我，我中有你的紧密合作，实现抱团取暖，共同发展。

    苏州银行

    “以小为美”、“以民唯美”

    用专注、特色、专业化打造伴随成长式伙伴银行

    “我们的市场定位就是专注中小、服务市民，经过3-5年的精耕细作，努力打造‘以小为美’、‘以民唯美’有品牌影响力的商业银行。”苏州银行行长徐挺在交流会上表示。

    该行公司银行总部策略企划部总经理助理张忆如介绍，该行深耕本地区域，立足中小，根据行业方向设置不同行业事业部。行业事业部对重点区域的特色产业做好细分行业的专业研究，选择具备比较优势、区域特色，发展前景良好的行业，并针对其特色金融需求开发专属配套产品，通过专属产品和服务，营销此类客户。

    目前，该行设置了重点行业事业部、新兴行业事业部、三农事业部、贸易金融事业部、房地产事业部等9个部门，不同的事业部对接不同的产业，让专门的部门专业的人干专业的事。

    围绕核心企业，实现批量拓展客户是该行的又一大特色。

    该行通过以核心企业为切入点，批量营销产业链上下游企业，并与各类园区建立合作关系，获取园区内中小企业客户信息及经营情况，批量拓展客户。同时，积极研究互联网营销模式，利用大数据挖掘方式批量开发小微客户。

    张忆如说，该行不断加强产品创新，创建设立企业自主创新金融支持中心、积极推广信用保证保险基金、深入探索投贷联动创新模式，形成实效与特色并重的中小企业金融支持模式，在江苏省乃至全国范围内独树一帜。

    把脉未来：与监管层共话金融改革

    在苏州银行考察交流期间，苏州银监局局长朱厚治莅临指导。朱厚治局长对联盟在推动农商银行业间抱团合作、创新发展、提高风险防范水平、维护行业安全稳定的经营环境、推动农商银行整个行业进入发展高峰等方面取得的成果表示高度赞赏，并殷切期望农商银行发展联盟在未来有更大的作为。

    联盟秘书长吴红军非常感谢朱厚治局长莅临指导。他表示，将认真领会监管机构领导的指示精神，积极落实监管要求，积极发挥联盟作用，不断改进农商银行业的经营管理，力争使联盟的工作迈上更高的台阶，取得更好的成绩。

    结 语

    “穷则变、变则通、通则久”是农商银行高管们的共识。创新思变、合作共赢，正是这次考察学习的意义所在。“学习无止境”，农商银行高管们的考察交流活动也没有“休止符”。