随着中国经济进入“L”型发展阶段，农金机构过去十年中那种无往不胜的“高资本消耗、高成本、高风险偏好”的外延式扩张之路，逐渐走到了尽头。

    从农信社改制而来的农商银行如何凭借自身传统的网点、人缘、地缘优势，实现盈利，破解“规模不经济”的魔咒？江西永丰农村商业银行对此做出了响亮的回答。

    “中小银行在内、外部重重挑战下，必须实现转型发展，找寻一条在新的市场环境下，实现长远、可持续发展的新的商业模式和发展道路。”永丰农商银行董事长宁光佐表示，这种新的商业模式和发展道路就是要转变与科学发展不相适应的经营理念、发展方式和管理模式，实现粗放式经营向精细化管理、外延式扩张向内涵式发展的转变。

    刚刚改制的永丰农商银行在今年上半年各项指标位于江西农信系统的前列。

    截至2016年6月底，永丰农商银行各项存款余额622599万元，占当地市场份额的42.47%；各项贷款余额366647万元，占当地市场份额的53.87%。该行董事长宁光佐也代表江西农信系统在该省联社一季度经营形势分析会上作典型发言。

    牵住“支农支小”牛鼻子

    加大信贷投放力度

    针对支农支小是农商银行的市场定位，贷款利息收入仍是农商银行目前主要收入来源。永丰农商银行把加大信贷投放作为增益增长的“主攻点”。

    永丰农商银行行长邓小飞告诉记者，该行不断优化信贷投向，大力支持实体经济，涉农贷款占比95.12%，小微企业贷款占比56.73%，连续多年实现了涉农贷款、小微贷款“一个高于”和“三个不低于”的目标。

    记者了解到，该行对扶贫贷款、危房改造贷款、文明信用农户、个体工商户贷款，第一时间争取业务，牢牢占据农村市场。

    同时，该行主动对接，优化服务，做到农村市场寸步不让，城市业务寸土必争。截至6月底，该行“财园信贷通”市场份额占比66.79%，“财政惠农信贷通”市场份额占比50.61%，500万元以下贷款占比87%。

    客户的优劣决定了信贷质量的优劣。

    为严把客户源头，严控客户准入，获得优质客户，永丰农商银行走错位竞争和特色化、差异化发展道路。

    该行根据客户创新产品，再用产品选择客户，确保在源头上把握主动权。

    对小额、分散的客户、种养殖大户、小微企业，分别研发星级文明信用农户贷款、“家庭农场圆梦贷”“财政惠农信贷通”和“财园信贷通”“企业联保”“仓单质押”等贷款品种。

    除了产品创新外，该行在利率定价机制上也及时跟进，根据客户的贷款额度、风险状况、现金流情况及对本行的贡献度等，确定贷款利率，将过去的“一种产品一种价”改为“一种产品多种价”。

    突破“结构单一”薄弱点

    大力拓展新兴业务

    收入结构单一、增收后劲不足，是当前大多数地方农商银行的短板。如何突破这一薄弱点？永丰农商银行把新兴业务的拓展作为打造轻型银行的重头戏。

    截至目前，该行非贷款利息收入达7100万元，同比增加665万元，占比达38.15%，同比提高2.34个百分点。

    提高富余资金收益。该行在信贷管理部设置资金营运专岗，安排专人密切关注资金市场价格变化，并在资本消耗允许的前提下，将富余资金投向理财、债券、同业拆借、买入返售等收入较高、风险权重较低的业务。

    提高中间业务收益。在水电费、电视收视费等代收业务得到进一步巩固的同时，该行加大了第三方存管、代理保险等合作业务的营销力度，并取得了突破。该行与中信证券、国盛证券合作，成功开通了第三方存管业务；与辖内人保、大地、太平洋、新华等保险公司合作，开办了财险、寿险、人身意外险代理业务，并增加了贵金属产品代销，开办了保险箱业务。前6个月，该行中间业务收入达190万元。

    找准“增收节支”切入点

    提升财务管理精细化

    经济金融新常态决定了不计成本的冲规模争份额的粗放经营不可持续。为此，永丰农商银行把“增收节支”作为切入点，致力于管理走向精细化。

    邓小飞对记者说，该行践行“以利润为中心”的经营导向，突出质量和效益，并注重从四方面开展考核。

    注重“两率”考核。客户经理每发放管理一笔贷款，均按单价计价，充分调动员工工作积极性；“两率”每低于一个百分点，给予相关的经济处罚，使贷款放得出，收得回。

    注重“低成本存款日均增量”考核。该行加大低成本资金考核力度，将低成本存款列为重点考核，实现存贷挂钩，对优质客户按存款贡献度给予贷款利率优惠。

    注重人均贷款利息收入考核。该行对网点进行人均贷款利息收入增幅考核，每季度进行专项考核，对增幅在全县平均数以上的网点给予奖励。

    注重人均费用考核。该行按业务规模核定网点费用，考核人均费用，业务拓展费按存款日均增量、不良贷款下降绝对额、利息收入增加额核定。

    节约是最大的资源。

    利用科技手段，促进成本精细化也是永丰农商银行打造轻型银行的一大新举措。

    该行财务部总经理宋婧告诉记者，他们充分利用财务费用预算管理系统和固定资产管理系统加强费用管理，按独立核算模式对网点进行成本核算考核管理，用资产管理系统全流程监督管理每项资产，从申请购置、领用保管一直到清理报损，明确每个环节责任人，并将各类耗材申领也纳入该系统，从而有效监督及控制成本。

    宋婧说，每年年初用预算管理系统预算设置各项成本，每笔费用都在预算系统中按流程层层审批，超预算则不可列支，事后可查询列支的费用及预算，从而做到事前控制、事中监督、事后分析。